Склад забит, деньги заморожены, а соседи по категории уже режут цены — вы в очень знакомой мне точке.
Обычно в голове крутится что-то из двух:
- «Да ладно, пусть полежит, куда денется»
- «Блин, надо срочно сливать, минус 50% и забуду как страшный сон»
Оба варианта ведут к потере денег. Первый — медленно. Второй — быстро. Но итог один.
И главное: это не «вы что-то не умеете». Это просто момент, когда остатки начинают работать против вас.
Хорошая новость — с этим можно разобраться. Мы такие ситуации решаем регулярно. Сейчас покажу как — с конкретными примерами.
Сценарий №1: Товар лежит — деньги утекают каждый день
Это не метафора. Буквально: каждый день капает за хранение. Плюс штрафы. Плюс алгоритм видит, что товар не продаётся, и начинает топить карточку вниз.
Меньше показов → меньше продаж → ещё меньше показов. Замкнутый круг, из которого сам по себе товар не выберется.
Понимаете, в чём штука? Многие даже не знают точную сумму своих потерь. Смотрят на склад: «Ну там на миллион лежит». А по факту — половина уже съедена.
Как мы это решили для Дмитрия из Новосибирска (товары для дома):
Ситуация: Пришёл с остатками на 1,2 млн рублей. Каждый месяц терял около 55 тысяч просто на хранении и штрафах. За три месяца — уже минус 165к. И это без учёта упущенной прибыли.
Говорит: «Елена, я уже хотел просто скинуть 40% на всё и забыть».
Что сделали: Разложили весь ассортимент по группам. Оказалось — 35% это сезонные хиты (новогодняя тематика, которую он чуть не слил в январе). Ещё 40% — тёплые позиции, которым нужен был небольшой толчок. И только 25% — реальный неликвид.
Результат: Хиты придержали до следующего сезона. Тёплые продали с точечными скидками 15-20%. Мёртвые вывезли и продали оптом. За 30 дней вернули 780 тысяч в оборот. Потери на хранении упали на 70%.
Узнали себя в этой ситуации? Напишите ассистенту — разберём ваши остатки и покажем, сколько вы реально теряете:
👉 Написать ассистенту в Telegram
Сценарий №2: «Скину цену и забуду» — звучит логично. Обычно убивает маржу
Когда остатки не двигаются, руки сами тянутся к кнопке «снизить цену».
Минус 20%. Не помогло — минус 40%. Всё равно стоит — ладно, минус 60%, пусть хоть как-то уйдёт.
Знакомо?
Проблема в том, что большинство не считает. Просто ставит скидку «на глаз». А потом смотрит отчёт и не понимает — где деньги? Продажи же были!
Смотрите. Если маржа 25%, а скидка 40% — вы не заработали. Вы заплатили покупателю за то, чтобы он забрал ваш товар. Каждая продажа — в минус.
Продали сто штук? Поздравляю — потеряли деньги сто раз.
Как мы это решили для Анны из Москвы (детская одежда):
Ситуация: Два месяца ставила скидки «на глаз» — 35%, 40%, 50%. Продажи шли. Думала, что хоть что-то зарабатывает.
Когда посчитали — оказалось, за два месяца потеряла 180 тысяч рублей. Каждая продажа была в минус. Плюс убила ценность бренда — покупатели привыкли к «вечным скидкам».
Что сделали: Пересчитали юнит-экономику по каждой позиции. Выяснили, что безопасная скидка — максимум 18%, а не 40%. Перестроили стратегию: волновые скидки, начиная с 12%.
Результат: Продали остатки за месяц. Вместо минуса — маржа 14%. Плюс сохранили ценность бренда.
И ещё момент. Покупатели запоминают. Товар, который стоил 2000 ₽, после распродажи по 800 ₽ в голове рынка становится «товаром за 800». Поднимать обратно — почти невозможно.
Хотите, чтобы по вашей категории посчитали безопасный уровень скидки? Без гаданий — только цифры:
👉 Записаться на бесплатный аудит
Кстати, кто я и почему вообще это пишу
Меня зовут Елена Илюшина. Основатель GlobalSell.
Я не теоретик. Сталкиваюсь с этим каждый день. Вижу цифры, отчёты и панику в глазах селлеров, которые думали, что «всё нормально»... пока не открыли кабинет WB в январе.
За плечами — десятки проектов с выручкой до 200 млн в год. Более 300 аудитов. Сотни разборов ситуаций, где деньги застряли в остатках, а владелец бизнеса не понимает, что делать.
Но сейчас не про меня. Сейчас про то, как вытащить ваши деньги из склада. Без истерики и с конкретными цифрами.
Продолжаем.
Сценарий №3: «Не понимаю, что сливать, а что держать»
Это, наверное, самая частая проблема. 200-500 SKU, и всё кажется одной большой кучей. Что-то надо сливать, что-то держать — но что именно?
Главная ошибка — относиться ко всему товару одинаково. «Остатки» — и всё.
Нет. У вас там лежат разные вещи:
- Хиты — продаются, просто не сезон. Их не надо сливать, их надо переждать.
- Тёплые — спрос есть, нужен небольшой толчок.
- Непонятные — фиг знает, пойдут или нет. Тестируем осторожно.
- Мёртвые — лежат 3+ месяца без движения. Вот их да, надо сливать или вывозить.
Без такого разделения вы будете сливать хиты (которые ещё принесут деньги) и держать откровенный неликвид (который только жрёт деньги на хранении).
Как мы это решили для Сергея из Казани (спорттовары):
Ситуация: 470 SKU. Полный хаос в голове. Хотел просто скинуть 40% на всё и «закрыть тему».
Что сделали: За 40 минут аудита разложили всё по 4 группам. Смотрели динамику продаж за 6 месяцев, сезонность, конкурентов.
Результат: Нашли 15% «спящих хитов» — сезонный товар, который он чуть не слил за копейки. И 30% откровенного мусора, который держал и платил за хранение. Хиты придержали. Мусор вывезли. За месяц вернул 340 тысяч в оборот.
Хотите так же разложить свои остатки по полочкам? Ассистент запишет на аудит и подскажет, что подготовить:
Сценарий №4: «Слил бюджет в рекламу — ноль продаж»
Лить бюджет в мёртвый товар — это как пытаться реанимировать труп. Деньги на ветер.
Реклама работает на тёплых и хитах. И только если:
- Нормальные отзывы
- Нормальный контент
- Вы понимаете, как реклама укладывается в маржу
Как мы это решили для Марины из Санкт-Петербурга (косметика):
Ситуация: Слила 150 тысяч в рекламу на остатки. Думала — сейчас продвину и всё разлетится. Результат? Ноль продаж. Минус бюджет. Плюс ещё больше нервов.
Что сделали: Проанализировали, на что шла реклама. 80% бюджета — на мёртвые позиции с плохими отзывами и убитым контентом. Остановили. Перенаправили на «тёплые» товары с хорошими карточками. Мёртвые вывезли со склада.
Результат: Те же 150 тысяч в следующий месяц дали ROI 340%. Просто потому что реклама пошла на правильные товары.
Что делать, если решили снижать цену
Не минус 50% сразу. Это паника, а не стратегия.
Лучше так:
- 1-я неделя: 10–15% — собираете тех, кто готов купить почти по полной цене. Такие люди есть, зачем им отдавать дешевле?
- 2-я неделя: 20–25% — подключаете рекламу, расширяете аудиторию.
- 3-я неделя: оценка — смотрите результат и решаете, что дальше.
Логика простая: сначала собираете тех, кто готов платить больше. Потом расширяете. А не наоборот.
Почему это работает? Потому что в любой нише есть покупатели, которым важна скорость, качество, удобство — а не цена.
Но если вы сразу ставите минус 50% — эти деньги просто утекают мимо вас.
Что в итоге даёт «управляемая ликвидация»
Из того, что я вижу у селлеров регулярно:
- До 60% замороженных денег возвращается в оборот
- Затраты на хранение и штрафы падают примерно на 30%
- Вместо хаоса — понятный план на месяц вперёд
- Становится ясно, какие позиции реально тянут магазин вниз
Это не волшебство. Это системный подход вместо паники.
Что дальше — решать вам
Тут два пути. И оба рабочие.
Первый — сделать всё самостоятельно.
Всё, что я описала выше — рабочая схема. Разделите товары на группы, посчитайте юнит-экономику, стройте скидки волнами. Если есть время и готовы копаться в цифрах — дерзайте.
Но правда в том, что на это уходят недели. А остатки продолжают жрать деньги каждый день.
Второй — пройти путь быстрее с поддержкой.
Напишите ассистенту, он поможет собрать вводные и запишет на аудит. А мы разложим всё по цифрам и дадим план на 30 дней.
👉 Написать ассистенту
Или оставить заявку на сайте:
👉 Записаться на бесплатный аудит
Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Просто нормальный разбор ситуации. После него вы примете решение и, самое главное, поймёте, как двигаться дальше: самостоятельно или с поддержкой. В любом случае у вас будет решение и понятный следующий шаг.
Кстати, полезные разборы и кейсы регулярно публикую здесь:
📱 Telegram-канал GlobalSell
📘 Группа ВКонтакте
Остатки — это не конец света. Это задачка, которую можно решить. Главное — не паниковать и считать цифры.