Я долго была тем самым портным, который «делает красиво, но дешево». Клиенты приходили, улыбались, хвалили, но готовы были платить максимум за подгиб. Я злилась. Я же ночами довожу посадку, переметываю, декатирую ткань, а мне намекают на «скидочку», потому что «здесь работы-то на пять минут».
Однажды у меня случился момент истины. Пришла заказчица с дорогим шерстяным пальто и говорит: «Вы мне только пуговицы переставьте, но в пределах тысячи рублей». Я поняла, что проблема не в людях. Я сама показываю свою работу так, будто она не стоит больше этой тысячи.
У меня был старый пластиковый манекен, который шатается даже от взгляда. На него нельзя посадить плечо, не видно линию груди. Я примеряю, держу рукой ткань, объясняю словами. Клиент не понимает, за что должен платить.
На следующий месяц я решилась и купила мягкий портновский манекен нормального размера с накладками. Тот, в который можно втыкать булавки, построить линию талии, отработать пройму, ну и скорректировать фигуру в соответствии с клиентом. Я поставила его в примерочную — и вдруг началась магия.
Клиенты видят форму изделия еще до стачивания. Я регулирую баланс по фигуре. Я показываю, что я не просто «шью», а моделирую. И да, я подняла цены. И никто не ушел.
Потом я сделала второй шаг — фотогалерею. Просто стала фотографировать процесс: рукав до и после, пальто на манекене, посадка жакета по спинке. Я выкладывала в ВКонтакте и клиенты начали говорить: «Вы мастер, Вам можно доверять».
Я не меняла технику шитья, а просто стала демонстрировать ценность.
Сейчас у меня на столе лежит блуза из тонкого шелка. Заказчица уже заплатила аванс, потому что видела, как я работаю с тканью. Она не спрашивает про скидку. Она говорит: «Сделайте идеально, как всегда».
Вывод? Пока клиенты не увидят вашу компетенцию глазами, они мысленно ставят ценник сами. И чаще всего низкий.
Хороший инструмент и хорошая визуализация — это не расходы. Это инструмент роста.
А вы пробовали поднимать стоимость услуг?