Рынок онлайн-торговли в России входит в фазу активного роста. По итогам 2024–2025 годов оборот крупнейших маркетплейсов — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — увеличивается на 35–40% год к году, а совокупная аудитория превышает 70 млн активных покупателей. На этом фоне запуск товарного стартапа выглядит особенно привлекательным.
Однако практика показывает: каждый второй проект, связанный с закупками в Китае, закрывается уже на старте. Причина не в самом рынке и не в стране происхождения товара, а в системных ошибках при выборе ниши, расчётах и организации логистики.
2025–2026 годы — переломный период, когда сочетание роста e-commerce, изменений потребительского поведения и возможностей китайского производства создаёт уникальное окно для запуска прибыльных проектов. В этой статье разберём, какие ниши действительно работают, какие ошибки совершают стартапы и как подойти к выбору товара осознанно.
Китай как ключевой партнёр для товарных стартапов.
Китай остаётся главным торговым партнёром России, обеспечивая до 50% всего импорта. Его ключевые преимущества для стартапов — это низкая себестоимость, гибкость производств и способность быстро адаптировать товар под требования конкретного рынка.
Геополитические изменения последних лет радикально переформатировали рынок. Уход западных брендов в 2022–2025 годах освободил до 30% рынка в сегментах одежды, электроники, косметики и товаров для дома. Эти ниши начали активно заполняться китайскими аналогами, однако во многих категориях конкуренция по-прежнему остаётся умеренной.
Параллельно меняется и поведение покупателей:
- растёт ценовая чувствительность и спрос на доступные аналоги премиальных товаров;
- усиливается интерес к товарам для здоровья, wellness и экологичному потреблению;
- цифровизация быта приводит к росту спроса на умные устройства, IoT и компактную технику.
Для стартапов это означает одно: выигрывают не те, кто просто копирует тренд, а те, кто правильно выбирает нишу и умеет считать экономику.
Почему стартапы терпят неудачу: ТОП-5 ключевых ошибок
1. Отсутствие расчёта юнит-экономики
Одна из самых частых ошибок — запуск без точного понимания прибыли с одной единицы товара. Предприниматели учитывают закупочную цену, но забывают про логистику, таможенные платежи, комиссии маркетплейсов, налоги и возвраты. В результате проект уходит в минус уже после первой партии.
Базовое правило:
себестоимость + логистика + комиссии + налоги должны составлять не более 50% розничной цены.
2. Выбор товара без учёта бюджета
Покупка дорогих товаров на старте часто приводит к нехватке средств на продвижение, склад и форс-мажоры. Гораздо эффективнее начинать с ниш с низким порогом входа — мелкой электроники, аксессуаров для дома, недорогих функциональных товаров.
3. Ставка на хрупкие товары
Керамика, стекло и прессованные материалы часто повреждаются при доставке. Это приводит к возвратам, негативным отзывам и репутационным потерям. На старте лучше выбирать аналоги из пластика, силикона или композитных материалов и обязательно тестировать упаковку.
4. Выбор крупногабаритных товаров
Мебель, тренажёры и другие объёмные позиции резко увеличивают стоимость доставки и хранения на маркетплейсах. Оптимальный выбор для старта — компактные и лёгкие товары с высокой оборачиваемостью.
5. Отсутствие аналитики
Решения в стиле «мне нравится этот товар — значит, он будет продаваться» почти всегда приводят к закупке неликвида. Аналитика маркетплейсов и сервисы оценки спроса — обязательный этап выбора ниши.
Какие ниши работают в 2025 году
Все товарные ниши условно можно разделить на три группы:
- Товары постоянного спроса — обеспечивают стабильные продажи, но часто имеют высокую конкуренцию.
- Сезонные товары — дают резкий рост выручки, но требуют точного тайминга.
- Трендовые товары — обладают высоким потенциалом маржи, но требуют быстрой реакции и тестирования.
Наиболее интересными для стартапов становятся ниши, находящиеся на стыке тренда и долгосрочного спроса.
3 критерия «горячих ниш»
1. Высокий и растущий спрос при умеренной конкуренции
Ниша должна быть востребованной, но ещё не перегретой. Например:
- умные устройства для дома (IoT-розетки, датчики безопасности) показывают рост спроса до 25% в год;
- экотовары для повседневного использования за 2023–2024 годы увеличили интерес аудитории в 3 раза;
- нишевая электроника для удалённой работы и киберспорта растёт за счёт молодой аудитории.
2. Синергия с китайским рынком
Китайские фабрики позволяют быстро запускать кастомизированные товары с низким MOQ. Особенно перспективны:
- малогабаритная техника;
- товары с инновационными материалами;
- категории с коротким циклом обновления ассортимента.
3. Соответствие долгосрочным потребительским трендам
К 2025 году сохраняют актуальность:
- персонализированные товары (+40% спроса за 2024 год);
- решения для устойчивого развития — более 60% покупателей готовы переплачивать за экологичность;
- товары для здоровья и wellness с ростом рынка около 20% в год.
Практика: как применять критерии на деле
Анализ стоит начинать с данных маркетплейсов. На Wildberries и Ozon важно отслеживать динамику продаж, уровень конкуренции и показатель RPM. Ниши с RPM выше 150 000 рублей и количеством продавцов до 500 часто оказываются наиболее перспективными.
Дополнительно используются сервисы Mpstats, Marketguru и Yandex Wordstat. Например, ниша портативных УФ-стерилизаторов показала RPM около 180 000 рублей при сравнительно низкой конкуренции и росте поисковых запросов более чем на 70% за год.
Логистика и сертификация: что важно учесть
Доставка из Китая может быть организована разными способами:
- автодоставка через Казахстан — 14–18 дней, около $1,5 за кг;
- авиадоставка — 5–7 дней, но значительно дороже.
Важно заранее определить код ТН ВЭД, требования к сертификации и маркировке. Ошибки на этом этапе могут привести к задержкам и дополнительным расходам. Планирование логистики и сертификации должно происходить ещё до закупки первой партии.
Выводы
Запуск стартапа с Китаем в 2026 году — это не игра в удачу, а системная работа с цифрами, аналитикой и логистикой. «Горячие» ниши существуют, но они требуют тестирования, расчёта юнит-экономики и грамотной поддержки на всех этапах — от выбора поставщика до доставки товара в Россию.
Получите консультацию по закупке и доставке товаров из Китая
Если вы планируете запуск товарного стартапа или хотите снизить риски при работе с Китаем, эксперты Demex Logistics Group помогут:
- подобрать поставщиков;
- рассчитать экономику проекта;
- организовать доставку и сертификацию товара.
Demex Logistics Group
📞 +7 (812) 409-98-22
✉️ info@demex-group.ru