Знаете, что меня больше всего бесит в советах для начинающих предпринимателей? Эта бесконечная мантра про «уникальное торговое предложение» и «сильную команду». Я сам так думал в 2019-м, когда запускал свой первый сервис в сфере услуг. Провалился за четыре месяца.
Сейчас я владею «Финчётко» — сервисом управленческого учёта для малого бизнеса. И за семь лет я понял: в 2026 году выживают не те, у кого крутая идея. А те, кто понимает две простые, но неочевидные вещи.
Продукт должен решать проблему, о которой клиент не догадывается
Все говорят: «Делай классный продукт». Но что это значит на практике?
Летом 2025-го к нам пришёл клиент — владелец небольшой сети кофеен. Три точки, выручка растёт, настроение отличное. Он хотел подключить «Финчётко», чтобы навести порядок в цифрах. Мы подключились, загрузили данные за полгода. И увидели то, чего не видел он.
Выручка действительно росла. Но операционная прибыль падала. Третья кофейня съедала весь кэш первых двух. Владелец думал, что открытие новой точки — это рост бизнеса. На самом деле он три месяца финансировал убыточное направление из оборотки.
Что произошло: клиент пришёл за «удобным учётом».
Какое было решение: мы показали ему юнит-экономику по каждой точке и выявили, что третья локация работает в минус 180 тысяч рублей в месяц.
К чему это привело: он закрыл третью кофейню через месяц. Сэкономил деньги на аренду, зарплату, закупку. Через полгода вышел на чистую прибыль, которую раньше просто не видел.
Вот что такое «классный продукт» в 2026 году. Это не удобный интерфейс и не модный дизайн. Это способность показать клиенту его слепое пятно. То, что он не знает о своём же бизнесе.
Большинство предпринимателей не понимают, где у них утечка денег. Они смотрят на выручку и думают, что всё окей. Это иллюзия контроля. Я сам в неё верил, когда работал в сервисном бизнесе. Выручка росла, я радовался. А потом внезапно не хватило денег на зарплату. Оказалось, что я три месяца работал себе в убыток, но не замечал этого, потому что деньги всё время крутились.
Сейчас на рынке полно «удобных» продуктов. Но мало кто задаёт вопрос: «Какую скрытую проблему я решаю?» Если ваш продукт просто делает то, что клиент и так умеет делать, только быстрее — вы не нужны. Вас заменят через год. Или клиент уйдёт к конкуренту, который на 10% дешевле.
Хороший продукт в 2026 году — это диагностика. Это когда клиент приходит за одним, а получает инсайт, который меняет его решения. И за это он готов платить.
Прозрачность — это не про честность, а про выживание
Теперь про второе. Все говорят: «Будь прозрачным с клиентами». Звучит как очередной пункт из учебника по маркетингу. Но реальность жёстче.
В конце 2024 года у нас был сбой в сервисе. Данные клиентов на две недели зависли в импорте. Мы могли промолчать, пофиксить тихо и надеяться, что никто не заметит. Но я принял другое решение: написал всем письмо с объяснением проблемы, сроками исправления и компенсацией в виде месяца бесплатного доступа.
Что произошло: технический сбой заморозил данные клиентов.
Какое было решение: признаться публично, объяснить причины, дать компенсацию.
К чему это привело: мы потеряли троих клиентов, но 87% остались. И пятеро написали в отзывах, что доверяют нам больше именно после этого инцидента.
Прозрачность в 2026 году — это конкурентное преимущество. Потому что рынок перенасыщен сервисами, которые обещают золотые горы. Клиенты устали от маркетинговой шелухи. Они хотят видеть реальных людей, которые говорят правду. Даже если эта правда неприятная.
Но вот что важно: прозрачность должна быть внутренней, а не только внешней. Если вы врёте сами себе — вы не выживете.
У меня есть знакомый предприниматель, который продавал онлайн-курсы. В 2025-м его выручка была 4 миллиона в месяц. Он рассказывал всем, какой у него успешный бизнес. А когда я спросил про чистую прибыль, он сначала не понял вопроса. Потом оказалось, что рентабельность у него была 3%. Из четырёх миллионов он зарабатывал 120 тысяч. А на рекламу тратил 2,8 миллиона.
Он не врал клиентам. Он врал себе. Потому что смотрел только на выручку и думал, что это показатель успеха. Через полгода у него закончился кэш, он не смог оплатить рекламу, трафик упал, бизнес остановился.
Прозрачность перед самим собой — это когда вы знаете юнит-экономику продукта, понимаете, где у вас прибыль, а где — просто оборот. Это когда вы не боитесь открыть Excel и посмотреть на реальные цифры. Даже если они неприятные.
В «Финчётко» я каждую неделю смотрю на три показателя: LTV клиента, CAC и churn rate. Не для красоты. А потому что если LTV падает, а CAC растёт — я умру через три месяца. И мне не важно, сколько у меня выручки. Важно, сколько я зарабатываю с каждого клиента и сколько трачу на его привлечение.
Большинство новичков не хотят этого видеть. Потому что страшно. Но если ты не видишь, это не значит, что проблемы нет. Это значит, что она убьёт тебя внезапно.
Рынок не прощает незнание экономики собственного бизнеса
Сейчас модно говорить про «миссию», «ценности», «клиентоориентированность». Это всё правильно. Но если вы не знаете, сколько стоит привлечь клиента, сколько он вам приносит и когда окупается — вы играете в рулетку.
Я видел десятки стартапов, которые закрылись не потому, что у них был плохой продукт. А потому что основатели не понимали, сколько денег уходит на каждый процесс. Они радовались росту выручки, а потом внезапно оказывались с кассовым разрывом.
Что произошло: одна компания из нашей клиентской базы взяла крупный заказ на 2 миллиона рублей.
Какое было решение: владелец решил, что это прорыв, и начал расширяться — нанял людей, арендовал офис побольше, закупил оборудование.
К чему это привело: заказчик оплатил только через четыре месяца. А расходы пошли сразу. В итоге — кассовый разрыв, кредит под 25% годовых, полгода работы в минус, чтобы расплатиться.
Это классика. Выручка — это не деньги. Деньги — это деньги. И если между «продал» и «получил» проходит три месяца, а расходы идут сейчас — у вас проблема.
Я сам попадал в эту ловушку. В 2020 году у меня был проект в сфере услуг. Мы работали с корпоративными клиентами, делали им консалтинг. Договор на миллион рублей — красота. Но оплата по акту, а акт подписывается через два месяца после работы. А зарплату команде платить надо каждый месяц. В итоге я три месяца жил на личные сбережения, пока не пришли деньги. Это было унизительно и страшно.
С тех пор я всегда считаю кэш-флоу. Не выручку, не прибыль на бумаге. А реальные деньги, которые приходят и уходят. И это самый важный навык предпринимателя в 2026 году.
Почему государство и инфобизнес врут вам про «лёгкий старт»
Сейчас со всех сторон кричат: «Открывай бизнес! Это легко! Государство поможет!». Льготные кредиты, гранты, субсидии. Звучит заманчиво.
Но вот что никто не говорит: государственная поддержка заточена под бюрократию. Чтобы получить грант, нужно потратить три месяца на бумажки. И часто условия такие, что проще вообще не брать.
Я пробовал в 2022-м. Подавал заявку на грант для IT-стартапов. Заполнял формы, собирал документы, ездил на собеседования. Результат: отказ по формальным признакам. Потратил два месяца, получил ноль. За эти два месяца я мог привлечь пять платных клиентов и заработать больше, чем сумма гранта.
Государство не заинтересовано в вашем успехе. Оно заинтересовано в отчётности. Чтобы было красиво в презентации: «Выдано 500 грантов малому бизнесу». А выжило из них 50 — это уже не важно.
Инфобизнес тоже врёт. Курсы про «миллион за три месяца», «пассивный доход», «свобода и путешествия». Всё это маркетинг. Реальность: 80% бизнесов закрываются в первые два года. Не потому что идея плохая. А потому что люди не готовы к рутине, к бумажкам, к налогам, к постоянному решению проблем.
Я не против обучения. Но большинство курсов учат тактике, а не стратегии. Они учат, как настроить рекламу, как продавать, как упаковаться. Но не учат самому главному: как не умереть в первый год.
Что действительно важно в 2026 году
Если вы хотите начать бизнес сейчас — забудьте про «уникальность». Уникальных идей почти не осталось. Всё уже придумано. Но вот что есть: уникальная способность видеть проблему клиента, которую он сам не видит.
Мой бизнес — сервис управленческого учёта — не уникален. Таких сервисов десятки. Но мы выживаем, потому что не просто делаем учёт. Мы показываем предпринимателям их слепые зоны. Мы говорим им неприятную правду про их бизнес. И это ценнее, чем красивый дашборд.
Второе: будьте прозрачными. Не для красоты, а потому что это единственный способ построить доверие в мире, где все врут. Клиенты устали от обещаний. Они хотят видеть реальных людей, которые признают ошибки и исправляют их.
Третье: учитесь читать цифры своего бизнеса. Не выручку, а реальную экономику. Сколько вы зарабатываете на клиенте. Сколько тратите на его привлечение. Когда он окупается. Какой у вас кэш-флоу. Если вы этого не знаете — вы управляете не бизнесом, а лотереей.
Вывод, который вас не обрадует
Знаете, что я понял за семь лет? Бизнес в 2026 году — это не про идеи. Это даже не про деньги. Это про способность смотреть правде в глаза.
Большинство предпринимателей проигрывают не конкурентам. Они проигрывают самим себе. Потому что боятся увидеть реальные цифры. Потому что верят в иллюзию роста выручки. Потому что думают, что «как-нибудь само рассосётся».
Не рассосётся. Рынок безжалостен к тем, кто не знает экономику своего бизнеса. И в этом его красота. Потому что если вы готовы видеть правду, считать каждый рубль и не бояться признавать ошибки — у вас есть шанс. Не большой, но есть.
А все эти советы про «уникальное предложение» и «сильную команду» — это для тех, кто уже выжил. Сначала выживите. А потом думайте про уникальность.
Я не уверен, что у меня уже есть финальный ответ. Скорее это наблюдение в процессе. Иногда такие мысли я специально оставляю открытыми — чтобы посмотреть, как они «дозреют». Обычно это происходит в телеграм-канале.