Замечали такое: вы всё честно объяснили, показали, расписали выгоды — человек кивает, говорит «подумает»… и пропадает.
Посты пишете — лайки есть, заявок нет. Рекламу запускаете — то работает, то нет. Настроение падает, кажется, что «дело во мне» или «продукт никому не нужен».
На самом деле чаще всего проблема не в вас и не в продукте.
Проблема в том, КАК вы о нём рассказываете.
Почему «умные» объяснения не работают
Большинство из нас говорит с людьми сухо: факты, характеристики, выгоды.
— «Наши окна тройные, профиль такой-то, фурнитура немецкая…»
— «Утеплитель вот такой, толщина такая-то, экономия до 30%…»
Человек слушает… и забывает через пять минут.
Почему? Потому что он не видит там себя.
Люди запоминают не цифры, а истории. Не «экономия до 30%», а «у меня перестало дуть из окна, ребёнок перестал болеть, и за отопление плачу меньше».
Когда нет истории, нет эмоций. Когда нет эмоций — нет решения: «беру».
Инсайт: продаёт не талант, а простая схема
Многие думают: «Ну я не писатель, не блогер, истории придумывать не умею».
И продолжают ждать вдохновения или искать «того самого копирайтера».
Но хороший продающий рассказ — это не про талант. Это про структуру.
Есть простая схема истории, которую может использовать любой человек:
1. Герой — ваш клиент.
Не «абстрактный мужчина 35+», а конкретный человек, похожий на вашу аудиторию: молодая мама, пенсионерка, хозяин частного дома, мастер по ремонту.
2. Боль — как он жил ДО.
Что его реально бесило? Дует из окна, сырость в углу, соседи сверху топают, счета за отопление как ипотека.
3. Конфликт — что будет, если ничего не делать.
Плесень разрастается, ребёнок постоянно болеет, на кухне вечно холодно, из-за шума не выспаться, деньги улетают в батареи.
4. Решение — как ваш продукт меняет ситуацию.
Не просто «мы поставили окна», а: «через два дня в комнате стало тихо, как в библиотеке, и наконец-то можно спать с открытой дверью, не мёрзнем».
5. Результат — лучше с цифрами и конкретикой.
«Счета за отопление упали на 25%», «ребёнок перестал просыпаться от шума», «на подоконнике больше нет воды и конденсата».
6. Простой призыв: что делать дальше.
«Напишите нам фото вашего окна — подскажем, что можно улучшить», «оставьте заявку на бесплатный замер».
Вот и весь «секрет» продающей истории.
Почему истории работают сильнее, чем любые выгоды
Когда человек слышит историю про кого-то, похожего на него, мозг автоматически включает режим: «Это про меня».
— «У меня тоже дует из окна…»
— «У нас такая же плесень в углу…»
— «Соседи сверху тоже как слоны…»
Появляется интерес: чем всё кончится?
А когда герой решает проблему с помощью вашего продукта — появляется доверие.
Исследования показывают: когда вы объясняете всё только фактами, доверие к продукту — около 30%.
Когда рассказываете по понятной истории — доверие поднимается до 70%, а конверсия (то есть количество людей, которые реально покупают) растёт на 20–60%.
Почему так? Потому что эмоции делают информацию «липкой» — её не забывают через пять минут.
Как собрать свои истории, если вы «не писатель»
Не нужно ничего выдумывать. Истории уже есть — в вашей практике.
Откуда их взять:
- реальные кейсы клиентов (как было — как стало);
- отзывы (там часто уже есть готовая история, просто её надо чуть структурировать);
- типичные ситуации («пришёл хозяин квартиры, жалуется, что…»);
- частые вопросы («а если у меня старый дом?», «а если маленькие дети?»).
Соберите 4–10 коротких историй под разные случаи:
- про холод и сквозняки;
- про шум соседей и улицы;
- про плесень и сырость;
- про экономию на отоплении;
- про безопасность для детей и животных.
И каждую историю рассказывайте по одной и той же схеме: герой — боль — конфликт — решение — результат — что делать дальше.
Так вы перестанете зависеть от вдохновения и «музы».
Персонализация: почему «наш продукт для всех» не работает
Фраза «наши окна подойдут всем» убивает до трети внимания.
Человек не чувствует, что это про него.
Нужно «подшивать» историю под конкретного человека или маленькую группу:
- «Для тех, у кого окна выходят на шумную дорогу»;
- «Для тех, у кого в углу уже пошла плесень»;
- «Для тех, у кого маленький ребёнок и постоянно дует».
Чем точнее вы попадаете в ситуацию, тем больше людей дочитают до конца и скажут: «Это же прям про нас».
Видео-истории: когда достаточно смартфона
Видео усиливает эффект в разы.
Не нужен дорогой продакшн. Достаточно смартфона и живого человека.
Что можно снять за 3–5 минут:
- короткое «до/после» в квартире клиента;
- как мастер показывает проблемное место и объясняет простыми словами, что не так;
- мини-интервью с хозяином: «что было до, что стало после».
Такие ролики вовлекают почти половину зрителей, и очень многие после этого решаются на покупку. Потому что они видят реального человека, реальные стены, реальные окна — а не красивую картинку из каталога.
Типичные ошибки, из-за которых истории не продают
1. Только факты, без живого героя.
Люди не запоминают сухие описания. Внимание падает, доверие тоже.
2. Одна «универсальная» история на всех.
Когда вы рассказываете сразу «для всех», в итоге не попадаете ни в кого.
3. Слишком много деталей.
Длинные, запутанные рассказы утомляют. Человек не понимает, к чему всё это, и просто закрывает.
4. Нет призыва к действию.
Даже самая классная история не сработает, если в конце не сказать: «Вот что можно сделать прямо сейчас».
Как внедрить истории в свой бизнес по шагам
1. Опишите 3–5 типов ваших клиентов.
Например: молодая семья с ребёнком, пенсионеры, хозяин частного дома, арендодатель.
2. Для каждого типа пропишите:
- чего он боится (дуть будет? не обманут ли? не развалится ли через год?);
- чего хочет (тепло, тишина, чтобы не текло, чтобы не переплачивать);
- с чем уже сталкивался (плохой монтаж, «мастера» пропали после аванса и т. п.).
3. Соберите реальные истории.
Поспрашивайте клиентов: «Как у вас было до нас? Что изменилось после?»
4. Сложите каждую историю по схеме: герой — боль — конфликт — решение — результат — призыв.
5. Используйте эти истории везде:
- на сайте;
- в объявлениях;
- в постах и сторис;
- в презентациях и на замерах (мастер может коротко рассказать похожий кейс).
6. Периодически обновляйте истории.
Раз в пару месяцев добавляйте свежие случаи, новые боли, новые результаты.
Частые вопросы
«А если у меня нет отзывов и кейсов?»
Начните с типичных страхов клиентов. Придумайте реалистичную ситуацию: «Вот семья, у которой…», опишите честный путь решения. Потом подтянутся и реальные истории.
«Можно одну и ту же историю крутить всем?»
Лучше нет. Подстраивайте детали под разные группы: меняйте героя, его страхи, квартиру, дом, ситуацию.
«Как понять, что истории вообще работают?»
Смотрите на простые вещи: стали ли чаще писать «это прям про нас», увеличилось ли количество заявок после постов с историями, дольше ли люди смотрят ваши видео.
Главная мысль
Истории для продаж — это не про вдохновение и не про «родился с талантом».
Это простая, повторяемая технология.
Когда вы начинаете говорить с людьми не языком сухих фактов, а языком понятных человеческих историй, вы:
- экономите деньги на бесполезной рекламе;
- перестаёте зависеть от настроения и «музы»;
- возвращаете тех, кто раньше «подумать и пропал»;
- делаете свой продукт понятным и близким обычным людям.
И да, всё это можно делать самому — без копирайтеров и сложных терминов. Главное — помнить: в центре всегда не ваш продукт, а человек и его жизнь ДО и ПОСЛЕ.
Подписывайтесь. Впереди много интересного