Наткнулся на отличный отчет, автор Jake Roper: ребята потратили $50 млн на рекламу SaaS-продуктов и выяснили, что «король B2B» LinkedIn — голый. Перевел для вас эту статью, потому что выводы там злободневные.
Главный инсайт: Interruption (Прерывание) vs Intent (Намерение). Автор доказывает, что дешевле ловить клиента для SaaS в Мете креативом, чем переплачивать за «профессиональный таргетинг».
В чем разница с нашими реалиями? В статье поют оды Facebook* и X (Twitter). Запрещенка.
В наших широтах этот инструментарий «заменяют» VK Ads, Telegram и Рекламная сеть Яндекса (РСЯ). Но логика остается той же:
- На Западе LinkedIn перегрет и не дает ROI. У нас есть похожая история с перегретыми аукционами в прямом поиске Яндекса по самым горячим ключам.
- Умная стратегия сейчас — реклама в лоб, а работа с базой и ретаргетинг на площадках, где трафик дешевле.
- Впрочем, для SaaS ищите альтернативы в аффилиатных схемах.
В статье — готовая схема сплита бюджета 50/30/20. Очень рекомендую адаптировать её под свои реалии, заменив названия площадок на доступные аналоги. Суть воронки от этого не меняется.
Статья особенно актуальна для тех, кто строит Global SaaS. Если вы целитесь в Штаты или Европу — это ваш вариант на 2026 год.
AL
Оглавление
- Рекламные платформы для SaaS
- Великая ложь LinkedIn: Почему «профессиональная сеть» проваливает задачи SaaSПочему реклама в LinkedIn не работает?
- Meta доминирует: Почему Facebook и Instagram — лучшие платформы для SaaSСекрет успеха в Facebook Ads для B2B
- Google Ads: Надежный генератор горячих лидов
- X (Twitter) — Темная лошадка SaaS-рекламы в 2025 году
- Reddit, Pinterest и TikTok: Скрытые возможности для ниш
- Стратегия: Прерывание (Interruption) против Намерения (Intent)
- Распределение бюджета: Куда инвестировать для роста SaaS
- Сквозная аналитика и атрибуцияКак получать больше квалифицированных лидов
Рекламные платформы для SaaS
Потратив более $50 миллионов на всех основных рекламных площадках, мы пришли к выводу: общепринятая идея о продвижении SaaS-компаний ошибочна.
В то время как отраслевые отчеты в один голос твердят, что LinkedIn доминирует в B2B-рекламе, наши реальные данные рисуют совершенно иную картину:
- Meta (Facebook/Instagram) остается бесспорным чемпионом по лидогенерации для SaaS.
- Google Ads обеспечивает стабильные конверсии с высоким намерением (High-Intent).
- X (бывший Twitter) стал неожиданной и экономически эффективной альтернативой.
- LinkedIn стабильно показывает низкую эффективность, несмотря на премиальные цены.
Этот подробный анализ раскрывает правду об эффективности каналов трафика для SaaS-компаний, которым нужны квалифицированные заявки на демо (Sales Calls) и устойчивое привлечение клиентов (CAC).
В отличие от бенчмарков, основанных на опросах, эти инсайты базируются на управлении более чем 1 000 SaaS-клиентов и отслеживании реальных конверсий. Результаты бросят вызов всему, что вы знали о распределении маркетингового бюджета.
Лидогенерация в России 2025 и планы на 2026
Великая ложь LinkedIn: Почему «профессиональная сеть» проваливает задачи SaaS
Несмотря на агрессивный хайп, LinkedIn представляет собой одну из худших инвестиций с точки зрения ROI для большинства SaaS-компаний. После масштабных тестов с миллионными бюджетами вывод неутешителен: платформа дает дорогие клики, низкую конверсию и лиды, которые редко становятся платящими клиентами.
Почему реклама в LinkedIn не работает?
Фундаментальная проблема LinkedIn как рекламной площадки кроется в контексте и поведении пользователей. Люди листают ленту LinkedIn пассивно, в рабочее время, просматривая карьерные обновления. Они не ищут решения бизнес-проблем — они занимаются нетворкингом или поиском работы. Это создает огромный разрыв в намерениях (Intent Gap), который не перекрыть даже самым точным таргетингом.
Ключевые недостатки LinkedIn для B2B:
- Низкий CTR: Часто ниже 0.5% даже для качественных креативов.
- Заоблачная цена клика (CPC): В среднем на 300–500% выше, чем в Meta.
- Плохая конверсия в продажу: Долгие циклы сделки и высокий CAC делают канал экономически невыгодным.
Таргетинг по должностям, который LinkedIn продает как главное преимущество, на деле создает проблемы. Узкие аудитории приводят к инфляции стоимости. «Профессиональный фасад» привлекает много «зевак» (window shoppers) — людей, которым нравится контент, но у которых нет полномочий для покупки софта.
Meta доминирует: Почему Facebook и Instagram — лучшие платформы для SaaS
Платформы Meta (Facebook и Instagram) стабильно показывают самый высокий ROI в B2B-лидогенерации при правильном подходе. Секрет не в таргетинге по должностям, а в алгоритмическом поиске.
Секрет успеха в Facebook Ads для B2B
Meta превосходно работает как инструмент «прерывающего маркетинга» (Interruption-based advertising). Вы ловите клиента в момент потребления контента и предлагаете решение проблемы, о которой он мог даже не задумываться.
Как настроить эффективную кампанию:
- Креатив вместо демографии: Вместо того чтобы целиться в «Гендиректоров», используйте визуал и копирайтинг, бьющие в конкретную боль.
- Lookalike-аудитории: Алгоритмы Meta находят людей, похожих на ваших платящих клиентов, лучше, чем любой ручной таргетинг.
- Видео-контент: Короткие ролики (Reels), объясняющие сложные SaaS-решения, работают лучше статики.
Результат: стоимость клика на 50–80% ниже, чем в LinkedIn, а CTR — в 3–5 раз выше. За тот же бюджет вы захватываете значительно большую долю рынка.
«Если по-честному, то в ВК будет неплохой охват и низкая стоимость клика. И околонулевая конверсия для B2B. ».— Александр Аларийский-Гуржанский
Cold Email Outreach под ключ | Услуги B2B лидогенерации и поиска клиентов
Google Ads: Надежный генератор горячих лидов
Контекстная реклама Google остается золотым стандартом для перехвата спроса. Здесь пользователи сами ищут решение, демонстрируя явное намерение купить (Purchase Intent).
Три кита успеха в Google Ads для SaaS:
- Поиск (Search): Захват немедленного спроса. Работайте с низкочастотными запросами (Long-tail keywords) — они дают лучший ROI.
- Display (КМС): Экономичный ретаргетинг и повышение узнаваемости бренда.
- YouTube: Доступный видеомаркетинг. Идеально для демонстрации интерфейса продукта.
Главное преимущество Google — работа с этапом принятия решения. Вам не нужно формировать потребность, как в соцсетях. Вы перехватываете тех, кто ищет «аналог [Имя Конкурента]» или решение конкретной задачи.
X (Twitter) — Темная лошадка SaaS-рекламы в 2025 году
Вопреки скепсису, X (Twitter) стал одной из самых рентабельных площадок. После оттока крупных рекламодателей конкуренция упала, а качественная профессиональная аудитория осталась.
Почему стоит тестировать X Ads:
- Цена клика: $0.20–$0.50 (в 10 раз дешевле LinkedIn).
- Аудитория: Предприниматели, технари, журналисты, инвесторы.
- Формат: Нативная реклама, треды и инсайты работают лучше баннеров.
Умные SaaS-компании используют эту возможность для арбитража трафика, пока конкуренты игнорируют платформу. Секрет успеха здесь — аутентичность. Полезные треды и thought-leadership контент конвертируют лучше прямых продаж.
Reddit, Pinterest и TikTok: Скрытые возможности для ниш
- Reddit: Идеален для технически сложных продуктов. Это сообщество с высоким уровнем доверия. Если вы даете пользу в профильных сабреддитах, а не просто спамите, вы получаете самых лояльных лидов.
- Pinterest: Неожиданно эффективен для SaaS в сфере дизайна, управления проектами и визуальных инструментов.
- TikTok: Растущий канал для B2B. Молодые профессионалы ищут здесь советы по продуктивности и карьере. Образовательный контент + развлечение = дешевые охваты.
Стратегия: Прерывание (Interruption) против Намерения (Intent)
Понимание разницы между этими типами трафика критично для маркетинговой стратегии SaaS.
Тип платформы Примеры Цель Кому подходит Interruption (Исходящий) Meta, LinkedIn, TikTok Охват, создание спроса Нужен масштаб, длинный цикл сделки, сильный email-маркетинг Intent (Входящий) Google Ads, Bing Конверсия горячего спроса Горячие лиды, но высокая цена и ограниченный объем
Лучшая стратегия: Используйте Meta для верхнего этапа воронки (Awareness) и Google для ретаргетинга и захвата тех, кто начал искать решение после вашей рекламы.
Распределение бюджета: Куда инвестировать для роста SaaS
На основе анализа данных мы рекомендуем следующую сплит-модель бюджета:
- 40–50% — Meta (Facebook/Instagram): Основной канал для объема и лидогенерации.
- 25–30% — Google Ads: Захват горячего спроса и брендовые запросы.
- 10–15% — X (Twitter): Охват профессионhttps://dragonfarm.ru/product/pr-media-mashine/альной аудитории по низкой цене.
- Остаток: Тесты гипотез (LinkedIn, Reddit, TikTok).
Для стартапов (бюджет ограничен): Фокусируйтесь на Meta и Google в пропорции 60/40.
Для скейлапов (масштабирование): Диверсифицируйте каналы, опираясь на реальные данные ROI, а не на моду.
Сквозная аналитика и атрибуция
Самая большая ошибка — смотреть только на атрибуцию по последнему клику (Last-click). Она обесценивает платформы, которые знакомят клиента с продуктом (Meta), и переоценивает те, где клиент «закрывается» (Google).
Вам необходим стек технологий (CRM + сквозная аналитика), чтобы видеть Revenue Attribution — вклад канала в реальные деньги, а не просто в заявки. Часто оказывается, что дорогие лиды с одной платформы имеют самый высокий LTV (пожизненную ценность).
Сквозная аналитика и Дашборды под ключ | Контроль ROI и Прибыли
Как вам аналитика от Джейка Ропера?
Как получать больше квалифицированных лидов
Да, в РФ мы сейчас живем в другой реальности. Мы не можем просто взять и запустить таргетинг в Instagram* или LinkedIn. Может это и к лучшему, да не подвергнут меня анафеме коллеги. Но логика распределения бюджета (воронка), описанная в статье, работает и у нас, если сделать правильный «перевод» каналов:
- Вместо Google Ads (Intent) → Яндекс.Директ (Поиск). Это тот самый горячий спрос. Он дорогой, его мало, но он конвертит.
- Вместо Meta (Interruption) → РСЯ, VK Реклама и Telegram Ads.* Автор статьи подчеркивает: секрет успеха Meta* был не в таргетинге по должностям, а в алгоритмах и креативах, которые выцепляют человека в момент отдыха. У нас эту роль сейчас играют РСЯ (ретаргетинг/картинки) и новый кабинет VK. Принцип тот же: дешевый охват + сильный оффер = лиды.
- Вместо «дорогого LinkedIn» → Перегретые отраслевые порталы и бездумный PR. Автор предостерегает от сжигания денег на «статусных» площадках с низким выхлопом. В наших реалиях это часто бесконечные платные участия в форумах или дорогие спецпроекты, которые тешат эго собственника, но не дают продаж.
«PR должен быть не только продуманным, но и выгодным. Вместо рекламной статьи от 300к стомостью, которую удалят через пару месяцев, сделайте «вечно зеленые» экспертные комментарии в СМИ Tier 1-3 «условно бесплатно»».— Александр Аларийский-Гуржанский
PR-Абонемент: Медиа-машина
Главный вывод исследования: Не смотрите на то, что «престижно». Смотрите на Revenue Attribution (какой канал реально приносит деньги в кассу). Иногда дешевый посев в Telegram-каналах или грамотно настроенная РСЯ приносят B2B-контракты быстрее, чем «элитная» реклама.
Если вы чувствуете, что ваш маркетинговый бюджет расходуется по инерции, а стоимость лида растет — возможно, пора пересмотреть сплит каналов.
Как маркетолог и стратег, я помогаю компаниям не просто «настраивать рекламу», а выстраивать систему: от аудита текущей ситуации до внедрения сквозной аналитики, чтобы вы видели реальную отдачу каждого рубля.
Хотите понять, где теряет деньги именно ваш маркетинг? Приходите на Экспресс-Аудит. Разберем вашу стратегию и найдем точки роста, которые не требуют миллионных вливаний.