Расскажу вам об одной уловке риелторов из списка Остапа Бендера, которой, как известно, чтил уголовный кодекс, но не являлся херувимом. По-другому говоря деяния эти не классифицируются УК, но хитрость «риелтора» заставляет клиента менять свои представления о цене, за продаваемый им объект.
Так сказать, магия социальной инженерии, надо отметить, что на это способны люди эмоционально и интеллектуально развитые, но тем хуже для них.
А суть этого метода такова. В агентство недвижимости, впрочем, это может быть и частный брокер, обращается собственник квартиры с целью продать Объект. Там, конечно этому рады, изучают предложение и держат в уме свою цену. Как, мы - риелторы определяем цену, это отдельная песня, важно быстрее продать, чтобы Объект «не висел» месяцами, годами.
Когда представление о стоимости квартиры у риелтора и собственника не совпадают, и собственник стоит на своем жестко, риелтору остается не много вариантов, оказаться от работы с ним, либо спорить, давить, переубеждать собственника, или работать по предложенной стоимости за объект. В трудные времена, а они сейчас «сплошь и рядом», если риелтору не удалось переубедить клиента, а часто это чревато его потерей, риелтор соглашается работать на условиях собственника объекта.
И вот здесь может быть начало той истории о которой я хочу вам рассказать. После всех подготовительных и начальных процедур необходимых для запуска работы с Объектом, наступает время Икс, риелтор ждет отклика рынка на Объект, а его нет или он не существенный. Нужно что-то делать, но что? Гениальная мысль, нужно снижать стоимость квартиры! А как, собственнику это не понравится, надавишь, еще и к конкурентам уйдет. Но как это сделать, да так, чтобы собственник сам на это пошел? Да, будем разыгрывать спектакль, тонкую психологическую драму.
Риелтор приводит на показ своего коллегу или знакомого, друзей, прекрасно если собственник сам, вместе со своим риелтором приезжает на показ, коллега обстоятельно смотри квартиру и уходит. Через некоторое время, несколько дней, приходит другой коллега, смотрит квартиру и говорит, - нет, это дорого, вы торгуетесь?
Собственник что-то отвечает, но суть, не очень-то хотелось бы. После показа собственник может спросить у своего риелтора, - а как тот, первый покупатель, что позавчера смотрел, что-нибудь сказал?
Ну, или риелтор, сам, ненавязчиво, может предложить собственнику узнать, что сказал первый клиент. А сказал он тоже самое, дорого.
Ситуация повторяется и не раз, в том или ином виде, так или иначе, суть в том, чтобы собственник накапливал в своем сердце груз отказов по одной только причине – дорого. Сколько будет таких сцен с просмотрами это зависит от того, как будет реагировать собственник. Те, кто смотрит квартиру могут даже предлагать свою цену, формируя у собственника представление о «реальной цене». Прекрасно, если между сценами такого действа приходят посмотреть квартиру еще и реальные покупатели. Все что остается риелтору это играть лояльного риелтора – друга и помощника, сопереживая собственнику.
Все это напоминает произведение Н.В. Гоголя «Игроки». Очень большая вероятность, что через какое-то время, собственник будет готов к торгу или снижению цены, уж как дальше действовать риелтору, он знает.
Вы с просите, а что если собственник оставил ключи риелтору и сам не приезжает на показы? А ничего не меняется, риелтору нужно заранее прояснить этот момент, и договориться, точнее рассказать собственнику, что он будет после каждого показа информировать собственника о показах/просмотрах. Собственники только ЗА, это еще больше укрепляет доверие к риелтору, «ты смотри», думает человек, «он еще будет меня в курсе держать, это хорошо».
Риелтор, говорит, как бы про между прочим, или как что-то вполне естественное, - вот, я веду дневник показов Объекта, кто, что, когда и какие реакции, у тех, кто смотрел, все стараюсь отразить объективно, главное, чтобы собственник принял эту информацию. И когда собственник не присутствует на показах, риелтор время от времени звонит и обсуждает с ним просмотры, сегодня смотрел такой-то, сказал то-то, или, а тот что смотрел вчера, я с ним поговорил, и он ответил, дорого, или предложил свою цену. Суть та же самая, только друзьям риелтора не нужно играть роли перед собственником и приходить на просмотры, акцент переноситься на артистические способности риелтора.
Что делать, если собственник, вдруг согласится на цену подставного покупателя?
Этот покупатель всегда может ответить, примерно так:
- Отлично! Завтра я вам позвоню, чтобы обсудить детали.
А потом он позвонит, конечно же через риелтора, и скажет, «мы тут после вашей квартиры посмотрели еще один вариант, и он больше понравился жене», или «Я у с довольствием готов, да вот, что-то мама засомневалась из-за того, что рядом трамвайное депо» или «Мы тут давеча смотрели квартиру и они вчера позвонили нам и согласились на наше предложение», вариантов может быть сколько угодно. Важно, чтобы эти сцены не повторялись, иначе собственник заподозрит не ладное. Опытный риелтор чувствует собственника и понимает, где нужно остановиться.
Есть конечно и такие собственники, которые могут сказать, вот вам мои условия, ключи и три месяца на продажу, делайте что хотите, все ваши байки меня не интересуют. Для риелтора это не самый лучший вариант, в этом случае повлиять на собственника трудно, остается только делать отчет о проделанной работе, в котором будут отражены по датам все показы и реакции покупателей, и надеяться на то, что собственник изменит свое отношение.
Как собственнику не попасть в такую «Игру»?
Во-первых, постараться адекватно оценить объект, а не стоять на своём «Я хочу». А как это сделать? Как хотите, звоните по агентствам, называя параметры, узнавайте о цене. Зайдите в базы с похожими вариантами, изучайте. Совет, прежде чем начать работать с агентствами недвижимости, купите отдельную СИМ карту и обзванивайте агентства, иначе спам-звонки вас замучают, потом уже, когда определитесь с кем будите работать, оставите свой номер телефона.
Во-вторых, вы можете держать на контроле все шаги риелтора, но это энергозатратно, иначе зачем тогда нужен риелтор, ну или периодически вникать в ситуацию и анализировать ее.
Третье, всегда стоять на своем, если вам это нужно.
А как быть риелтору, когда клиент стоит на своем и не хочет не реальную стоимость?
Во-первых, взвесив все за и против у вас есть право отказаться от работы с таким клиентом, но это, конечно же не желательный вариант, главное ничего не бойтесь, делайте свою работу, а там, глядишь и ситуация изменится.
Во-вторых, совершенствуйтесь и изучайте премудрости эффективной коммуникации, чтобы быть убедительным в беседе и не переживать по поводу того, что клиент такая сволочь, не хочет торговаться.
В-третьих, не ломайте комедию! Иначе жизнь сама над вами посмеется.