Часто клиенты приходят ко мне с запросом: «Нам нужна маркетинговая стратегия, мы хотим масштабироваться». Мы начинаем разбирать бизнес, и выясняется страшное: у компании нет фундамента. Нет понимания финансовой логики роста, нет плана, а есть только хаотичные движения.
Именно так я пришел к написанию бизнес-планов — через боль маркетолога, которому нужно продвигать продукт, но продвигать, по сути, нечего, потому что бизнес-модель «дырявая».
В этой статье я расскажу, почему хороший бизнес-план — это не документ для инвестора, а инструкция по выживанию для фаундера.
Кому на самом деле нужен бизнес-план?
Я не пишу рефераты для студентов. Я работаю с действующими предпринимателями: стартапами, компаниями на этапе масштабирования и теми, кто вырос из «микро» и уперся в стеклянный потолок.
За последние годы я разрабатывал стратегии для совершенно разных ниш: от туристических агентств и архитектурных бюро до медицинских клиник и финтех-консалтинга. Несмотря на разницу в индустриях, проблема везде одна: собственник хочет плыть, но не знает курса.
Хороший бизнес-план на практике — это фиксация реальности. Он нужен, чтобы:
- Перестать принимать решения в режиме «тушения пожаров».
- Понять, куда мы идем и, главное, за счет чего.
- Выстроить понятную стратегию по финансам, кадрам и маркетингу.
«Бумажка» vs Рабочий инструмент
Для многих бизнес-план — это скучный талмуд на 50 страниц, который пылится на полке. Для меня это динамичная карта боя.
Рабочий план всегда опирается на конкретику:
- Детализация: Этапы расписаны минимум помесячно (а на старте — понедельно).
- SMART-цели: Все измеримо. Если мы пишем «рост продаж», то указываем: за счет какого канала, с какой конверсией и каким бюджетом.
- Честность: Мы фиксируем не только амбиции, но и слабые стороны, чтобы подстраховать их.
Такой план — не догма. Это живой организм, который мы корректируем каждый месяц, сверяясь с фактом.
Опыт с Astana Hub и инновациями
В конце 2023 года я готовил документы для входа в Astana Hub для стартапа Set24 (где я был кофаундером). Многие боятся «бюрократии» технопарка, но секрет прост: Astana Hub не ищет магии. Им нужна логика.
Эксперты, читающие заявки, не обязаны быть спецами в вашей узкой нише. Моя задача как автора бизнес-плана — перевести сложные технологии и идеи на понятный язык цифр и бизнес-процессов. Если структура соблюдена, а цифры не оторваны от реальности — проект проходит.
В 2025 году задача усложнилась: я работал над планом для представительства BrainPatch (нейротехнологии). Здесь требовалась глубокая доказательная база и объяснение инновационной технологии. Это тот случай, когда без «разжевывания» R&D составляющей инвестор просто не поймет ценность проекта.
Цифры, которые не врут
Я никогда не «рисую» красивые графики, чтобы порадовать заказчика. Если я вижу, что рост в 3 раза невозможен без вливания огромных ресурсов, которых у нас нет, — я так и напишу.
Мой принцип: каждая цифра в Excel должна быть подтверждена действием в реальности.
- Хотим рост выручки? Покажите, откуда придут лиды.
- Планируем нанять 10 человек? Покажите, где их посадить и чем платить зарплату в «низкий» сезон.
Бывали случаи, когда в процессе разработки плана мы понимали: бизнес не готов к росту. Фундамент слабый. И тогда бизнес-план превращался в план «антикризисный»: сначала оптимизация процессов и работа над ошибками, и только через год — масштабирование.
Как строится работа со мной
Я не верю в брифы, заполненные «на коленке». Работа всегда начинается с глубокого интервью на 2–3 часа. Иногда мне приходится выезжать в офис, говорить с сотрудниками, смотреть, как все устроено изнутри.
Я задаю неудобные вопросы, потому что мой опыт предпринимателя (и мои личные факапы в прошлом) научил меня: лучше найти дыру в модели сейчас, на бумаге, чем обнаружить её, когда вы уже потратили 10 миллионов.
Итог
Главный результат моей работы — это не файл .docx или .xlsx.
Результат — это ясность в голове собственника.
Бизнес-план помогает перестать метаться и начать управлять компанией осознанно. Но есть нюанс: документ не работает сам по себе. Если собственник не готов меняться и действовать системно — даже идеальный план останется просто файлом на Google Диске.
Чувствуете, что ваш бизнес движется хаотично?
Не начинайте масштабирование с догадок. Давайте просчитаем вашу идею.