В самом начале моей работы с Китаем была одна картинка, которая все ставила на свои места. Я тогда приехал на завод, и директор, широко улыбаясь, показал мне стенд с фотографиями. «Наши партнеры», сказал он через переводчика. Я увидел там лица немцев, американцев, японцев. И под каждой фотографией не название компании, а имя человека. «Мистер Джонсон». «Мистер Танака». Мой хозяин посмотрел на меня и добавил: «Теперь и вы здесь будете, мистер Алексей».
В тот момент до меня дошла простая, но очень глубокая вещь. Для них мы не «контрагенты» и не «клиенты из РФ». Мы в первую очередь, люди, с которыми либо выстраивают связи, отношения, либо просто «делают бизнес». Разница между этими двумя подходами как между крепким чаем и горячей водой, покрашенной в желтый цвет. Вроде похоже, но суть небо и земля.
Частая ошибка, которую мы все совершали, это смотреть на китайский завод как на безликую «фабрику-исполнителя».
Отправил техзадание, получил счет, поторговался до изнеможения, как на базаре, принял контейнер и забыл. Цикл замкнулся. Но в этой схеме ты всегда на позиции просителя. У тебя нет рычагов, нет лояльности, нет приоритета. Ты просто один из многих, кто стучится в их дверь. А когда грянет кризис, нехватка мощностей или внезапный скачок сырья, первым останется без товара именно такой «разовый покупатель».
Конкурент?
Да, но лишь отчасти. Они конкурируют с тобой за маржу, это естественно. Но если они видят в тебе долгосрочного партнера, эта конкуренция превращается в торг об общем пироге, а не о кусках. Вопрос смещается с «как мне сбить цену еще на 5%» на «как нам вместе сделать продукт лучше, чтобы мы облегчили его продажу и заработали больше оба».
Так как же сдвинуться с мертвой точки простых закупок? Основа это смена роли. Ты не закупщик, ты советник, источник ценности и «окно» в рынок.
Первое и самое главное:
будь человеком, а не емейлом. Китайский бизнес до сих пор строится на личном контакте. Те видеозвонки, которые кажутся нам формальностью, для них способ посмотреть тебе в глаза. Приезжай на завод. Не для инспекции, а для визита вежливости. Выпей с ними чаю, поужинай, расскажи о своем бизнесе, о своем городе, спроси о семье директора. Эти, казалось бы, бесполезные ритуалы цемент, который скрепит ваши договоренности крепче любой бумажки. Они начинают тебе доверять. А доверие в Китае это валюта с самым выгодным курсом.
Второе:
говори на языке выгоды для них, а не для себя. Фраза «мне нужно дешевле, иначе я не продам» работает плохо. А вот фраза «если мы сделаем эту деталь из другого сплава, мы снизим общий вес товара, это даст мне преимущество на рынке, и я смогу заказывать у вас втрое больше» работает идеально. Ты показываешь, что мыслишь стратегически, на перспективу, и эта перспектива включает в себя их рост. Ты становишься для них источником идей и возможностей, а не источником головной боли в виде претензий.
Третье:
проявляй искренний интерес к их бизнесу. Спроси, с какими вызовами они сталкиваются. Возможно, у них есть проблема с логистикой определенных компонентов, а у тебя как раз есть контакт в этой сфере в другой стране. Помоги им и они отплатят сторицей. Поделись рыночной аналитикой из своего региона. Что любят твои клиенты? Какие тренды намечаются? Для завода, который живет производством, эта информация золото. Ты становишься их «глазами и ушами» на чужом рынке.
Четвертое:
будь прозрачен и честен в проблемах. Если прислали брак, не надо начинать разговор с угроз и гневных писем. Собери доказательства, сядь на звонок и скажи: «Друзья, у нас проблема. Посмотрите на эти фото. Я знаю, что для вас это тоже неприятно. Давайте вместе подумаем, как это исправить и не допустить в будущем. Моя цель не штраф, а стабильное качество». Такой подход вызывает уважение и желание сотрудничать, а не отбиваться.
Пятое, и очень деликатное:
диверсифицируй риски, но делай это мудро. Рано или поздно твой завод может начать «заигрывать» с твоими прямыми конкурентами или даже выйти на твой рынок самостоятельно. Это нормальная практика, и воспринимать ее как предательство наивно. Защита здесь в глубине интеграции. Дай им работу, которую сложно быстро повторить. Совместная разработка, твой уникальный дизайн, твоя запатентованная технология в сборке, твой бренд. Если ты просто заказываешь стандартный товар с каталога, ты легкозаменяем. Если же в каждом изделии есть частичка твоего интеллекта и твоего рыночного позиционирования, заменить тебя становится в разы сложнее. Ты становишься не покупателем их продукта, а соавтором.
В итоге, строительство таких отношений это марафон, а не спринт. Это требует времени, ресурсов и, главное, эмоциональных сил. Первые полгода-год может казаться, что ты вкладываешься в пустоту. Но потом наступает момент истины.
У меня был случай:
во время пандемии логистика встала колом, цены на контейнеры взлетели до небес. Все мои конкуренты, работавшие по схеме «купи-продай», остались без товара на полгода. А мне мой директор на заводе написал: «Алексей, для тебя мы нашли место на корабле. По старой цене. Потому что ты наш партнер». Они просто взяли и покрыли часть роста из своей маржи, потому что видели во мне человека, с которым идут одной дорогой долгие годы.
Поэтому, возвращаясь к изначальному вопросу: партнер, исполнитель или конкурент? Ответ: цель стать партнером. Исполнитель это начальная стадия, а конкурент это тень, которая всегда рядом, но которую можно осветить взаимной выгодой. Китайский завод это не просто станки и рабочие. Это, в первую очередь, люди со своей философией, ценящие стабильность, уважение и долгосрочные перспективы. Играть по их правилам, не теряя своей выгоды, это и есть высший пилотаж в бизнесе с Поднебесной.
Это не про дружбу, это про глубокое, осознанное взаимовыгодное сотрудничество. Где ты не просто заказываешь, а вместе создаешь, не просто покупаешь, а вместе развиваешься. И тогда из простой цепочки поставок рождается нечто большее настоящий стратегический актив для твоего бизнеса.