Вы когда-нибудь задумывались, почему скидки 50%, 70% и даже 90% не приводят магазины к банкротству? Почему сезонные распродажи — это золотое время для магазинов, а не акт отчаяния? Предлагаю разобраться
Невидимая цена: из чего складывается наценка
Представьте, что магазин покупает джинсы у поставщика за 1000 рублей. Цена на ценнике — 3000 рублей. Кажется, что наценка 200% — это огромная прибыль. Но не все так просто.
Куда уходят 2000 рублей наценки?
· Аренда, коммуналка, зарплаты: ~40% (800 руб.)
· Логистика, хранение: ~15% (300 руб.)
· Налоги: ~5-10% (200 руб.)
· Маркетинг и реклама: ~10% (200 руб.)
· Убытки от воровства, порчи товара: ~5% (100 руб.)
· Чистая прибыль магазина до вычета налогов: ~20-25% (400-500 руб.)
Таким образом, с каждой проданной пары джинсов по полной цене магазин получает ~400-500 рублей чистой прибыли. Но что происходит, когда он ставит скидку 50% и продает их за 1500 рублей?
Математика скидки: когда продать дешевле — выгодно
Давайте посчитаем на примере нашего товара за 1000 руб. себестоимости.
1. Продажа без скидки (1 штука):
Выручка: 3000 руб.
Прибыль: ~400 руб.
Магазин заработал 400 рублей.
2. Продажа со скидкой 50% (1 штука):
Выручка: 1500 руб.
Минус себестоимость (1000 руб.): осталось 500 руб.
Из этих 500 руб. надо покрыть постоянные расходы (аренда, свет, зарплата). Но они платятся в любом случае, продали вы товар или нет.
Чистой прибыли почти нет, но магазин не ушел в минус. Он вернул себестоимость (1000 руб.) и получил 500 руб. на покрытие своих постоянных издержек.
Главный вывод: Для магазина продать товар с минимальной наценкой (или даже в ноль) часто лучше, чем не продать его вообще. Особенно если товар:
- Сезонный (куртки в апреле, купальники в сентябре).
- Модный, и тренд прошел.
- Залежался на складе, занимая место для новых коллекций.
Психология «красного ценника»: как скидка увеличивает траты
Но настоящая магия скидок — в их влиянии на наше поведение. Распродажа — это не благотворительность, а тонко рассчитанный маркетинговый инструмент.
1. Эффект срочности и ажиотажа: «Только 3 дня!», «Последний размер!». Это заставляет нас принимать решение быстро, без долгих раздумий.
2. Иллюзия выгоды: Ценник с перечеркнутой старой ценой (3000 → 1500) вызывает эмоциональный отклик. Мозг воспринимает это как находку, даже если изначальная цена 3000 руб. была завышена.
3. Принцип «купил два — заплатил за один»: Это классика. Покупатель приходит за одной рубашкой за 2000 руб., а уходит с двумя за те же 2000 руб. Магазин:
Увеличил выручку в 2 раза (продал 2 единицы вместо 1).
Освободил складские запасы в 2 раза быстрее.
Возможно, заставил вас купить то, что вы вообще не планировали.
4. «Магнит» для покупателей: Человек пришел на скидку на джинсы, но заодно купил полный ценовой ремень, носки и футболку.
По итогу мы получаем, что для магазина упущенная выгода от скидки на один товар почти всегда меньше, чем реальные убытки от замороженных денег в не проданном товаре и расходов на его хранение.
«Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете». — Уоррен Баффетт