В прошлом году выступил на XI SCM Конгрессе руководителей цепей поставок с темой важности умения вести переговоры с контрагентами.
Тема, на первый взгляд, вообще не про цепи поставок. Начал я с небольшого теста из трёх простых (даже шуточных) вопросов.
Правильно ответило менее половины участников, хотя моя статистика с игры Supply Game была еще более удручающей – порядка 35% правильных ответов на сотню респондентов. А вопросы достаточно простые.
И знаете что? Я прекрасно понимаю почему все так. Уж больно специалисты УЦП (в большинстве своем!!!) добрые и человечные, сфокусированы на закупках, логистике, экономии и оптимизации. Или же у меня несколько предвзятое отношение, судить вам.
Как многократно писал в статьях - не учат у нас переговорам в универах. В технических так точно.
Итого: люди не очень-то хотят самостоятельно грызть гранит переговорной науки. В основном полагаются на интуицию, практику, импровизацию: «договоримся как-нибудь». А против SCM менеджеров направлены лучшие силы отделов продаж... Да и внутри компании часто возникают трудности в понимании (IBP основано на людях и взаимодействии).
Согласно моим подсчетам умение вести переговоры может дать существенную прибавку к эффективности результатов деятельности в УЦП. И этому можно научиться!
Давайте проверим вашу интуицию и начитанность прямо сейчас. Вот те самые три вопроса с конгресса. Проверяйте себя 👇
Вопрос 1. Чтобы расположить к себе оппонента, следует сделать небольшую уступку?
- Да
- Нет
Вопрос 2. Метод принципиальных переговоров относится к:
- Системе переговоров Джима Кэмпа
- Гарвардской школе переговоров
- Кремлевской школе переговоров
- Стилю переговоров Дональда Трампа
Вопрос 3. Что такое «Эффект Гранфаллуна»?
- Другая трактовка «Эффекта Бабочки»
- Выдумка составителя теста
- Что-то из фильмов про Гремлинов
- Прием в переговорах, основанный на бессмысленном объединении людей
Правильные ответы:
Вопрос 1. Правильный ответ - 2
Вопрос 2. Правильный ответ - 2
Вопрос 3. Правильный ответ - 4