Январь — месяц, когда остатки не просто «лежат». Они тихо съедают деньги: хранение, оборачиваемость, ранжирование, кассовый разрыв.
И самая частая ошибка селлера в этот период — начинать ликвидацию остатков скидкой «на глаз». В итоге товар уходит, а маржа — нет.
Ниже — план на 30 дней, по которому мы вывозим «зависшее» с WB/Ozon без истерики и без распродажи в ноль. С цифрами, проверками и точками, где чаще всего теряются деньги.
Диагноз: почему январь ощущается как «денег нет, но вы держитесь»
Картина знакомая: на витрине карточки живые, заказы идут, а на складе — хвосты по размерам/цветам, прошлые поставки, «не тот сезон».
И в этот момент вы пытаетесь сделать распродажу остатков ликвидация, но попадаете в ловушку: скидка растит продажи, а прибыль не возвращается.
Есть еще одна сложность: по рынку нет нормальной публичной статистики по нише «ликвидация остатков товара» на WB/Ozon за 2024–2026. Владелец бизнеса часто остается один на один со своим кабинетом и догадками, что «у всех так».
Если хотите быстро свериться, какие данные подготовить для нормального решения по остаткам (а не по эмоциям), можно написать ассистенту — он подскажет список и запишет на бесплатный аудит. 👉 Написать ассистенту в Telegram
4 ситуации, где обычно «зарыта» ваша прибыль в январе
1) Скидка есть — ликвидации нет
В кабинете это выглядит так: за 7–10 дней цена снижена, CTR подрос, но остатки почти не двигаются. Причина часто в том, что скидку дали не на те позиции и не тем способом.
Мини-кейс (Казань, аксессуары): было 680 шт. «хвостов» по 9 SKU, продажи 4–6 шт./день. Пересобрали наборы, убрали 3 «мертвых» SKU из рекламы, на 2 SKU сделали уценку вместо скидки. Стало: 240 шт. за 18 дней, потери по марже меньше на 11% относительно «скидка всем».
Вывод: ликвидация остатков склада начинается не со скидки, а с сегментации остатков.
2) Вы платите за хранение и не видите это в P&L
Часто селлер считает «маржу по заказу», но не собирает «маржу по остатку». А январь — месяц, когда хранение и оборачиваемость становятся отдельной строкой потерь.
Мини-кейс (Новосибирск, одежда): было 3 200 шт. на FBO, из них 1 050 шт. — «медленные». Разделили на 3 группы: быстрые/середняки/балласт, балласт вывели в отдельную стратегию ликвидации остатков на WB через уценку и комплекты. Стало: минус 34% по объему хранения за месяц и освобождение лимита под ходовые размеры.
Вывод: иногда цель — не продать дороже, а быстрее освободить склад под то, что реально продается.
3) Реклама «добивает» маржу на остатках
Когда товар уже в зоне ликвидации, включать на него те же ставки — дорого. На аудите часто вижу одно и то же: рекламу не режут, потому что «иначе не будет продаж».
Мини-кейс (Краснодар, товары для дома): было 2 кампании в поиске на весь каталог, ДРР на хвостах доходил до 38–45%. Пересобрали семантику, оставили рекламу только на позиции, где скидка не убивает маржу, а балласт перевели в органику + витринные механики. Стало: продажи сохранились, ДРР по «хвостам» упал до 18–22%.
Вывод: ликвидация складских остатков и «массовая реклама» редко дружат.
4) На бумаге остатки есть, в реальности — путаница
Это неприятный слой: пересорты, возвраты, расхождения в партиях, «потерянные» первичные документы. И тут бизнес внезапно упирается уже не в маркетинг, а в учет.
Из практики аудитов: самая частая причина задержек — неготовность первички. А если компания подпадает под обязательный аудит (активы >400 млн или доход >800 млн), то тянуть до дедлайна рискованно: по 2024 году заключение должно быть до 31.12.2025.
Немного контекста, чтобы вы понимали, откуда у меня такая «приземленная» оптика. Я Елена Илюшина, руковожу GlobalSell. Мы смотрим не «как правильно по учебнику», а что происходит в цифрах: отчеты маркетплейсов, экономика SKU, документы, сверки, инвентаризация. За прошлый год через наши разборы прошло больше сотни ситуаций, где остатки были главной точкой утечки денег.
Если хотите, мы можем пройтись по вашему списку SKU и быстро отделить «спасаем» от «выводим». 👉 Посмотреть подробное описание
План на 30 дней: ликвидация остатков без хаоса
Дни 1–3. Инвентаризация решений
- Соберите 3 цифры по каждому SKU: остаток, продажи за 14 дней, маржа после комиссий/логистики/рекламы.
- Разбейте остатки на 4 группы: «ускоряем», «держим», «пересобираем», «выводим».
Дни 4–10. Пересборка карточек под «ускоряем»
- Обновите фото/первый экран, проверьте наличие вариаций, уберите конкурирующие дубли.
- Сделайте точечные скидки только там, где экономика выдерживает.
Дни 11–20. Механики под «пересобираем»
- Наборы, комплекты, смена упаковки, объединение вариаций.
- Уценка вместо «минус 30% всем подряд», если задача — скорость без слива маржи.
Дни 21–30. «Выводим» и фиксируем правила
- Отключаем дорогую рекламу на балласте, ставим контрольную дату «снятия с продажи».
- Закрепляем регламент: раз в месяц список медленных SKU и решение по каждому.
Анти-совет: не начинайте ликвидацию остатков вайлдберриз с тотальной распродажи каталога. Вы подрежете и ходовые позиции, и алгоритм, и кассу — а балласт все равно может остаться.
Расширенный кейс: «распродали», но деньги не вернулись — что исправили
Было (Екатеринбург, косметика): 1 900 шт. остатков на FBO, из них 700 шт. — позиции с просевшим рейтингом. В декабре дали скидки 25–35%, продажи выросли, но по итогам месяца прибыль почти не изменилась.
Что сделали: провели аудит экономики по SKU, вынесли балласт в отдельную стратегию ликвидации остатков на вб (уценка + комплекты), рекламу на балласте ограничили по ставкам и времени, ходовые позиции оставили без агрессивной скидки, но усилили карточки. Параллельно сверили «зависшие» расхождения по поставкам и возвратам.
Стало: за 30 дней вывели 62% балласта, сохранили маржу на ходовых SKU и освободили лимит под новую поставку. По деньгам эффект был не «космос», но измеримый: +9% к валовой прибыли месяца при том же обороте — за счет того, что перестали «покупать продажи» рекламой и скидками.
Финал: два пути, оба нормальные
Можно пройти этот январь самостоятельно: сегментировать остатки, пересчитать экономику по SKU, аккуратно запустить уценку/комплекты и зафиксировать регламент раз в месяц.
А можно быстрее: через аудит понять, какие остатки стоит спасать, а какие — выводить без попыток «реанимации».