Открываешь личный кабинет, смотришь на остатки — и внутри что-то сжимается. Вот они, твои деньги. Лежат на складе третий месяц. Не продаются. А хранение капает каждый день. И с каждым днём ощущение, что ты просто наблюдаешь, как твои вложения медленно тают.
Меня зовут Елена, я основала GlobalSell и последние годы только и делаю, что разгребаю такие ситуации. Не на словах — руками. Каждую неделю ко мне приходят селлеры с одним и тем же: «Лена, у меня 500 тысяч застряло в товаре, что делать?»
Расскажу, что вижу изнутри и как из этого выбираются. А главное — что можно сделать уже сейчас, пока ситуация не стала критической.
Почему раньше «прокатывало», а сейчас нет
2025–2026 — это годы, когда Wildberries реально закрутил гайки. И речь не просто о повышении тарифов — изменилась сама логика работы площадки.
Что произошло:
- Комиссии выросли до 25–35% от выручки (и это только комиссия за продажу)
- Хранение подорожало в 2–3 раза для товаров, лежащих больше 60 дней
- Алгоритмы стали смотреть на оборачиваемость как на ключевой показатель
Если товар лежит и не крутится, площадка начинает топить не только эту карточку, но и весь ваш магазин. Рейтинг ползёт вниз, новые товары хуже ранжируются, органика падает. Это эффект домино, который многие замечают слишком поздно.
Раньше можно было закинуть товар и подождать — авось разойдётся. Сейчас каждый месяц ожидания стоит реальных денег. И не маленьких. По нашим расчётам, за полгода хранения селлер может потерять столько же, сколько стоит сам товар.
Добавьте сюда ещё один фактор: в сентябре–октябре 2025 года Wildberries закрыл критически важные данные. Остатки товаров на складах, ставки конкурентов по рекламе, история изменений цен — всё это теперь скрыто. Селлеры работают практически вслепую.
Если прямо сейчас понимаете, что это ваша история — напишите моему ассистенту в Telegram или оставьте заявку на аудит. Посмотрим ваши цифры, покажу, где именно утекают деньги. Аудит бесплатный, никто вас ни к чему не принуждает. Но даже один разговор может дать понимание, что происходит с вашим бизнесом.
«Год зачистки»: что происходит на рынке прямо сейчас
Давайте честно посмотрим на ситуацию. 2026 год многие называют «годом зачистки» на маркетплейсах. И это не преувеличение.
Факты, которые я вижу каждый день:
- 70–80% селлеров работают в ноль или в минус, несмотря на обороты 3–7 млн рублей в месяц
- Комиссии, логистика, хранение и возвраты в сумме доходят до 40–60% от выручки в ряде категорий
- Китайские продавцы заходят на WB с льготными условиями и демпингуют цены
Результат? Большинство активно ищет либо выход из бизнеса, либо радикальное изменение стратегии.
Типичная картина: селлер работает больше, получает меньше, а склад всё переполняется товаром, который он не может ни продать, ни вернуть, ни даже выбросить без убытков.
Это идеальный момент для того, чтобы остановиться и пересмотреть подход. Потому что те, кто продолжает работать по-старому, просто сливают деньги.
С чем ко мне приходят каждую неделю
Это не абстрактные «боли» из учебника — это реальные разговоры, которые у меня случаются постоянно. И я уверена, что в каком-то из этих сценариев вы узнаете себя.
«Лена, я же всё правильно сделал»
Человек изучил нишу, посмотрел конкурентов, закупил партию. Первые две недели — продажи идут, всё красиво. Потом замедление. Потом тишина. Товар нормальный, цена адекватная, отзывы есть — а не покупают. И непонятно почему.
Начинаем разбираться — оказывается, сезон кончился. Или конкуренты демпинули. Или просто рынок сдвинулся. Или Wildberries изменил алгоритмы выдачи — и никто об этом не предупредил.
Это не ошибка селлера — это реальность, в которой мы все работаем. Платформа постоянно меняет правила игры: в 2025 году ВБ ввёл индекс остатков, потом его частично отменил, потом закрыл доступ к данным. Селлер не может даже спланировать на квартал вперёд.
Вопрос не в том, почему так вышло, а что теперь делать.
«Ну подожду ещё месяц, вдруг разгонится»
Самая дорогая фраза на маркетплейсах. Серьёзно.
Один парень ждал восемь месяцев. Восемь! За это время отдал на хранение больше, чем стоил товар. Карточка провалилась в такую глубину выдачи, что достать её стоило бы ещё столько же.
Причём он не глупый и не ленивый. Просто каждый месяц думал: ну ещё чуть-чуть, может пойдёт. А оно не шло. И каждый день товар на складе стоил денег: комиссии за хранение, падение в выдаче, упущенные возможности.
Главное, что многие не понимают: неликвидные остатки — это не просто товар. Это ежедневное кровотечение денег. Если товар лежит 60+ дней, селлер платит повышенное хранение — часто в 2–3 раза выше стандартного. Но селлер не видит этого как отдельную статью расходов, пока кто-то это не посчитает для него.
«Дам рекламу — и раскачается»
Тоже классика. Нет продаж — значит, мало трафика, надо дать рекламу. Логично? Логично. Только вот если товар не покупают органически, реклама просто сжигает бюджет.
Ко мне пришла девочка, которая на рекламу потратила 80 тысяч, а продала на 60. При этом ещё заплатила комиссию и хранение. Минус под сто тысяч — и товар так и лежит.
Считать надо до того, как включаешь рекламу. А не после. И считать надо всё: не только стоимость клика, но и комиссию площадки, хранение, возвраты, логистику. В сумме эти расходы могут съесть 40–60% от выручки.
«У меня нормальный остаток, три тысячи единиц»
Смотрю выгрузку — а там картина маслом. 800 единиц крутятся хорошо, ещё тысяча — так себе, и 1200 — откровенно мёртвые. Лежат по три-четыре месяца без движения.
И вот эта мёртвая часть портит показатели всего магазина. Алгоритм смотрит на общую оборачиваемость — видит, что плохо — понижает все карточки. Даже те, которые хорошо продаются.
Селлер при этом смотрит на общую цифру и думает, что всё в порядке. А на самом деле 20–30% его товара — это якорь, который тянет на дно весь бизнес.
«Я не знаю, сколько реально теряю»
После закрытия данных Wildberries это стало массовой проблемой. Раньше селлер видел свой остаток по дням, мог прогнозировать, когда товар распродастся, и корректировать цену заранее. Сейчас — только примерный остаток в личном кабинете, реальные цифры скрыты.
Результат: невозможно считать точно. Селлер не знает, сколько товара на складе, какие цены у конкурентов, как правильно рассчитать юнит-экономику. Решения принимаются наугад.
Узнаёте себя хоть в чём-то? Загляните в мой Telegram-канал — там разбираю такие истории регулярно. Или сразу напишите ассистенту — обсудим конкретно вашу ситуацию. Это бесплатно и ни к чему не обязывает.
Почему так сложно отпустить зависший товар
Я понимаю, как это работает изнутри. Ты выбирал этот товар, искал поставщика, договаривался, ждал доставку, строил планы. В голове уже посчитал прибыль. Представил, как масштабируешь бизнес. А потом — не зашло.
Признать это тяжело. Кажется, что если сейчас продать со скидкой — это признание ошибки. Поражение. Слив. Что ты где-то накосячил и теперь расплачиваешься.
Поэтому люди тянут. Ждут. Надеются на чудо. Думают: «Может быть, я просто не вижу, где теряю деньги. Может быть, это ещё не безнадёжно». А склад тем временем методично съедает деньги.
Добавьте сюда ещё один страх — недоверие к консультантам и агентствам. После нескольких лет на маркетплейсах селлеры видели много «экспертов», которые берут деньги и не дают результат. Красивые сайты, громкие обещания — а на выходе ноль.
Поэтому даже когда селлер понимает, что нужна помощь, он боится: «А вдруг это опять развод? Вдруг я отдам выгрузку, а они ничего не сделают или посоветуют глупость?»
Вот честно: неликвид — это не позор. Это нормальный этап, через который проходят вообще все. Не бывает селлеров, у которых каждая закупка — попадание. Даже у крупных игроков с миллионными оборотами есть процент зависшего товара.
Ошибка — не в том, что товар завис. Ошибка — бояться это признать и тянуть до последнего.
Ликвидация — это стратегия, а не поражение
Это слово почему-то пугает. «Ликвидация» звучит как «ликвидация бизнеса», как конец истории. На самом деле это ровно наоборот — это спасение бизнеса.
Давайте посмотрим на математику.
У вас товара на 300 тысяч, он не продаётся.
Вариант первый: ждать.
- Полгода хранения — минус 100–150 тысяч
- Рейтинг магазина просел — продажи других товаров упали, ещё минус
- Карточка провалилась в выдаче — поднять её стоит денег и времени
- В итоге через полгода отдаёте с дисконтом 50% и всё равно в глубоком минусе
- Итого: вернули 150 тысяч, потеряли 150+ на хранении и упущенной выгоде
Вариант второй: ликвидируете сейчас со скидкой 20%.
- Да, не заработали на этой партии
- Но вернули 240 тысяч живых денег
- Показатели магазина улучшились — другие товары стали продаваться лучше
- Вложили деньги в ходовой товар
- Через полгода эти деньги обернулись три раза и принесли прибыль
- Итого: вышли в плюс, бизнес растёт
Разница — сотни тысяч рублей. Не теоретических, а реальных. И это без учёта нервов, времени и упущенных возможностей.
Ликвидация — это не слив и не признание поражения. Это стратегия. Освободить деньги, улучшить показатели магазина, снизить риски, вложиться в то, что работает.
Селлеры, которые это понимают, выживают и растут. Те, кто держится за зависший товар из принципа — постепенно уходят с рынка.
Реальные кейсы: как это работает на практике
Чтобы не быть голословной — вот примеры из нашей работы. Конкретные цифры, конкретные ситуации.
Кейс 1: Платья в убыток
Селлер продавал платья с оборотом 5 млн в месяц. Красивые цифры, да? Только вот ДРР (доля рекламных расходов) была 38%, а прибыль — минус 15%. То есть человек каждый месяц терял деньги, просто чтобы поддерживать оборот.
Что сделали:
- Пересчитали юнит-экономику по каждой позиции
- Оптимизировали ценообразование
- Перенастроили рекламу, убрали убыточные кампании
Результат: ДРР упал до 12%, прибыль вышла в плюс 8%. За месяц дополнительная выручка — 400 тысяч рублей. Та же самая одежда, тот же магазин — просто правильный подход к цифрам.
Кейс 2: 500 SKU неликвида
У селлера скопилось 500 позиций, которые не продавались больше 90 дней. Склад переполнен, новые поставки делать некуда, хранение съедает бюджет.
Что сделали:
- Рассегментировали остатки: что можно спасти, что нужно сливать
- Часть товаров переупаковали и создали бандлы с ходовыми позициями
- Часть вывели на внешние каналы
- Часть продали оптом перекупщикам
Результат: 500 SKU сократили до 300. Выручка отдельных позиций выросла в 11 раз. Освободили место под новые поставки.
Кейс 3: Быстрая ликвидация
Селлер пришёл с запросом: «Нужно срочно, через месяц сезон, а склад забит старым товаром».
Что сделали:
- За первую неделю — диагностика и план
- За вторую-третью — запуск ликвидации по всем каналам
- За четвёртую — масштабирование того, что работает
Результат: за 30 дней вывезли 70% неликвида с минимальной потерей маржи. Магазин вернулся в плюс, успел закупиться к сезону.
Хотите понять, какой сценарий подходит вам? Оставьте заявку на аудит — разберём вашу ситуацию и покажем варианты. Это бесплатно и займёт 20–30 минут вашего времени.
Что конкретно можно сделать с зависшими остатками
Универсального рецепта нет — всё зависит от ситуации. Но есть набор инструментов, которые работают в большинстве случаев.
Грамотное ценообразование
Не просто «дать скидку», а пересчитать цену с учётом всех расходов. Иногда выгоднее продать со скидкой 30% сейчас, чем держать товар ещё три месяца и отдать с 50%.
Участие в акциях Wildberries
Площадка регулярно проводит акции, и участие в них даёт буст в выдаче. Но нужно считать: не каждая акция выгодна для каждого товара.
Бандлы с ходовым товаром
Объединяете зависшую позицию с тем, что хорошо продаётся. Покупатель получает «набор», вы — освобождаете склад.
Оптовые лоты для перекупщиков
Есть люди, которые специализируются на выкупе остатков. Да, цена будет ниже розницы. Но деньги вы получите сразу.
Вывод на внешние площадки
Авито, ВКонтакте, локальные группы. Иногда товар, который не идёт на WB, отлично продаётся в других каналах.
Внешний трафик на карточки
Если товар хороший, но просто не получает показов — можно привлечь покупателей извне. Telegram-каналы, блогеры, таргет.
Можно разобраться самому — я серьёзно. Всё это не rocket science. Но я каждую неделю вижу, почему не получается:
- Данных не хватает (Wildberries закрыл часть аналитики)
- Расчёт неполный (забывают про скрытые расходы)
- Эмоции мешают смотреть на свой товар холодно
- Нет времени на системную работу
Чем поможем мы в GlobalSell
Мы занимаемся именно этим — помогаем разобраться с остатками и вытащить из них деньги. Не «продвижение на маркетплейсах вообще», а конкретно работа с неликвидом.
Как это выглядит:
Этап 1: Бесплатная диагностика (3–5 дней)
- Вы присылаете выгрузку (SKU, количество, цена, дни на складе)
- Мы анализируем структуру: сколько ходового, сколько медленного, сколько мёртвого
- Рассчитываем ваши потери на хранении и комиссиях
- Даём 3–4 quick wins: что можно сделать прямо сейчас
- Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Даже если не будем работать дальше — у вас останется понимание ситуации
Этап 2: План ликвидации на 30–60 дней
- Какие товары режем, какие пакуем в бандлы
- Где используем акции, где внешний трафик
- Конкретный график по неделям
- Прогноз результата
Этап 3: Сопровождение внедрения
- Еженедельные отчёты: что сделали, какие результаты
- Оперативная корректировка плана
- Личный менеджер, который знает ваш магазин
Наша позиция: мы не агентство по продвижению, мы — специалисты по спасению неликвида. Наша цель не максимальный рост, а возврат ваших замороженных денег и восстановление маржи.
Почему бесплатный аудит — это не «развод»
Понимаю скептицизм. «Бесплатно» в 2026 году звучит подозрительно. Но вот логика:
- Нам нужно увидеть ваши цифры, чтобы понять, можем ли мы помочь. Не каждая ситуация решаема, не с каждым селлером мы работаем.
- Вам нужно увидеть, как мы работаем, прежде чем платить деньги. Это честно.
- Даже если не сработаемся — вы получите диагностику своего магазина. Структуру остатков, расчёт потерь, несколько конкретных рекомендаций. Это уже ценность.
Аудит занимает 20–30 минут вашего времени (прислать выгрузку, ответить на несколько вопросов). Результат — в течение 3–5 дней.
Никто вас ни к чему не принуждает. Но даже один разговор может стать хорошей помощью — как минимум, вы увидите картину со стороны.
Бонус для тех, кто дочитал до конца
Знаете, я часто слышу: «Лена, я бы и сам посчитал, но не понимаю, как это правильно делать». Поэтому решила поделиться инструментом, которым мы пользуемся в работе.
Делюсь с вами бесплатным калькулятором для расчёта окупаемости остатков. Это таблица, в которую можно внести свои данные и увидеть реальную картину: сколько вы теряете на хранении, какие позиции тянут вниз, где точка безубыточности для каждого товара.
Скачать бесплатный калькулятор окупаемости
Это не замена полноценного аудита — но это первый шаг к тому, чтобы увидеть свои цифры честно. Многие селлеры после заполнения этой таблицы впервые понимают, где именно теряют деньги. И это уже половина решения.
Пользуйтесь. Если возникнут вопросы по заполнению — напишите ассистенту, поможем разобраться.
Как связаться
📱 Напишите ассистенту в Telegram: @Smykov_Islam
Напишите «Хочу аудит остатков» — ответим в течение дня, обсудим вашу ситуацию.
📝 Оставьте заявку на аудит: globalsell.pro/likvidaciya_ostatkov_wb_ozon
Заполните форму, пришлите выгрузку — покажем, где застряли деньги.
📢 Подпишитесь на Telegram-канал: @Elena_eco_commerce
Там делюсь опытом, разбираю кейсы, отвечаю на вопросы. Полезно, даже если пока не готовы к аудиту.
💬 Группа ВКонтакте: vk.com/club217144421
Для тех, кому удобнее там.
🌐 Сайт компании: globalsell.pro
Когда пора действовать
Если честно ответить себе на несколько вопросов:
- Товар лежит на складе больше 60 дней без движения?
- Каждый месяц платите за хранение, но не понимаете точную сумму?
- Работаете в ноль или в минус последние 2–3 месяца?
- Не знаете, какие позиции прибыльные, а какие убыточные?
- Боитесь смотреть на реальные цифры?
Если хотя бы на два вопроса ответили «да» — пора разбираться. Не завтра, не в следующем месяце, а сейчас. Потому что каждый день ожидания — это деньги. Буквально. В рублях. Которые уходят на хранение, на падение рейтинга, на упущенные возможности.
Заключение
Решать вам. Можете разбираться сами — всё это реально сделать. Можете прийти ко мне — помогу. Можете вообще ничего не делать — это тоже выбор, просто дорогой.
Я просто знаю одно: чем раньше начать — тем больше денег останется.
Селлеры Wildberries в 2026 году — это люди в режиме выживания. Не роста, а выживания. И те, кто это понимает и действует — выходят из кризиса. Те, кто ждёт и надеется — постепенно уходят с рынка.
Неликвид — это не приговор. Это задача, которую можно решить. За 30–60 дней, без паники, без демпинга в ноль, без потери бизнеса.
Напишите, если что. Разберёмся.
Елена, GlobalSell