Самая дорогая ошибка в 2025–2026 — не «не та скидка», а хаотичная ликвидация остатков: вы распродаёте товар, а деньги всё равно не возвращаются в оборот.
В кабинете вроде движ: заказы идут, карточки мигают. Но на P&L — падение маржи, а на складе зависает то, что «просто надо дожать скидкой».
Ниже — мой чек-лист на 1 день: как сделать ликвидацию остатков без истерики и параллельно провести штраф-аудит, чтобы не получить неприятный сюрприз по документам и обязательствам.
Почему “быстро слили” почти всегда получается дороже
Типичный сценарий: селлер начинает ликвидацию остатков товара на эмоциях. Ставит максимальную скидку, включает рекламу, переносит поставки. А через неделю видит, что выручка выросла, а прибыль — нет.
Проблема не в вас. Проблема в механике маркетплейсов: комиссия, логистика, хранение и штрафные удержания «съедают» эффект скидки быстрее, чем кажется по графику заказов.
И второй слой риска — юридический. По нашим аудитам у части компаний всплывают вопросы по обязательным процедурам: например, штраф за отсутствие аудита может быть 5–10 тыс. руб, повторно — до 20 тыс. руб (ст. 15.11 КоАП РФ). Это не разорит, но всегда приходит в момент, когда денег и так мало.
Если хотите свериться по своей ситуации (что подготовить и где искать “дыры”), можно написать ассистенту — это быстрее, чем переписываться неделями.
👉 Написать ассистенту в Telegram
3 ситуации, из-за которых “слив” превращается в минус
1) Вы распродаёте, но не понимаете, что именно спасаете
В кабинете это выглядит так: часть SKU в плюсе, часть — в нуле, часть — в минусе, но скидка стоит одинаковая “для ускорения”. Это и есть распродажа остатков ликвидация без сценария.
Мини-кейс: Екатеринбург, товары для кухни. Было: 18 SKU, 6 зависли на 70+ дней, скидки от 25 до 55% “на глаз”. Сделали: разделили на 3 группы по маржинальности и скорости, для минусовых отключили рекламу и оставили только органику. Стало: оборачиваемость по группе “балласт” ускорилась на 22 дня, и падение маржи остановили без «-60% на всё».
Вывод: сначала классификация, потом скидка. Иначе вы ускоряете не продажи, а убыток.
2) Ликвидация остатков склада идёт, а деньги застревают в удержаниях
Частая история на WB: вы видите продажи, но поступления “прыгают”. Причина — корректировки, штрафы, платные услуги, пересортица, доначисления логистики. Именно поэтому ликвидация остатков на ВБ должна начинаться не со скидки, а с проверки удержаний за 30–60 дней.
Мини-кейс: Краснодар, одежда. Было: «вчера продали на 480 тыс., а пришло 290». Сделали: собрали таблицу удержаний по типам, отдельно выделили повторяющиеся штрафы, проверили акты и основания. Стало: нашли 2 регулярных удержания из-за неверной упаковки, исправили регламент — и “минус” перестал повторяться каждую неделю.
Вывод: если не сделать штраф-аудит, скидка просто ускорит оборот денег мимо вас.
3) Вы чистите остатки, но портите карточку на квартал вперёд
Когда скидку ставят резко и широко, карточка получает всплеск заказов на низкой цене, а потом “не держит” прежний уровень. Так начинается затяжной выход из ямы.
Мини-кейс: Новосибирск, косметика. Было: один SKU “пережали” скидкой до точки нулевой маржи, поднять цену назад не получилось 3 недели. Сделали: вернули цену ступенями, часть трафика перенесли на наборы, а распродажу ликвидация остатков уценка оставили только на ограниченный объём. Стало: рейтинг сохранили, а прибыль вернули через 19 дней.
Вывод: ликвидация — это сценарий, а не кнопка “уценить”.
Кстати, я регулярно разбираю такие случаи по зависшим остаткам и “почему деньги не возвращаются” в коротком формате.
👉 Подписаться на разборы и кейсы
Кто я и почему смотрю на остатки “с калькулятором”, а не по ощущениям
Меня зовут Елена Илюшина, я руковожу GlobalSell. Мы делаем разборы кабинетов WB/Ozon и видим повторяющиеся сценарии, где селлеры теряют маржу на ликвидации, хотя продажи растут.
Внутренняя статистика по аудитам за 2025 год показывает: чаще всего “съедают” результат не скидки, а связка удержаний + неправильная группировка SKU + реклама на минусовых позициях.
Если хотите, можно пройтись по вашему кабинету точечно: что спасать, что добивать, а что фиксировать как убыток и закрывать.
👉 Посмотреть подробное описание
Чек-лист на 1 день: ликвидация остатков + штраф-аудит
- Шаг 1 (60 минут): выгрузите SKU с остатками, оборачиваемостью и фактической прибылью по единице (после комиссии/логистики/хранения).
- Шаг 2 (90 минут): разделите на 3 группы: “прибыльные”, “ноль”, “минус”. Для каждой — свой предел скидки и отдельная тактика трафика.
- Шаг 3 (60 минут): сделайте штраф-аудит: соберите удержания и штрафы за 30–60 дней, отметьте повторяющиеся причины и проверьте документы.
- Шаг 4 (до конца дня): запустите ликвидацию волнами (не на весь объём сразу): контролируйте, чтобы выручка росла вместе с валовой прибылью, а не вместо неё.
Анти-совет: не пытайтесь “добить остатки” одной большой скидкой. Чаще всего это ускоряет падение маржи и делает следующую закупку дороже из-за просадки цены в голове покупателя.
Расширенный кейс: когда ликвидация остатков на WB спасла оборот, а не только склад
Было: Москва, товары для дома. Остатки — на 2,3 месяца продаж, 9 SKU “тянут вниз”, реклама льётся на всё подряд. Денег на новую закупку не хватает, хотя отгрузки идут.
Что сделали: в первый день провели классификацию SKU и штраф-аудит удержаний, во второй — настроили ступенчатую уценку только на “балласт”, рекламу оставили на маржинальных, для части позиций сделали комплекты.
Стало: за 28 дней высвободили склад под новые позиции и вернули положительную прибыль по ассортименту без “минус 50% на всё”. Самое ценное — появилась управляемость: команда понимала, что и зачем делает, а не тушила пожар.
Финал
Ликвидация остатков — это не про “слив”. Это про контроль: какие позиции дают деньги, какие — освобождают место, а какие — создают иллюзию оборота.
Можно пройти этот путь самостоятельно: 1 день на классификацию SKU и штраф-аудит, затем 2–4 недели на аккуратные волны распродажи.
Если хотите понять по своей ситуации, какие остатки стоит спасать, а какие — нет, это делается через аудит.