Коммерческая недвижимость в ЖК от застройщика
Возникает вопрос, для чего покупать у застройщика пустое помещение (порой по завышенной цене), сначала нужно ждать завершения строительства и ввода в эксплуатацию, потом еще дорабатывать под арендатора (увеличивать мощности, организовывать зону разгрузки, ТКО, и согласовывать размещение ЦХМ и рекламы), когда с той же доходностью можно взять готовый объект с рынка и получать доход с первого дня без заморочек. Все больше людей об этом задумывается.
Именно по этому в 2025 году застройщики стали приглашать меня для консультаций по коммерческой недвижимости. Чтобы сразу заложить правильный концепт, в идеале предсогласовать им в помещения якорных арендаторов и сделать сразу все под их требования.
К слову за консультациями обращаются не только застройщики жилья, но и собственники крупных коммерческих объектов, которые планируют редевелопмент.
Начало всех взаимодействий со всеми собственниками и застройщиками лучше всего отражает цитата из советского фильма «Служебный роман»:
«Каждое утро в нашем заведении начинается одинаково. Это уже обычай. Традиция. Я бы сказал — ритуал».
Обычно звучит так:
– Вышлите своё КП: перечень услуг, результат, который мы получим, и цену.
Как правило, вводной информации минимум, поэтому я высылаю что-то примерное, с ценой ниже средней.
Составляем КП, расписываем всё и «рисуем нолики».
Фраза «рисуем нолики» у меня закрепилась после встречи с одним из застройщиков. Он сказал: «Нолики-то вы нарисовали, а что мы получим — непонятно. Не совсем ясна ваша глубина и возможности, сначала нужно пообщаться». Соответственно, первые консультации у меня всегда бесплатные.
Первое, что я слышу на встрече: «Мы сами всё знаем». На мой встречный вопрос: «Зачем позвали, чего хотите?» — я понимаю, что это похоже на одолжение мне и возможность высказаться. Тут можно обижаться и не продолжать общение, но это подходит только тем, кто не понимает, для чего он здесь. Моя миссия ясна: я здесь, чтобы влиять на формируемую среду и делать её лучше. Я начинаю рассказывать, казалось бы, прописные истины о подходах к проектированию, формировании концепции, работе с арендаторами и многом другом. И оказывается, что застройщик знает далеко не всё.
Одной встречей это никогда не заканчивается. После первой просят ещё встреч, периодически консультируются по разным вопросам. Радует, что спрашивают, слушают и слышат.
Пока меня чаще приглашают в проекты в сложных локациях, где невозможно быстро распродать всё, просто нарезав на мелкие помещения.
Ситуация на рынке непростая: покупателей мало, а предложений много. Покупатель стал разборчивее и хочет больше, чем просто «квадраты». Нужна концепция, хорошие планировки, входы, разгрузки, мощности, инженерка, реклама и так далее. Поэтому нужно лучше работать над продуктом.
Проектировщики, как оказывается, часто просто фантазёры. Есть СНИПы, на которые они ориентируются, но практического опыта, обратной связи и требований от рынка у них нет. Часто продукт, который они создают в рамках норм, оказывается оторванным от реальности и на текущем рынке мало востребован. Значит, пора менять подходы.
Ещё одно наблюдение: застройщики начали задумываться, что коммерческую недвижимость нужно не распродавать, а оставлять себе. Через аренду она даёт отличную окупаемость при умеренной себестоимости. Или продавать, но уже со сформированным концептом и подобранными арендаторами, чтобы контролировать оптимальное сочетание арендаторов. Жильцы сразу получают хорошую инфраструктуру. Соответственно, нужен человек, который разбирается. Таким человеком в ряде случаев оказываюсь я.
Как выглядит работа с застройщиком моими глазами и к каким развилкам он приходит, когда речь заходит о коммерческой недвижимости. Цель большинства по‑прежнему проста: как можно быстрее все распродать и забыть.
Как только девелопер слышит про «концепцию», «синергию арендаторов» и «арендный поток», в голове включается фантазия: сейчас придумаем идею, быстро продадим, все само будет работать. На практике эти мечты разбиваются о реальность рынка, сроки экспозиции и наличие покупателей.
Пять базовых сценариев
Что девелопер может сделать с коммерцией, и чем каждый из них заканчивается:
1. Нарезать и продать
Классика: делим первый этаж на мелкие лоты, поднимаем цену за метр, работаем с максимально широкой аудиторией. Чек небольшой, вход почти для всех — и именно поэтому никакой концепции не возникает: каждый собственник думает только о своей доходности, о соседе никто не вспоминает.
Кто опытнее — сдаст под нормальную торговлю или услуги, кто попроще — скинет ставку и запихнет того, кто первым занес деньги. Через три года после ввода набор арендаторов напоминает хаос или каннибализм с арендаторами из одной товарной группы.
Это не «злой рынок», а прямое следствие одинаковых по площади лотов без продуманной линейки форматов и базовых ограничений по профилю арендаторов.
2. Концепция и продажа
Следующий уровень развития мысли: девелопер привлекает консультантов (мою команду в том числе), мы делаем нормальную планировочную концепцию, продумываем эксплуатацию, закладываем мощности, вытяжки, разгрузку, отдельные входы — чтобы будущий собственник мог спокойно сдавать в аренду без танцев с бубном.
Иногда застройщик идет дальше и фиксирует предварительные договоры с ключевыми арендаторами, еще до продажи площадей. Это уже более взрослый подход, но с нюансами. Часть арендаторов до финальных договоров не доходит. Включается известная проблема, о которой я писал под номером 1.
Но когда есть концепт, где помещения разного формата и размера, все работает более‑менее и даже при смене арендатора. Но при таком сценарии есть свои особенности, хоть и более управляемые теми решениями, которые заложены на старте. Мы видели, как в концепт продовольственных товаров запускают шоурум с одеждой.
3. Концепция, арендаторы, продажа в нарезку
Девелопер сначала создает концепцию, строит объект, вводит его в эксплуатацию, сам заселяет арендаторами и только потом режет на лоты и продает как готовый арендный бизнес. В теории — win-win, в практике — длинный цикл. Девелопер зарабатывает примерно столько же, сколько мог бы получить при продаже на раннем этапе, но вместо быстрого возврата денег несколько лет живет с замороженным капиталом и операционной головной болью.
Возникает логичный вопрос: зачем? Ответ в том, что конечный покупатель квартир стал умнее и требовательнее. Людям уже недостаточно картинки фасада, они внимательно смотрят, кто будет сидеть на первых этажах: какой супермаркет, какая аптека, будет ли кофейня, медицинский центр.
Через полтора года «стабилизации» может быть небольшая ротация арендаторов, у которых не сошлась экономика. Собственник с кредитом и пустым помещением уже не думает о концепции, он сдаст тому, кто первым принесет деньги. Так вместо комплементарных арендаторов могут появиться случайные форматы.
4. Концепция, арендаторы, продажа целиком
На бумаге это почти идеал: девелопер создал концепцию, заселил объект, настроил управление, сформировал арендный поток и продает все одному покупателю как готовый коммерческий комплекс. Порог входа стартует примерно от 150 млн рублей и выше. Покупатель — чаще всего системный инвестор, который понимает, что покупает модель, а не просто стены.
Плюс подхода — у объекта один хозяин, который заинтересован сохранять и развивать концепцию. Минус — таких покупателей мало. Сделка по продаже может подвиснуть. Бывают успешные кейсы: коммерцию покупают единым лотом еще до ввода дома в эксплуатацию.
5. Концепция, арендаторы и владение
Лучший вариант для жителей и самого девелопера: он создает рабочий концепт, закладывает адекватный объем площадей, заселяет сильных арендаторов и оставляет объект у себя. Коммерция превращается в отдельный бизнес, который генерирует арендный поток и дает хорошую окупаемость при умеренной себестоимости.
Но это уже другая психология: не «продать и забыть», а строить арендный бизнес. Для большинства застройщиков это пока непонятно, поэтому они продолжают продавать метры.
Вывод
Вместе с концептом, подбором арендаторов и управлением критичен правильный объем коммерции в локации. Недостаток площадей — это рост ставок и возможность достроить отдельный объект. Переизбыток — это пустующие витрины, демпинг арендных ставок.
Коммерция в жилых комплексах — не набор случайных магазинчиков. Девелопер либо берет на себя ответственность за жизнь объекта, либо продает мечту и через пару лет делает вид, что так и задумано.
#коммерческаянедвижимость #девелопмент #жк #стритритейл #арендныйбизнес #концепция #проектирование #управлениенедвижимостью #планировки #инфраструктура #инвестициивнедвижимость #пассивныйдоход #окупаемость #готовыйарендныйбизнес #доходнаянедвижимость #якорныйарендатор #редевелопмент #арендаторы #первыеэтажи #коммерциявжк