Рассказываем по шагам: что делали, откуда взялся рост и можно ли повторить такой результат в другой нише. Как именно пересобирали рекламу и воронку продаж, и как превратили убыточный Яндекс.Директ в источник стабильной прибыли
Вводные данные про заказчика:
Ниша - юридические услуги, частный специалист, Москва.
Наш заказчик – юрист, 20 лет опыта и практики. Классический малый бизнес: нет отдела продаж, обрабатывает заявки сама с помощником.
Занимается возвратом навязанных страховок от банков при оформлении кредита. (банки часто допродают доп.продукты, деньги за которые можно потом вернуть)
Если клиент пытается вернуть сумму страховки самостоятельно, то банк грозится повысить ключевую ставку по кредиту (бывает, что на 3-6% годовых), а это существенные лишние затраты.
Но истина в том, что по закону можно и сумму страховки вернуть, и процентную ставку по кредиту сохранить
Особенности сервиса и подхода
- бесплатная консультация с реальным планом в стиле «что делать дальше»
- оплата по факту выполненной работы (возврат 100% страховки без повышения % ставки по кредиту)
- человеческий подход к продажам. Без агрессивных звонков и дожимов
- вся работа осуществляется на 100% удаленно
В общем и услуга для людей полезная, и рынок есть.
Осталось только правильным людям показать правильную рекламу.
Стартовые результаты, ДО работы с нами
Основные каналы привлечения клиентов – сарафан и контекстная реклама. Связка: одностраничный сайт + трафик Яндекс Директ. Работу осуществляло агентство на аутсорсе в течение 3-х лет.
Показатели за последние 5 месяцев их работы:
– Расходы на рекламу: 200 000 рублей
– Лидов получено: 62 шт
– Стоимость лида: 3 225 руб
– Договоров заключено: 2 шт
❗️Конверсия в договор (продажу): 3,2 %
❗️Стоимость договора (продажи) 100 000 руб.
❗️Выручка: 87 000 рублей
Кратенький вывод: рекламные усилия принесли примерно минус 113 000 руб. без учета операционных расходов. Имеем высокую стоимость заявки + очень низкую конверсию в договор.
Из этого вытекает огромная стоимость продажи – привлечение 1 клиента обходится бизнесу в 100 000 рублей (что ниже среднего среднего чека по этой услуге)
Дороговато даже для Москвы. А значит воронка неэффективна и не имеет права на масштабирование. Надо с этим что-то делать)
Что и как делали
1. Обновили внешний вид сайта и смысловую упаковку
Освежили дизайн, сделали его более легким и современным. Обновили заголовки, тексты, призывы к действию.
Была задача: сделать просто, понятно, читабельно и конверсионно
Поработали над UX/UI, упростили путь клиента до оставления заявки. Вынесли вопросы квиза на первый экран, избавились от лишних усложняющих шагов, текстов и кнопок.
Отдельно хорошо проработали мобильную версию сайта, так как объем мобильного трафика в России в 2023-2025 годах составляет порядка 60-70% от общего трафика. А значит нашему посетителю на сайте должно быть удобно и понятно с любого телефона.
Сайт до:
Сайт после:
2. Настроили и запустили рекламу в Яндекс. Директ
Работу начали с анализа цифр и рынка.
Разобрали, чем занимаются конкуренты: по каким запросам показываются, какие пишут офферы, как строят объявления и какие осваивают бюджеты
Проанализировали частотность запросов (тех, кто ищет нашу услугу или связанные с ней темы), стоимость клика (перехода к нам на сайт) и количество рекламодателей
По итогам определили стратегию, тактику и порядок следующих действий:
– делаем упор на поисковую рекламу по самым горячим запросам с оплатой за клики
– упаковываем компании: делаем интеграцию с Яндекс Бизнесом (позволяет выделяться на фоне конкурентов и сразу показывать номер), добавляем важные для ЦА смыслы: про опыт, бесплатную консультацию и другие выгоды. Добавляем максимальное кол-во быстрых ссылок в карточку (8 шт.)
– запускаем и проводим еженедельные замеры показателей
– формулируем и проверяем новые гипотезы. Проводим еженедельные а/б тесты на уровне рекламы и офферов на сайте
Для старта собрали самые горячие запросы потенциальных клиентов:
– вернуть страховку по кредиту
– возврат страховок
– отказаться от страховки
– расторгнуть договор страхования
Дополнительно собрали информационные запросы: «как вернуть страховку», «через сколько дней можно вернуть страховку» и т.д, потому что это тоже наша потенциальная аудитория
Что тестировали дополнительно:
– запуск РСЯ (Баннерная реклама от Яндекса где-нибудь в углу или между блоков на сайте). Ожидаемо больше заявок, но хуже их качество. Отказались ввиду неэффективности: мусор, нецелевой трафик и недозвоны. Не подходит для этой ниши.
– Мастер кампаний Яндекс с оплатой за заявку – отлично себя показал. Инструмент работал 4 месяца и приносил хорошее количество лидов со стоимостью 580 руб. В моменте приносил ~100 лидов в месяц.
– Были протестированы разные вариации стратегий оплаты за конверсии. В целом работает, но оплата за клики эффективнее.
Попутные приключения:
Проблема: стали приходить клиенты с низкой суммой страховки.
Решение → добавили в форму захвата дополнительную плашку «с суммами ниже 10 000 руб не работает». Перестали поступать лиды с маленькими суммами
Проблема: завалило фродом или иными словами заявками от ботов. А это скликивание рекламного бюджета впустую, без продаж.
Решение → Подключили сервис антискликивания BotFAQtor. Проблема решилась частично, но это нормально. В нишах с агрессивной конкуренцией избавиться на 100% от мусорных заявок невозможно. Их можно только сокращать и контролировать
Проблема: возникли сложности с возвратами страховок от «Сбербанка».
Решение → пришлось исключить из показов все варианты написания «сбер», «сбербанк» и тд.
Результат за первые 4 месяца работы
Благодаря регулярной аналитике ключевых метрик, а также процессу непрерывного улучшения рекламы и воронки удалось достичь следующих показателей:
– Расходы на рекламу: 161 000 руб.
– Лидов получено: 260 шт.
– Стоимость лида: 619 руб.
– Договоров заключено: 47 шт.
✅ Конверсия в договор (продажу): 18,1 %
✅ Стоимость договора (продажи): 3 426 руб.
✅ Выручка: 900 000 руб.
Иными словами, если выражать прогресс в цифрах:
– рост количества лидов на 319% (при сокращении общего рекламного бюджета на 19,5%)
– уменьшилась стоимость лида на 80%
– в 5,6 раз выросла конверсия в продажу
– и увеличилась выручка на 934%
Если говорить красивым маркетинговым языком – за счёт пересборки воронки и рекламной стратегии проект прошёл путь от убыточной модели к масштабируемой рекламной системе
И это замечательно.
Результат за всё время работы – выручка более 6,7 млн. руб
Информация актуальная на момент января 2026 года
– Расходы на рекламу: 1 704 000 руб.
– Лидов получено: 1565 шт.
– Стоимость лида: 1089 руб.
– Договоров заключено: 226 шт.
✅ Конверсия в договор (продажу): 14,4 %
✅ Стоимость договора (продажи): 7 539 руб.
Если прикинуть только минимальный средний чек в размере ~30 000 руб, то получаем: 226 продаж * 30 000 руб = 6 780 000 руб. выручки
Вывод:
Благодаря нашей работе проект уже 6 месяцев находится на своих пиковых значениях по выручке и прибыли. Реклама налажена, клиенты стабильно и предсказуемо поступают в уже появившийся отдел продаж.
Это ли не счастье?
В сухом остатке мы не просто сделали сайт и запустили рекламу, а системно работали над улучшениями: чистили трафик, усиливали работающие гипотезы и безжалостно отключали всё, что не приносило деньги
Потенциально результат можно повторить и в другой нише, главное, чтобы был рынок и спрос, а кнопки нажимали профессионалы своего дела. Здесь ведь важна не техника, здесь важен подход
На этом все. Если вы прочитали статью и вам стало интересно пообщаться на тему проектов или стратегических взаимовыгодных союзов, то можете писать в Telegram: https://t.me/alexgalken
(все кейсы можем подтвердить на созвоне с демонстрацией экрана личного кабинета Яндекса, а также показать любых другие незащищенные NDA отчеты)
Авторы кейса:
Азамат Дзгоев, Александр Галкин