Итак, ты прошел первый круг ада, и тебя пригласили на встречу к главе компании. Теперь ты входишь во второй круг, и, поверь, он полон ловушек, которые способны пустить под откос весь твой тщательно выстроенный имидж "эксперта". Большая часть этих ловушек связана с тем, как ты себя позиционируешь и какие "игры" начинаешь играть, сам того не замечая.
Да, да, в том числе игры, в которые играют люди по Эрику Берну из разных психологических ролей/позиций: Родитель-Взрослый-Ребенок.
Лайфхак 1. Не веди себя как Ребенок, если не хочешь, чтобы тебя воспитывали
Это простая, но жестокая правда: как только ты допускаешь промах, ты моментально оказываешься в "детской" позиции. Опоздал на встречу? Забыл распечатку? Перепутали даты? Поздравляю, ты только что дал главе компании прекрасную возможность надеть маску "строгого родителя".
Ты думаешь: "Ну, это же мелочь, извинюсь и пойдем дальше". Вот нет! Это не мелочь. Это моментальная подстава. Ты добровольно отдал бразды правления, и теперь тебя будут не просто слушать, а оценивать и воспитывать. И не удивляйся, если после этого твои самые гениальные идеи будут восприниматься как детский лепет.
Запомни: Ты пришел не к мамочке за печеньками. Ты пришел, чтобы решать проблемы. А проблемы не решаются, когда тебя отчитывают за опоздание. Каждая твоя ошибка на старте — это удар по твоему авторитету. Не допускай их. Это не сложно.
Лайфхак 2. Заткнись и перестань умничать (по крайней мере, на время)
Вот она, самая распространенная болезнь большинства консультантов: умничать. Ты же эксперт, у тебя диплом, ты читал книжки, ты знаешь все эти сложные слова! Конечно, хочется вывалить это все на клиента, показать, какой ты офигенный.
Но есть нюанс: у вас еще нет общего языка. Бизнес — это не математика, где можно просто взять ручку и нарисовать схему, которая всем понятна. У каждого своя "картинка мира", свои понятия. И когда ты начинаешь сыпать сложными терминами, которые ему неведомы, ты делаешь две вещи:
1. Создаешь дистанцию. Ты сразу себя возносишь в "профессорскую" позицию, а его автоматически опускаешь в "ученическую".
2. Делаешь себя мишенью. Как только ты зайдешь в свою любимую экспертную тему и позволишь себе расслабиться, он найдет, где тебя подловить. Он лучше тебя знает свой бизнес, своих людей, свои цифры. И он тебя "сделает по полной программе". Ты будешь выглядеть глупо, а он — триумфатором, который "поставил на место" очередного умника.
Запомни: Особенно на первых порах избегай любой оценочности и умничанья. Нет еще доверия, нет общего поля для обсуждения. Это не про системы мотивации из древних учебников, это про человека напротив тебя. Твои знания и опыт ему до лампочки. Как только ты начинаешь оценивать или поучать, ты снова запускаешь игру "Родитель-Ребенок". И ты в ней проигрываешь.
Лайфхак 3. Не попадай в ловушку "Родитель-Ребенок" — становись Взрослым вместе с клиентом
Итак, ты понял, что "детская" позиция провальная, а "профессорская" — рискованная. Что же делать?
Чудесный выход — установить равную, "взрослую" позицию. Это означает найти тему, которая интересна вам обоим, и в которой вы оба понимаете. Не обязательно, чтобы это была бизнес-тема.
Представь: вы два взрослых человека. Что вы можете обсуждать как равные?
• Общие интересы/хобби — вдруг есть какая-то тема, которая объединяет вас на равных. Здесь даже допустимо, что кто-то понимает больше, но это не является поводом для соревнования или доминирования. Это просто обмен.
• Нейтральный взгляд со стороны: Если нет общих интересов, найди объект для взгляда со стороны. Это может быть какая-то общеполитическая проблема, новость из мира науки, что угодно. Важно, чтобы вы оба могли взглянуть на это совершенно безэмоционально, как два аналитика. Вы как бы выходите за пределы своей обычной роли и смотрите на что-то "сверху".
Суть в следующем: нужно создать пространство, где нет соревнований за "родительскую" позицию, где нет конфликта, который может закончиться тем, что один "победит", а другой "проиграет". Потому что в конфликте "кто круче" проиграют оба.
Ключевой момент: если ты чувствуешь, что тебя "опускают" или пытаются загнать в угол, попробуй найти такую нейтральную тему. Это не просто болтовня, это инструмент для перезагрузки динамики ваших отношений.
Лайфхак 4. Используй метафоры и анекдоты – но с умом
Когда ты находишь эту "взрослую" позицию, открываются двери для более тонких инструментов. Ты можешь начать использовать метафоры, анекдоты, аналогии. Это не просто развлечение. Это способ:
• Объяснить сложные вещи просто.
• Создать общий язык.
• Снять напряжение.
Как метафора снимает напряжение?
Когда глава компании пытается тебя “загнать в угол”, он чаще всего делает это из позиции Контролирующего Родителя.
Если ты отвечаешь из позиции Ребенка (оправдываешься, суетишься…), он тебя “съедает”. Если из позиции Бунтующего Ребенка (начинаешь умничать, доказывать…), возникает конфликт.
Метафорой же ты не противостоишь ему, а предлагаешь вместе как Взрослый и Взрослый посмотреть на объект со стороны.
Кроме того, метафора — это вариант “обходного пути”. Почему метафора работает? Прямая критика или прямой совет главе компании часто натыкается на мощные психологические защиты его Эго. Метафора (анекдот, аналогия из другого бизнеса…) обходит эти защиты. Мозг клиента воспринимает это не как нападение на его компетентность, а как интересную интеллектуальную задачку.
Но метафора работает только тогда...
= Полный текст по ссылке в первом комменте.