Всех приветствую, и сегодня мы с вами разберем в этой статье прочтение мною книги "Как продать что угодно кому угодно" Джо Джирарда. Я не буду зазывать Вас покупать данную книгу или заставлять читать ее, также не будет просто "вялого" ее описания. Ключевые моменты - вот на что я обращу Ваше внимание.
Введение: Человек, который изменил представление о продажах
В мире продаж существует множество легенд, но лишь одно имя занесено в Книгу рекордов Гиннесса как величайший продавец в истории — Джо Джирард. За свою пятнадцатилетнюю карьеру в автомобильном дилерстве он продал более 13 000 автомобилей, что в среднем составляет около шести машин в день. Эти цифры кажутся невероятными даже сегодня, спустя десятилетия после его ухода из активных продаж.
Однако самое удивительное в истории Джо Джирарда заключается не в количестве проданных автомобилей. Поразительно то, каким образом он достигал этих результатов. В эпоху, когда продавцы автомобилей ассоциировались с навязчивостью, манипуляциями и обманом, Джирард построил свою империю на фундаменте, который казался его коллегам наивным и непрактичным — на доверии.
Джо Джирард не просто продавал автомобили — он создавал отношения. Каждый клиент для него был не источником комиссионных, а потенциальным другом на всю жизнь. Каждая сделка рассматривалась не как финальная точка, а как начало долгосрочного партнёрства. Этот подход, который сам Джирард называл продажами «от сердца к сердцу», стал основой его философии и принёс ему беспрецедентный успех.
«Люди покупают не продукт. Они покупают меня — Джо Джирарда»
Часть первая: сначала человек, потом продажи
Главная идея проста:
- Продажа — это следствие доверия
- Доверие — следствие последовательных действий
- Последовательность — это система
Джирард выигрывал не «харизмой», а дисциплиной: регулярно касался клиентов, держал слово и делал сервис предсказуемым.
Часть вторая: регулярные касания
«Вы должны держать руку на пульсе. Отчасти жить жизнью ваших клиентов. Знать, что происходит у них дома и на работе».
Одна из самых известных практик Джо Джирарда — постоянная связь с клиентами. Он делал это системно, чтобы оставаться «первым в голове», когда человеку снова понадобится покупка или рекомендация.
Как повторить это сегодня:
- поздравления с праздниками (коротко, без продаж)
- полезные советы по продукту
- напоминания о сервисе/обновлениях
- «как вам после покупки?» через 3–7 дней
Идея: касания должны быть полезными и тёплыми, а не рекламными.
Часть третья: относитесь к каждому клиенту как к источнику рекомендаций
«Я всегда сам был уверен и вам советую так думать: клиент — друг, с ним можно и нужно договориться».
Джирард воспринимал клиента не как «одну сделку», а как потенциальный поток:
- повторные покупки
- рекомендации друзьям/коллегам
- отзывы и репутация
Как внедрить:
- просите рекомендацию после результата, а не «в пустоту»
- делайте это легко: «Кого из знакомых это может выручить?»
- благодарите бонусом или сервисом (если уместно)
А сейчас я расскажу Вам о самых частых ошибках, из-за которых Вы будете "стоять на одном месте":
- Навязчивость вместо диагностики
- Манипуляции («только сегодня», «последний шанс») без реальных оснований
- Слишком много обещаний
- Пропажа после оплаты
- Отсутствие понятных шагов: клиент не понимает, что будет дальше
Итог: клиент должен видеть процесс и чувствовать опору в Вас и тогда точно все получится. Не пренебрегайте доверием - ведь это составляющая не только сделок, но и всей жизни в целом.
Всем спасибо, удачи!