Куда утекает прибыль селлеров на Wildberries и Ozon — 7 ошибок, которые не видно по обороту
У многих селлеров есть иллюзия:
если есть продажи — значит, бизнес работает.
Заказы идут, оборот растёт, карточки крутятся в рекламе.
А потом — внезапно: денег всё меньше, касса пустая, а работать приходится всё больше.
Проблема не в маркетплейсах и не в «плохом рынке».
Проблема в том, что прибыль утекает незаметно — через ошибки, которые не видно, если не считать цифры.
Разберём 7 точек, где чаще всего теряются деньги у продавцов WB и Ozon.
1. Юнит-экономика «на глаз»
Самая частая ошибка — считать прибыль слишком просто:
цена продажи минус закупка.
В реальности между этими двумя цифрами лежит пропасть расходов:
- комиссии маркетплейса
- логистика туда и обратно
- хранение
- реклама
- упаковка и маркировка
- возвраты
- эквайринг
- налоги
В итоге товар, который «выглядел» прибыльным, даёт 5–10% маржи или вообще уходит в минус.
📌 Типичная ситуация:
при цене 1000 ₽ селлеру реально остаётся 50–100 ₽ — и это в лучшем случае, без возвратов и ошибок.
Вывод: без детальной юнит-экономики бизнес превращается в лотерею.
2. Цена, которая убивает прибыль
Здесь две крайности:
Демпинг.
Цена ниже рынка → заказы есть → прибыли нет.
Часто это результат неправильного расчёта расходов.
Завышение.
Цена выше конкурентов → просмотры есть → покупок нет → товар зависает.
Проблема в том, что цена ставится не от цифр, а от эмоций:
«надо быть дешевле» или «поставлю с запасом».
📌 Даже ошибка в 3–5% может превратить прибыльный товар в убыточный.
Цена должна считаться, а не угадываться.
3. Реклама, которая съедает всё
В 2025 году без рекламы почти невозможно выйти в стабильные продажи.
Но реклама легко превращается в «чёрную дыру».
Основные ошибки:
- запуск без подготовки карточки
- отсутствие контроля ACoS
- отключение кампаний слишком рано
- реклама по нерелевантным запросам
📌 В некоторых нишах реклама забирает до 50–60% оборота.
Если это не заложено в экономику — бизнес работает в минус.
Реклама должна усиливать продажи, а не заменять их.
4. Возвраты, о которых «забывают»
Каждый возврат — это:
- двойная логистика
- потерянная выручка
- риск брака
- падение рейтинга
На WB в среднем каждый 5-й заказ не выкупается.
И если это не учтено в цене — прибыль просто испаряется.
Особенно больно это бьёт по:
- одежде и обуви
- товарам для красоты
- электронике
Возвраты нельзя убрать, но их можно снизить и учитывать.
5. Акции, после которых нет денег
Скидки выглядят красиво в обороте, но опасны для маржи.
Что часто забывают:
- СПП на Wildberries
- дополнительные скидки от площадки
- рост возвратов в период акций
- удорожание логистики
📌 Скидка 30% при марже 25% = гарантированный минус.
Акции — это инструмент, а не стратегия.
Если не считать экономику — это прямой путь к убыткам.
6. Штрафы и санкции
Маркетплейсы не прощают ошибок:
- опоздание с поставкой
- неправильная упаковка
- ошибки в маркировке
- несоответствие карточки товару
Штрафы + падение позиций = двойной удар по прибыли.
📌 Самое опасное — скрытые санкции:
карточка просто перестаёт расти, и селлер не понимает почему.
Операционные ошибки стоят дороже, чем кажется.
7. Хаос в остатках
Две крайности:
Нет товара.
Продажи останавливаются, позиции падают, восстановление дорогое.
Слишком много товара.
Платное хранение, замороженные деньги, распродажи в минус.
Особенно критично это стало после ужесточения условий хранения.
Запасы — это деньги. И ими нужно управлять.
Главный вывод
В 2025 году выигрывают не те, у кого больше оборот.
А те, кто контролирует цифры.
Прибыль теряется не в одном месте — она утекает сразу в нескольких.
И если закрыть хотя бы половину этих «дыр», бизнес начинает зарабатывать без увеличения оборота.
Что делать прямо сейчас
Пройдитесь по этим 7 пунктам как по чек-листу:
- пересчитайте юнит-экономику
- проверьте цены
- оцените рекламу
- посмотрите возвраты
- проанализируйте акции
- проверьте штрафы
- наведите порядок в остатках
Это скучно.
Но именно это отличает бизнес от «крутящегося оборота без денег».