Кто был первым акулой тендеров: коммерческие войны в Древнем Риме
6lqexyrlv1qf65dc
Часть 1: Публиканы — Рождение Системы
Говоря «Древний Рим», мы представляем легионы, императоров, гладиаторов. Но настоящей жизненной силой Империи, ее скрытым двигателем был не мрамор и не сталь, а… бухгалтерские книги и контракты. За две тысячи лет до появления 44-ФЗ здесь уже существовала сложнейшая система государственных закупок, а ее главными героями были не полководцы, а дельцы, которых называли публиканы (publicani). И самый грозный из них — Марк Лициний Красс, чье имя стало нарицательным для понятия «акула капитализма».
Акт I. Тендер по-римски: как это работало?
Римское государство, разрастаясь, столкнулось с проблемой: как управлять огромными ресурсами без раздутого бюрократического аппарата? Ответ был гениален и опасен: приватизация государственных функций.
Представьте аналог Единой информационной системы (ЕИС) на Форуме. Цензор или эдил вывешивал на белой доске (album) объявление (lex) о том, что государству требуется:
1. Собрать налоги в провинции Азия.
2. Построить дорогу от Рима до Капуи.
3. Поставить зерно для плебса.
4. Добыть серебро в испанской руднике.
Это и был прототип извещения о закупке. Но было ключевое отличие от 44-ФЗ: выигрывал не тот, кто предложил наименьшую цену контракта, а тот, кто предложил наибольшую сумму за право его исполнить. Фактически, это был аукцион на откуп. Победитель (manceps) вносил гигантский залог (praedia) и давал поручительства (praedes), а затем получал полную свободу действий для извлечения прибыли.
Трансерфинг-анализ: Римское государство сознательно создавало мощнейший маятник алчности. Оно не просто покупало услугу, оно продавало право на эксплуатацию государственной функции, передавая маятнику власти часть своих полномочий. Участник, вкладываясь, сразу попадал в петлю избыточного потенциала важности — нужно было не просто исполнить контракт, а выжать из него максимум, чтобы отбить огромную сумму аванса и получить прибыль.
Акт II. Марк Лициний Красс: первый тендерный олигарх
«Богат, как Красс» — эта поговорка пережила Рим на тысячелетия. Марк Лициний Красс был не просто богачом. Он был архитектором новой реальности, где деньги и политика становились единым целым. Его стратегии — это учебник по тендерному трансерфингу.
Стратегия 1. Создание «спроса».
Пока другие публиканы боролись за существующие контракты, Красс создавал новые. Его знаменитые пожарные команды (из рабов-специалистов) были гениальным ходом. В Риме, где пожары были бедствием, он покупал за бесценок горящие и соседние дома, тушил пожар, а затем перестраивал территорию, продавая элитную недвижимость. Он не ждал объявления тендера на «противопожарные услуги» — он создавал кризис и тут же предлагал решение, становясь фактически единственным поставщиком.
Проекция на 44-ФЗ: Это работа по п. 6 ч. 1 ст. 93 (оказание услуг для ликвидации последствий ЧС). Красс искусственно поддерживал ощущение «чрезвычайной ситуации», чтобы работать без конкурентных процедур. Современный аналог — компании, лоббирующие включение их уникальных, запатентованных технологий в техзадание, становясь незаменимыми.
Стратегия 2. Вертикальная интеграция.
Красс не просто брал подряды.
Он контролировал всю цепочку. У него были свои:
- «Рабочие» (рабы) — человеческий ресурс.
- Архитекторы и прорабы — технические специалисты.
- Кирпичные заводы и лесоразработки — материалы.
- Судебные ораторы и политики — лоббисты и юристы.
Это позволяло ему демпинговать на торгах, закладывая нереально низкую цену, а потом компенсировать за счет внутренней экономии и умелого изменения проекта (аналог протокола разногласий к контракту).
Стратегия 3. Информация как оружие.
Красс первым создал подобие службы рыночной разведки. Его рабы и вольноотпущенники работали в портах, на рынках, в канцеляриях магистратов. Он знал о планах строительства, проблемах с налогами в провинциях и финансовых трудностях конкурентов раньше всех. Это позволяло ему формировать нужное намерение — выходить на торги не в слепую, а с точным расчетом.
Трансерфинг-анализ: Красс был мастером управления слайдами. Для сената он создавал слайд «надежного исполнителя, спасающего город от пожаров». Для конкурентов — слайд «непреодолимой финансовой и политической мощи». Для плебса — слайд «щедрого благодетеля». Он понимал, что реальность многовариантна, и активно конструировал ту, в которой он — монополист.
Акт III. Закон и лазейки: Lex Publicana vs. 44-ФЗ
Римляне видели риски системы. Законы (leges censoriae) пытались регулировать деятельность публиканов:
- Требование поручительства (praedes) — аналог обеспечения заявки и контракта по ст. 44, 45 44-ФЗ.
- Сроки исполнения и штрафы за просрочку — предтеча требований к исполнению контракта (Раздел III 44-ФЗ).
- Право государства расторгнуть контракт (pacisci) — похоже на односторонний отказ заказчика по ст. 95 44-ФЗ.
Но, как и сегодня, умные «акулы» находили лазейки. Самой большой была система откупа налогов. Публикан платил в казну фиксированную сумму за право собирать налоги в провинции. Все, что он соберет сверху, — его прибыль. Это порождало чудовищную коррупцию и выжимание средств до последней капли, что стало одной из причин восстаний (как в Иудее).
- Проекция на 44-ФЗ: Принцип эффективности и экономии бюджетных средств (ст. 2 44-ФЗ) прямо противоречит римской модели откупа. Современный закон защищает исполнителя контракта от рисков неплатежа, а тогда он перекладывал все риски на поставщика-откупщика, порождая злоупотребления. Современные аналоги — некоторые схемы в ГЧП (государственно-частном партнерстве), где риски требуют тщательной оценки.
Практический вывод для современного «тендерного трансера»:
1. Создавайте спрос, а не просто отвечайте на него. Как Красс с пожарами. Изучите болевые точки ваших заказчиков (государственных или корпоративных). Предложите не просто товар, а решение системной проблемы в форме консалтинга, уникальной работы или инновации. Станьте не поставщиком, а «спасителем».
2. Стройте экосистему, а не просто компанию. Ваша сила — в контроле над ключевыми ресурсами: информация, узкие специалисты, уникальные технологии, лояльные субподрядчики. Это ваша «вертикальная интеграция», которая делает вас неуязвимым на торгах.
3. Управляйте слайдами, а не бумагами. Ваша заявка — это слайд успешного будущего для заказчика. Ваше публичное присутствие (сайт, соцсети, отзывы) — слайд надежности и экспертизы. Формируйте намерение не «выиграть любой ценой», а «естественно прийти к сотрудничеству», снижая избыточную важность самой победы.
4. Помните об этическом крае. Римская система, доведенная до абсолюта, разъедала государство изнутри. 44-ФЗ, при всех его сложностях, — это система сдержек и противовесов против всевластия «публиканов». Работайте в правовом поле, но помните об устойчивости системы в целом. Ваш долгосрочный успех зависит от здоровья рынка.
Что дальше?
В следующей части мы разберем настоящие тендерные войны между кланами публиканов, роль коррупции (подкуп магистратов, ведущих торги) и то, как римское государство пыталось бороться со своими «акулами» через суды (quaestiones). Мы увидим, как принципы дуальности и равновесных сил трансерфинга проявлялись в коллапсе системы, и извлечем уроки для современных procurement-стратегий.