Цена на маркетплейсах — не просто цифра в карточке. Это рычаг управления прибылью.
И именно с ним чаще всего работают неправильно.
Большинство селлеров боятся повышать цену. Логика простая:
подниму — продажи упадут, конкурент обгонит, карточка просядет.
Поэтому цена может не меняться месяцами, а иногда и годами.
Снаружи всё выглядит нормально: заказы идут, оборот есть, склад крутится.
А внутри бизнес медленно теряет деньги.
Проблема в том, что расходы растут постоянно, а цена — нет.
И в какой-то момент селлер внезапно понимает, что работает «ради оборота», а не ради прибыли.
Разберёмся, как корректировать цену на Ozon и Wildberries осознанно, без резких провалов и паники.
Почему цену на маркетплейсах нельзя «замораживать»
Каждый продавец живёт в реальности, где:
- дорожает товар у поставщиков
- растут логистические расходы
- маркетплейсы поднимают комиссии
- реклама становится всё дороже
- инфляция съедает маржу
Если цена не меняется, бизнес платит за это прибылью.
Самое опасное — иллюзия стабильности.
Продажи есть → значит всё хорошо.
На деле маржа тает, просто это становится заметно не сразу, а через 2–3 месяца.
Цена должна адаптироваться к рынку, так же как реклама, логистика и ассортимент.
Это нормальная управленческая практика, а не «рискованный эксперимент».
Что проверить перед тем, как поднимать цену
Повышение цены — это не интуиция и не «кажется, пора».
Это решение на основе цифр.
Вот ключевые показатели, которые нужно оценить заранее.
1. Реальная себестоимость
Если товар стал обходиться дороже — старая цена уже убыточна.
Неважно, покупают ли его сейчас.
2. Комиссии и расходы на продвижение
Даже небольшое изменение в комиссиях или ставках рекламы может «съесть» маржу.
Цена должна это компенсировать.
3. Позиция среди конкурентов
Сравнивайте себя не со всеми подряд, а с устойчивыми игроками:
- хороший рейтинг
- стабильные продажи
- нормальные отзывы
Если они поднимают цену — рынок готов.
4. Спрос и скорость продаж
Товар продаётся слишком быстро?
Значит, он недооценён.
Товар лежит на складе?
Повышение цены — точно не первое, что нужно делать.
5. Сезон
В высокий сезон покупатели менее чувствительны к цене.
В «тихие» месяцы — наоборот.
Как часто нужно пересматривать цены
Ошибка номер один — трогать цену раз в год.
Ошибка номер два — менять её хаотично.
Оптимальный ритм:
- анализ каждые 2–3 месяца
- корректировка раз в сезон
Почему так?
Даже если ничего «не произошло», инфляция уже работает против вас.
В реальности она может составлять около 20% в год — это примерно 5% за квартал.
Если цена не растёт — прибыль уменьшается автоматически.
На сколько можно повышать цену без удара по продажам
Универсальной цифры нет, но есть рабочие ориентиры.
Поддержка маржи
Чтобы просто сохранить текущий уровень прибыли —
+5–7% раз в квартал.
Рост расходов
Если резко выросла себестоимость или комиссии —
+10–15% за сезон оправданы и необходимы.
Перегретый спрос
Если товар продаётся слишком быстро:
- повышайте цену на 3–5% каждые 1–2 месяца
- пока спрос не выровняется
Главное — не делать резких движений.
Как поднять цену и не потерять позиции
Вот три приёма, которые мы используем в работе с клиентами MSeller.
1. Двигайтесь маленькими шагами
Скачок на +20% за один день почти всегда бьёт по продажам.
А вот +3–5%:
- покупатель почти не замечает
- алгоритмы реагируют спокойно
Несколько небольших повышений безопаснее одного резкого.
2. Тестируйте не весь каталог
Начните с:
- самых стабильных товаров
- 20–30% ассортимента
Посмотрите динамику 10–14 дней.
Если всё спокойно — масштабируйте решение.
3. Выбирайте правильный момент
Лучшее время для повышения:
- праздники
- пик сезона
- высокий спрос
Когда товар нужен здесь и сейчас, цена играет меньшую роль.
Главное о повышении цены на маркетплейсах
Цена должна расти регулярно — иначе бизнес теряет деньги.
Оборот может быть красивым, а прибыль — нулевой.
Работайте с цифрами:
- себестоимость
- комиссии
- маржа
- спрос
Оптимальная стратегия:
- +5–7% раз в квартал для сохранения прибыли
- +10–15% при росте расходов
- небольшие шаги вместо резких скачков
Цена — не враг продаж.
Это инструмент устойчивости бизнеса.
Если управлять ей осознанно, продажи сохраняются, а прибыль растёт.
Наш телеграмм канал: