Что такое коммерческий час и зачем считать его себестоимость?
🫂 Если вы работаете в сфере услуг (грузоперевозки, консалтинг, бьюти-услуги, СТО, строительство и т.д., аутсорсинг, ИТ-услуги), то вам обязательно нужно считать себестоимость коммерческого часа.
🕓Коммерческий час — это продаваемая единица времени специалиста или ключевого ресурса компании, которая выставляется клиенту для оплаты. Это не просто час работы сотрудника, а час, в течение которого он приносит доход.
❗️Время ваших ключевых специалистов — это конечный и невозобновляемый товар. Его нельзя накопить или взять в кредит. Его можно только продать. Если час продан дешевле, чем стоит, вы теряете деньги. Если час не продан вообще — вы его безвозвратно теряете.
⭐️Мы собрали для вас самые распространенные ошибки в расчете цены и себестоимости коммерческого часа:
1️⃣ Не учитывать налоги, отчисления в фонды, отпускные, премии при учете затрат на оплату труда
Частая проблема – посчитали оклад «на руки», поделили на часы работы, и все. Ошибка составляет до 100% от реальной себестоимости.
2️⃣ Не учитывать время на подготовку, транспортировку.
Так, у нашего клиента сервисной компании, в себестоимости коммерческого часа не учитывалось время, пока инженер комплектовал на складе необходимое оборудование и ехал до Заказчика, в результате, бизнес выходил в небольшой минус по данной услуге.
После анализа процесса выполнения услуги, было принято решение повысить стоимость часа, а также создать мобильные склады с основными расходниками, которые размещали в кейсах инженеров, также при принятии заявки, чтобы снизить время на комплектование, инженер заранее давал поручение кладовщику собрать необходимый комплект, что снижало время между диагностикой и ремонтом и повысило качество и скорость услуги.
3️⃣ Не учитывать простои по вине клиента. Если стоимость вашей услуги считается не от коммерческого часа, а например по нормо-часам, тонно-километрам, то простои, по вине клиента, а иначе время, в которое вы не можете оказать услугу для другого клиента и заработать – ваши прямые убытки.
Рассматривайте весь процесс оказания услуги от заявки до оплаты.
4️⃣ Не пересматривать нормо-часы и не сравнивать их с фактическими данными. Нормо-час, это время, теоретически необходимое для выполнения конкретной типовой операции. Но реальность часто расходится с планами. То, что один специалист делает за пару часов, другой за 5 и более. Замеряйте фактическое и нормативное время работы своих сотрудников.
5️⃣ Не учитывать долю постоянных затрат. Сколько денег вы тратите на бизнес вне зависимости от того, есть ли у вас заказы или нет? Маржа с ваших заказов должна покрыть эти затраты. Количество коммерческих часов, которое необходимо выполнить, чтобы выйти в ноль – ваша точка безубыточности.
6️⃣ Усреднять стоимость коммерческого часа и не варьировать его в зависимости от вида услуги.
Универсальный час — враг прибыли. Час работы стажера, эксперта и топ-специалиста должен стоить по-разному. Час сложной диагностики и час рутинной работы — тоже. Нужна сегментация ставок.
7️⃣ Не вести управленческий учет и не контролировать все показатели, влияющие на себестоимость оказываемой услуги.
Клиенты, «прикинувшие» себестоимость и поставившие цену всегда удивляются результатам ретроспективного анализа, так как при комплексном управленческом учете всегда всплывают неучтённые в расчете затраты, процессы.
❕Практика показывает: 9 из 10 предпринимателей, которые пытаются рассчитать себестоимость часа самостоятельно, допускают как минимум 2-3 критические ошибки из этого списка. Цена этих ошибок — десятки и сотни тысяч потерянной прибыли ежемесячно.
🎯Мы профессионально занимаемся расчетами и настройкой управленческого учета для сервисных компаний. Наша работа — не упустить ни одну статью расходов, смоделировать разные сценарии загрузки и дать вам не просто цифру, а понятный и рабочий финансовый инструмент. Это сэкономит вам деньги, время и нервы. Готовы узнать реальную стоимость вашего коммерческого часа?
