Период работы: 1 месяц
1. Подготовка и анализ
Перед запуском нужно было разобраться с ассортиментом и точками роста. В подборку товаров вошли ортопедические матрасы разных размеров, топперы, детские модели и небольшая категория сопутствующих товаров.
Портрет аудитории получился достаточно широким, но понимание мотивации помогло выбрать правильные акценты. Чаще всего люди покупают матрасы для семейной квартиры, для детей, для аренды или для апартаментов в курортных городах.
Конкурентов изучали тщательно. Они привлекают внимание низкой ценой и массовостью, но почти не работают с ценностью продукта. Мы сделали ставку на другой подход: продуманные тексты, нормальные фотографии, понятные условия, гарантия качества и человеческая коммуникация.
Поставленные цели были вполне реалистичными: минимум 25–30 обращений за первый месяц и удержание стоимости лида в районе 1 500 рублей. Дополнительно хотели получить базу сохранений в избранное, чтобы усилить прогрев.
2. Стратегия и структура объявлений
Основной канал — Авито, и здесь важна проработка каждой позиции. Под каждый формат товара создали отдельные объявления и развели их по городам: Краснодар, Сочи, Геленджик, Евпатория и Архыз.
В заголовках использовали максимально конкретные запросы, которые совпадают с поисковыми формулировками покупателей. Подготовили описания с акцентом на выгоды, гарантию, доставку, самовывоз и возможность рассрочки.
Параллельно запустили A/B-тесты: проверяли названия, формулировки УТП, способы подачи цены и формат акций. В Авито чаты часто становятся ключевой точкой взаимодействия, поэтому добавили в механику персональные офферы и скидки.
3. Запуск кампании
В стартовый период работало 15 объявлений. Четырнадцать были новыми, одно пришло из предыдущего цикла.
Основная часть бюджета ушла на целевые просмотры и продвижение. Это позволило собрать нужный объём трафика и проверить, какие модели товаров ровно заходят аудитории. За месяц подписались на контакт восемь человек по телефону, восемь написали в чат, два взаимодействовали сразу в двух каналах, и десять пришли через промо-акции.
4. Динамика воронки
- Просмотры — 1 156
- Конверсия показа в просмотр — 5,7%
- Контакты — 28
- Конверсия просмотра в заявку — 2,4%
- Доля целевых просмотров — 98,5%
Такой объём качественного трафика в первый месяц даёт хорошую базу для масштабирования.
5. Что сработало сильнее всего
Рост по просмотрам составил 14 350%, а рост по контактам — 2 700%. При этом у продавца высокий рейтинг: 5.0 звёзд и 21 отзыв. Это заметно повышает доверие в момент общения.
Заявки пришли сразу из пяти городов, и часть из них дала особенно плотный поток обращений. Этот результат помог понять, куда имеет смысл двигать бюджет.
6. Топ объявлений
Почти три четверти всех заявок принесли всего пять позиций.
Этот список сразу показал, где скрыта основная конверсия.
7. Оптимизация
После анализа убрали объявления без конверсий и переработали тексты, где это было нужно. Усилили бюджет на самые результативные объявления, чтобы поддерживать темп входящих обращений и удерживать CPL в комфортной зоне.
Первый месяц дал четкую картину того, как аудитория реагирует на ассортимент, какие позиции собирают больше внимания и какой бюджет нужен для стабильного притока заявок.
Получены 28 обращений, 91 сохранение в избранное и CPL ниже установленного порога. Реклама вышла в рабочий ритм для категории с хорошей маржинальностью, а ассортимент начал выстраиваться по конверсии.
Результаты и ключевые метрики за 1 месяц:
- Просмотры — 1 156
- Конверсия показа в просмотр — 5,7%
- Контакты — 28
- Конверсия просмотра в заявку — 2,4%
- Доля целевых просмотров — 98,5%
Выводы и эффективность
Главный результат заключается в том, что детальная аналитика и последовательная оптимизация позволили удержать стоимость заявки в комфортном диапазоне и сформировать поток клиентов, который можно масштабировать.