Реальная история о том, как одно эмоциональное письмо могло стоить 20 миллионов рублей
Перед Новым годом ко мне приехал клиент Михаил. "Второй день не сплю", — сказал он. На кону было 20 миллионов рублей, два года работы и одно письмо, которое могло все разрушить. Эта история о том, как эмоции в конфликтах стоят очень дорого, и что делать, когда вас захлестывает режим "истеричка".
История: два года работы без договора
Михаил познакомился с Виктором Степановичем — состоятельным человеком почти 80 лет, у которого были объекты недвижимости в Санкт-Петербурге с юридическими нюансами. Два года Миша помогал оформлять документы, разруливал проблемы, работал без оплаты.
Договоренность была устная: при продаже одного из объектов Михаил получает 20 миллионов рублей. Договора не было — работали "по-партнерски", на доверии.
Сделка срывалась четыре раза:
- Первый раз — не договорились по цене
- Второй раз — партнер Степаныча отказался продавать свою долю, процесс затянулся почти на год
- Потом были еще нюансы...
Но Михаил все разрулил. И вот на прошлой неделе объект наконец продан, Степаныч получил деньги.
Режим «истеричка»: письмо на 8 листов
Но вместо радости — конфликт. Михаил со Степанычем изрядно поругались. И Миша написал письмо.
"Я собрал весь компромат на Степаныча и написал 8 листов, — сказал Миша с улыбкой. — Чтобы он точно знал, что я не отступлю, и если надо, мы окажемся в суде. Вот, читай".
Начало письма было таким:
"Я и не знал, что земля может носить таких уродов. Всегда думал, что вы — человек слова, но это оказалось не так. Так вот, со мной так нельзя…"
Дальше шел перечень угроз вперемешку с эмоциями и обвинениями — на 8 листов.
Вопрос, который все меняет
— Ну как? Нормально? Или чуть подкорректируем? — спросил Миша.
— Эммм. Для внутреннего состояния "истеричка" — письмо огонь. А цель письма-то какая? — уточнила я.
— Ну, как… Я бы хотел, чтобы вся сумма была выплачена мне в соответствии с договоренностями. Я считаю, что свою часть обязательств выполнил.
— Поняла. А ты как думаешь, какова будет реакция Степаныча на твой эпос? Если бы ты был Степанычем, ты бы как отреагировал?
Миша задумался.
— Ну вообще я сейчас читаю свежим взглядом. Степаныч прошел 90-е и сколотил капитал в непростое время. Вряд ли на него подействуют угрозы и они положительно повлияют на решение. Ну а что мне делать?
Что не так с эмоциональными письмами
Я объяснила Мише:
— Исходя из того, что ты уже рассказал о Степаныче, если бы я была им и получила такое письмо, подумала бы одно — с этим человеком больше не хочется иметь никаких дел. Реально истеричка. Сомнительный перечень угроз, эмоции через край, оскорбления, обвинения. Как будто обиженная баба пишет мужику, который ей изменил.
С Мишей мы давно сотрудничаем, поэтому я могу особо не выбирать выражения. Миша задумался.
— Я вот и письмо не отправил, потому что внутри что-то шепнуло — погоди. Но мне настолько несправедливой кажется эта ситуация, что просто не могу думать рационально, хочется выплеснуть все наружу. И Степанычу морду набить. Но сейчас ты задаешь вопросы. И я понимаю — если Степаныч такое прочитает, то никакого разговора и выплат мне не дождаться.
Почему режим «истеричка» опасен в конфликтах
Каждый из нас периодически попадает в режим "ИСТЕРИЧКА". Это нормально. Но важно понимать последствия:
- Эмоциональное письмо закрывает путь к диалогу — получатель включает защиту и готовится к войне
- Угрозы и оскорбления разрушают отношения навсегда — даже если вопрос решится, осадок останется
- Вы теряете преимущество в переговорах — эмоции показывают слабость, а не силу
- Конфликт эскалируется — вместо решения вопроса вы получаете войну
Как мы переписали письмо
— Давай покреативим в других режимах. Покажи мне, как пишет твой Степаныч, его фото, биографию и прочее. Подумаем, какой подход и слова помогут достучаться до него, а не послужат вспышкой для эскалации конфликта.
Мы погрузились в изучение Степаныча. Почитали его переписку за несколько лет, поняли, что ему важно. У меня в голове появился образ.
Новое письмо: от угроз к сотрудничеству
— Давай начнем письмо так. "Виктор Степанович, здравствуйте. Поздравляю с успешной сделкой! Я рад, что у нас сложился позитивный опыт сотрудничества…" — я быстро набивала текст, пока Миша смотрел через мое плечо в экран.
— Чтоооооо? Это в корне отличается от моего начала, — удивился Миша. — Я наоборот, хотел начать с того, чтобы объяснить ему, какой он козел.
— Ну, если цель — развязать войну и получить в ответ отказ от сотрудничества с обвинениями и встречными угрозами — дерзай. Но не забывай, что у Степаныча перед тобой только словесные обязательства, так что преимущество по ресурсам явно не на твоей стороне.
— Да-да, продолжаем, — быстро согласился Миша, вспомнив, что на кону 20 миллионов.
Принцип переписывания
Я вытаскивала из Миши весь положительный опыт сотрудничества, убирала эмоции. В итоге письмо приняло адекватный вид, и после прочтения у читателя складывалась в голове мысль:
"Какой приятный человек. Хотелось бы сотрудничать с ним и дальше. И конечно же, оплатить надо. У меня нет внутренних оснований, чтобы соскочить с оплаты, ведь я человек слова".
За полтора часа мы упаковали новое письмо, и оно отправилось адресату.
Прощание и прозрение
Миша выговорился, выдохнул, успокоился. На прощание обнял меня и сказал:
— Слушай. Спасибо. Я только сейчас понял, что чуть было не зашел на тропу войны и мог бы потерять все. Из-за глупости, эмоций. Как ты сказала? Режим "истеричка". Вот ведь удивительно — я столько лет в бизнесе. И все равно есть ситуации, когда чувство несправедливости распаляет все внутри, и ты не можешь действовать адекватно.
— Почему этому не учат в школе? Было бы интересно упаковать твою голову в нейросеть, чтобы можно было у нее проконсультироваться и быстро снять эмоции, прийти в себя и конструировать такие переговоры.
Главные выводы
1. Минус одна медиация — это хорошо
В конце года я проанализировала свои кейсы и обнаружила кое-что интересное. Ко мне чаще всего обращались люди на стадии зарождения конфликта. Когда уже произошла какая-то ситуация трения и непонимания, но дело пока не приняло сверхконфликтный оборот.
Человек только собирается ступить на тропу войны — находится в раздумьях, какие угрозы кинуть оппоненту и как на него нажать, чтобы "дожать".
Если такой запрос приходит к юристу — он проанализирует риски, предложит написать претензию, если не сработает — то суд. Даже если перспектив немного.
Мой подход другой.
2. Работа с конфликтом на старте
Несколько часов работы — на изучение ситуации, формулирование цели, поиск наименее затратного способа решения вопроса, снижение эмоций, расчет рисков и ресурсов. И у клиента кардинально меняется оптика, взгляд на ситуацию.
Нет, я не отговариваю от судов, угроз и претензий. Просто в процессе разговора чаще всего становится понятно, что это либо тупиковый, либо настолько затратный способ, что лучше по нему не идти. Зато открываются другие ходы.
Как говорил Сунь Цзы: "Сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего, лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь". А Сунь Цзы, знаете ли, был не дурак.
3. Итог: конфликт завершается, не успев начаться
Человек избавлен от длительной войны, при этом его вопрос разрешается и перестает его волновать.
Ну а у меня получается с каждой такой встречи — минус одна медиация. Потому что конфликт рассыпается, не успев разгореться.
Что делать, если вы в режиме «истеричка»
Если вас захлестывают эмоции в конфликте:
- Напишите эмоциональное письмо — но НЕ ОТПРАВЛЯЙТЕ его. Выплесните все на бумагу
- Задайте себе вопрос: какова моя цель? Наказать обидчика или решить вопрос?
- Представьте себя на месте оппонента: как бы вы отреагировали на такое письмо?
- Изучите вашего оппонента: что ему важно? Какой подход сработает?
- Перепишите письмо с учетом цели — не наказать, а решить
- Или обратитесь к медиатору — на стадии зарождения конфликта, а не когда «жопа уже в огне»
Помните: каждый из нас периодически попадает в режим "истеричка". Это нормально. Ненормально — отправлять такие письма.
___
Автор: Елена Гизерская, медиатор
Материал основан на реальных событиях. Имена и детали изменены.
Скачать инструкцию по подготовке к переговорам >>
#конфликты #переговоры #психологияобщения #медиация #жизненныекейсы