Как сформировать профиль идеального менеджера по продажам

Большинство компаний ищут «коммуникабельного и стрессоустойчивого менеджера». Потом удивляются, почему он не продает. Проблема не в людях, а в отсутствии четкого профиля, кого именно вы ищете.

Идеальный менеджер — это не характер, а набор конкретных параметров.

1. Начинайте не с качеств, а с задач

Сначала ответьте на вопросы:

• с какими клиентами он будет работать — холодные, теплые, входящие;
• что он продает — простой продукт или сложное решение;
• какой цикл сделки — один день или три месяца.

Без этого невозможно понять, какой человек вам нужен.

2. Опишите опыт, а не «мотивацию»

Фразы «хочет зарабатывать» и «любит общаться» бесполезны.

Нужны факты:

• сколько сделок вел одновременно;
• какой был средний чек;
• с какими возражениями работал;
• какие планы выполнял.

3. Определите ключевые навыки

У любого сильного продавца есть три обязательных умения:

• задавать вопросы и выявлять потребность;
• вести клиента к решению, а не к диалогу;
• закрывать сделку, а не «просто общаться».

Если этого нет — остальное не имеет значения.

4. Зафиксируйте поведенческие критерии

Важно не то, что человек говорит, а как он работает:

• соблюдает ли сроки;
• доводит ли сделки до конца;
• работает ли в системе, а не по настроению.

Это проверяется не словами, а кейсами из прошлого опыта.

5. Пропишите критерии «не наш»

Так же важно знать, кто вам не подходит:

• те, кто боится отказов;
• те, кто ищет «легкие деньги»;
• те, кто не умеет работать по процессу.

Источник https://ctr-consult.ru/