Приветствую вас, друзья. Трейд-ин давно стал одним из самых популярных способов покупки нового или «почти нового» автомобиля. Реклама обещает быстро, удобно и выгодно: «Приехал на старой - уехал на новой», «Честная оценка», «Бонус до 300 000 ₽».
Но если смотреть на трейд-ин глазами автомобильного эксперта, становится очевидно: для дилера это не сервис, а один из самых доходных бизнес-инструментов.
Сегодня разберёмся, как именно автосалоны зарабатывают на трейд-ине, где скрыта их маржа и почему клиент почти всегда переплачивает - даже когда кажется, что он выиграл. Поехали!
Советую ознакомиться:
VOYAH DREAM для семьи, бизнеса и путешествий - один автомобиль, три сценария
Что такое трейд-ин на самом деле
Формально трейд-ин - это обмен старого автомобиля на новый (или другой подержанный) с доплатой. По факту же это две отдельные сделки, объединённые в одну упаковку:
- Дилер покупает ваш автомобиль по заниженной цене.
- Дилер продаёт вам другой автомобиль по завышенной цене или с ограниченными условиями.
Вся магия трейд-ина строится на том, что клиент воспринимает это как единый процесс и редко анализирует цифры по отдельности.
Заниженная оценка автомобиля - первый источник прибыли
Самый очевидный и стабильный заработок дилера - разница между рыночной ценой вашего автомобиля и ценой выкупа.
На вторичном рынке ваш автомобиль может стоить, условно, 1 200 000 рублей.
В трейд-ин вам предложат 950 000-1 000 000 рублей, объяснив это:
- «Нам нужно заложить риски»
- «Мы не знаем, как быстро он продастся»
- «Придётся делать предпродажную подготовку»
- «Рынок сейчас падает»
На практике дилер почти всегда закладывает маржу 10-25%, а иногда и больше - особенно если автомобиль ликвидный: популярный кроссовер, автомат, один владелец, «чистая» история.
Манипуляции диагностикой и состоянием
Даже хороший автомобиль на диагностике в трейд-ин никогда не будет идеальным. Это часть сценария.
Типичные приёмы:
- «Толщиномер показал окрас» (даже если косметический)
- «Подвеска требует внимания» (без конкретики)
- «Есть ошибки, нужно разбираться»
- «Скоро ТО - это расходы»
Часть замечаний может быть реальной, но часть - сильно преувеличена. Их задача одна: психологически продавить клиента на снижение цены. Причём часто на 50 000-150 000 рублей за 15 минут «осмотра».
Бонусы и «скидки», которые уже заложены в цену
Дилеры любят говорить:
«Мы даём вам бонус по трейд-ину 150 000 рублей»
Но почти всегда этот бонус:
- уже включён в завышенную цену нового автомобиля
- компенсируется отказом от реальных скидок
- доступен только при покупке в кредит
Пример:
Рыночная цена автомобиля - 3 000 000 рублей
Цена у дилера - 3 200 000 рублей
«Бонус по трейд-ину» - 150 000 рублей
Фактически вы всё равно переплатили 50 000 рублей, но ощущение выгоды осталось.
Заработок на кредите и страховках
Трейд-ин почти всегда жёстко привязан к кредиту. Почему? Потому что банки и страховые - второй по величине источник дохода дилера.
Что происходит:
- Вам дают «лучшую цену» только при кредите
- В кредит включают КАСКО, GAP, страхование жизни
- Дилер получает комиссию от банка и страховщика
Комиссия может достигать 5-10% от суммы кредита, а иногда и больше. Именно поэтому дилеру выгоднее продать автомобиль в трейд-ин с кредитом, чем за наличные.
Повторная продажа вашего автомобиля
После выкупа дилер делает минимальные вложения:
- лёгкая косметика
- химчистка
- скрутка пробега (да, такое тоже до сих пор бывает)
- «юридическая упаковка»
И выставляет автомобиль на 15-30% дороже, чем заплатил вам. Особенно если это популярная модель.
Иногда дилер даже не держит машину у себя:
- перепродаёт перекупщику
- отправляет на аукцион
- реализует через партнёрскую площадку
В любом случае, ваша машина начинает зарабатывать деньги сразу после подписания договора.
Почему людям всё равно нравится трейд-ин
Несмотря на всё вышеперечисленное, трейд-ин остаётся востребованным. Причины просты:
- не нужно продавать самому
- нет звонков, показов и торга
- всё оформляется за один день
- меньше стресса
По сути, клиент платит за комфорт, даже если не осознаёт этого.
Когда трейд-ин действительно оправдан
Трейд-ин имеет смысл, если:
- автомобиль сложно продать самостоятельно
- есть срочность
- разница с рынком не превышает 5-7%
- вы чётко просчитали все цифры
Во всех остальных случаях самостоятельная продажа почти всегда выгоднее.
Главный вывод
Трейд-ин - это не благотворительность и не «помощь клиенту».
Это отлаженная система заработка, где дилер получает прибыль:
- на заниженной оценке
- на завышенной цене покупки
- на кредите и страховках
- на перепродаже вашего автомобиля
Понимание этих механизмов — ваш главный инструмент. Чем лучше вы считаете цифры и разделяете эмоции и реальность, тем меньше зарабатывают на вас.
А комфорт, как известно, всегда имеет цену.
Как относитесь к трейд-ину? Пишите ваше мнение в комментариях👇
Советую прочитать:
Спасибо за внимание. Если вам понравилась статья, то поставьте лайк, поделитесь ей в соцсетях и подпишитесь на канал. Мне будет приятно!