Стратегия и тактика продаж на Ozon в 2026 году

1. Алгоритмы ранжирования: «Эра Популярности и Конверсии»

В 2026 году алгоритм поиска Ozon стал ещё сложнее. Теперь он учитывает не только наличие ключевых слов, но и поведенческие факторы с огромным весом:

• Популярность (49% веса): Сюда входят не только продажи, но и динамика добавлений в корзину и «Избранное».
• Конверсия (19% веса): Если на вашу карточку кликают, но не покупают — алгоритм быстро «опустит» её в выдаче.
• Текстовая релевантность (6%): SEO всё ещё важно, но переспам «ключами» теперь ведет к дебустингу (понижению).

Тактика: Используйте нейросети для создания бесшовного SEO-текста. В 2026 году покупатели и алгоритмы ценят читабельность.

2. Рекламная стратегия: Переход к «Единому окну»

Главное изменение 2025-2026 годов — объединение инструментов. Больше нет разделения на «Трафареты» и «Вывод в топ» в старом понимании.

• Модель «Оплата за клик»: Единый аукцион, где вы конкурируете за место в поиске и рекомендациях. Минимальные ставки выросли (в среднем до 7–10 рублей за клик для популярных категорий), что требует ювелирной настройки unit-экономики.
• Бустинг через «Оплату за заказ»: Теперь это обязательный инструмент. Сочетание оплаты за клик и процента за продажу даёт максимальный приоритет в выдаче.

Тактика: Не запускайте рекламу «на широкую». В 2026 году выигрывает тот, кто сегментирует кампании по группам товаров и использует автоматическое управление ставками на основе ИИ.

3. Визуальный контент: 3D и видео-консультации

Статичные фото больше не продают. В топе карточки, которые используют:

• Rich-контент: Интерактивные лендинги внутри карточки товара.
• Видеообложки: Конверсия в клик у карточек с видео на 25-30% выше.
• AI-генерация: Использование нейросетей для «примерки» товара на разных типах моделей.

4. Логистика и региональная экспансия

В 2026 году Ozon жестко привязывает позиции в поиске к скорости доставки. Если ваш товар лежит только на складе в Москве, покупатель из Новосибирска вас не увидит.

• Стратегия: Распределение стока по региональным складам (Казань, Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону).
• FBO vs FBS: В 2026 году приоритет отдаётся схеме FBO (продажа со склада Ozon), так как это гарантирует максимальную скорость доставки и более высокий индекс лояльности алгоритма.

5. Управление репутацией (ORM)

Отзывы стали «валютой». Ozon активно внедряет видео-отзывы и систему «Отзывы за баллы» как основной драйвер накопления социального доказательства.

• Тактика: Работа с негативом должна быть мгновенной. В 2026 году официальный ответ бренда на отзыв в течение 2 часов повышает лояльность покупателей на 15%.

Итоговый чек-лист для селлера на 2026 год:

1. Unit-экономика: Учитывайте возросшие ставки логистики и рекламы. Если маржа ниже 20% — товар в 2026 году станет убыточным.
2. Регионы: Минимум 3-4 склада отгрузки.
3. SEO 2.0: Никаких списков слов через запятую — только связный, продающий текст с вкраплением ключей.
4. Аналитика: Еженедельный мониторинг позиций по ключевым запросам и корректировка рекламных ставок.

Хотите, чтобы я подробнее разобрал настройку рекламных кампаний с учетом новых алгоритмов 2026 года?