Давайте приведем определение, чтобы сразу понять, что мы имеем в виду под этим словом.
Услуги инжиниринга — это комплекс интеллектуальных, инженерно-консультационных и управленческих услуг по разработке, проектированию, созданию и оптимизации технических объектов и процессов.
Рассмотрим проблемы и сложности рекламы/продвижения этой услуги.
Проблема 1. Много услуг внутри одной.
Основная сложность в том, что внутри этой услуги слишком много разных услуг.
Например, инжиниринг может быть технологический, строительный. По этапу проекта, делится на: предпроектный, проектный, послепроектный, эксплуатационный. Отдельно можно выделить ещё реверс инжиниринг.
Входить может почти всё от геодезических исследований до подбора оборудования и последующего обучения сотрудников работе с ним. С точки зрения продвижения - это плохо. Это размазывает аудиторию и работу с ней.
Проблема 2. Слабые знания аудитории об услуге.
Когда пользователь набирает в поисковике слово инжиниринг, чаще всего, он не собирается её заказать, а интересуется что это вообще такое. Пример:
Проблема 3. Отсутствие ярко выраженных коммерческих запросов
Для товаров это слова “купить”, “заказать”. Для услуг слова “на заказ” (фрезеровка металла на заказ), “по чертежам”.
Запросы по услугам могут содержать город для указания географии, например: Услуга клининга в Казани.
Или указание на цену: Аренда экскаватора недорого.
Прямых коммерческих запросов почти нет:
Напомню, что это количество запросов в месяц по РФ. Если их 61 в месяц, то это примерно 2 в день, и вряд ли они оба зайдут именно на ваш сайт. Таким образом, у нас даже нет посетителей, чтобы сделать из них конверсии (заявки).
Если мы попытаемся посмотреть запросы по инжинирингу в каком-то городе, то получим примерно такую картину:
Аналогично, справа - количество запросов в месяц по всей России.
Здесь же появляется следующая проблема.
Проблема 4. Много компаний в названии которых есть слово “инжиниринг”.
Об этом нам явно говорит предыдущий скрин. После третьей строки, по сути, идут только названия компаний.
При этом, совершенно не обязательно что они оказывают именно эту услугу.
Давайте посмотрим рекламную выдачу. Какая реклама есть по фразе “услуги инжиниринга”? Смотрим:
Как видим, налицо полное отсутствие единства и реклама абсолютно разных услуг. Как следствие, деньги будут потрачены впустую. Потому что кому нужна водоподготовка, он так и будет искать: «услуги водоподготовки», «оборудование для водоподготовки», «водоподготовка для завода, дома» и так далее.
Проблема 5. Нежелание отдавать проект комплексно на сторону.
В головах многих руководителей отдать весь проект комплексно = отдать контроль. Где-то может возникнуть вопрос: А ты зачем нам тогда нужен если весь инжиниринг делает нам сторонняя компания?
По этой причине начинается конкуренция между сторонними компаниями и сотрудниками предприятия. Проще говоря, руководитель хочет нанять человека в штат, чтобы он всё это сделал находясь непосредственно под его руководством. Неважно, что это дольше, неважно, что качество может быть хуже, но вот так.
Проблема 6. Сложность демонстрации ценности.
Или даже точнее - сложность нормирования и обоснования стоимости. Трудно объективно оценить и донести до клиента стоимость интеллектуального труда.
Эта проблема характерна для многих услуг. В том числе, для услуг маркетинга. По сути продажа услуг инжиниринга это продажа обещания сделать всё хорошо, по нормам, масштабируемо и т.д.
«Невидимость» результата на ранних стадиях. Основная ценность (оптимизация, предотвращение ошибок, грамотное управление) часто заключается в том, чего не произошло благодаря работе инжиниринговой компании, и это тяжело продать.
Ценность решений, заложенных при инжиниринге, может стать понятна только через несколько лет, в процессе эксплуатации проекта, когда станет понятно что сделали всё действительно правильно. Но из текущего момента заглянуть в это будущее почти невозможно.
Сюда можно добавить низкую стандартизацию и сложность сравнения: каждый проект, услуга уникальна, что затрудняет для клиента сравнение предложений и выбор поставщика.
Что делать?
Перестаньте продвигать услугу инжиниринга!
Разделите эту услугу на множество более мелких услуг и продвигайте их по отдельности.
Пример. Возьмем небольшое описание услуг инжиниринга с одного их сайтов. Заметим, что они уже изменили подход и сделали заголовок “проектирование инженерных систем”.
Услугу можно разбить на более частые и востребованные услуги:
- проектирование аварийной защиты
- внедрение аварийной защиты
Распределённые системы управления продвигать не получится, слишком мало запросов, среди них есть нецелевые про базы данных и информационные:
А вот АСУ ТП совершенно другое дело. Только этот запрос имеет частотность 40 тыс. запросов в месяц. Понятно, что внутри него тоже есть информационные, но в этой области хотя бы есть готовый спрос.
Аналогично по проектированию пожарных систем:
Ну про СКУД и говорить излишне - по нему вообще 68 тыс. запросов.
В целом, схема рекламы по инжинирингу похожа на рекламу маркетинга. Никто не ищет просто “маркетинг” - ищут конкретные услуги:
- SEO-оптимизация;
- Настройка Яндекс Директ;
- Настройка таргетированной рекламы;
- Сквозная аналитика.
В нашем случае аналогично. Надо разделить большую сферу инжиниринга на маленькие конкретные сферы в которых есть спрос, и рекламировать уже их.