Еще несколько лет назад участие в тендерах рассматривалось бизнесом как относительно предсказуемый канал продаж с понятной экономикой. В 2026 году ситуация изменилась принципиально. Компании все чаще сталкиваются с тем, что даже выигранный контракт не приносит ожидаемой прибыли, а в ряде случаев формирует кассовые разрывы и дополнительные финансовые риски. Рост стоимости участия в закупках стал системным фактором, который невозможно игнорировать при планировании тендерной стратегии.
Рост издержек: что именно подорожало
Основной удар по марже пришелся на совокупные расходы, которые ранее либо не учитывались, либо воспринимались как второстепенные. В первую очередь выросла стоимость банковских гарантий. Банки в 2026 году ужесточают риск-политику, усиляют скоринг участников и станут чаще закладывать повышенные комиссии, особенно для контрактов с длительным сроком исполнения или отсрочкой оплаты. Даже для стабильных компаний стоимость обеспечения исполнения контракта и заявки станет ощутимой статьей расходов.
Параллельно увеличивается нагрузка на оборотный капитал. Обеспечение заявки, обеспечение исполнения, закупка материалов и выполнение работ происходят задолго до фактического поступления денег от заказчика. При сроках оплаты 30–60 дней и более бизнес фактически кредитует государство или крупного заказчика за свой счет. Это особенно критично для малого и среднего бизнеса, который не располагает избыточной ликвидностью.
Отдельного внимания заслуживает рост логистических и операционных затрат. Удорожание перевозок, хранения, страхования, а также увеличение административной нагрузки на сопровождение контрактов напрямую влияют на итоговую себестоимость. В ряде закупок дополнительные требования заказчика к упаковке, срокам поставки или отчетности формируют скрытые расходы, которые неочевидны на этапе подачи заявки, но неизбежны при исполнении.
Скрытые расходы, которые съедают прибыль
На практике ключевая проблема заключается не в одном конкретном факторе, а в их совокупности. Компании продолжают считать экономику тендера по упрощенной модели, ограничиваясь разницей между ценой контракта и прямой себестоимостью. При этом не учитываются финансовые издержки заморозки средств, комиссии банков, возможные штрафы за формальные нарушения, расходы на сопровождение исполнения и юридические риски.
В 2026 году тендер все чаще превращается в сложный инвестиционный проект с отсроченной доходностью. Если не учитывать альтернативную стоимость денег и длительность оборота капитала, формально прибыльный контракт может оказаться убыточным в реальности.
Как сохранить маржу в новых условиях?
Сохранение маржи в тендерах требует пересмотра подхода к участию. Первый шаг — переход от оценки «выгодно или невыгодно» к полноценному финансовому моделированию. До подачи заявки необходимо считать не только общую прибыль, но и реальную доходность с учетом срока исполнения, отсрочки оплаты и стоимости привлеченного капитала.
Второй важный элемент — избирательность. В 2026 году выигрывают не те, кто участвует во всех подходящих закупках, а те, кто отбирает лоты с прогнозируемой экономикой и управляемыми рисками. Анализ заказчика, его платежной дисциплины, истории расторжений и споров становится обязательной частью подготовки.
Третье направление — оптимизация работы с банковскими гарантиями. Компании, которые заранее готовят финансовую отчетность, выстраивают отношения с банками и корректно подбирают инструменты обеспечения, снижают комиссионную нагрузку и минимизируют риск отказов в последний момент.
Наконец, важную роль играет системное тендерное сопровождение. Юридическая экспертиза документации, проверка условий исполнения, учет штрафных санкций и контроль сроков позволяют избежать ситуаций, когда маржа теряется уже после победы из-за формальных ошибок.
Участие в тендерах в 2026 году действительно становится дороже, но это не означает, что тендерный рынок утратил привлекательность. Он стал сложнее и требовательнее к качеству подготовки. Компании, которые воспринимают тендер как финансовый проект, заранее считают экономику, управляют обеспечением и рисками, сохраняют устойчивую маржу даже в условиях роста издержек.
Если вы хотите адаптировать стратегию участия, исключить убыточные контракты и выстроить системный подход к тендерному сопровождению, профессиональная экспертиза на этапе анализа и подготовки позволяет сохранить не только прибыль, но и стабильность бизнеса.