Не продавайте им 3D-принтер, а лучше решите их проблему
Когда представитель завода впервые приходит на выставку или форум аддитивных технологий/производства, его часто встречает обилие спецификаций на стендах или экранах: скорость печати, мощность лазера, размер камеры. Ему пытаются продать железо. Но это в корне неверный подход. Предприятию на самом деле нужен не принтер как таковой. Ему нужно решение его конкретной, часто очень болезненной, производственной проблемы. И продавать ему нужно не оборудование, а путь к этой цели, инструмент. Вот как выглядит настоящая помощь.
Все начинается не со склада, а с цеха. Первый и самый важный шаг — это честный технологический аудит и консалтинг. Нужно сесть вместе с инженерами предприятия, пройтись по существующим процессам и задать простой вопрос: «А где у вас частые задержки или брак?» Может быть, это недешевая оснастка, которую делают на стороне? Или склад с тысячами позиций устаревших запчастей? Или сложная деталь, требующая долгой механической сборки? Анализ должен быть приземленным и экономическим: какой узел, сколько стоит сейчас, сколько можно сэкономить или заработать, используя аддитивный подход. Цель — не «внедрить 3D-печать», а найти ту самую точку приложения сил, где технология принесет реальные деньги, сократит время или откроет новые возможности. Без этого анализа покупка принтера — это покупка очень дорогого решения в поисках задачи.
После того, как цель найдена, в дело должно вступить образование. И оно нужно на двух разных уровнях. Руководителям и собственникам — стратегическое. Им важно говорить не о толщине слоя, а о бизнес-моделях: как изменится логистика, как сократится складской запас, как можно перейти на производство по требованию. Они должны увидеть в АТ не игрушку для инженеров, а новый конкурентный инструмент. Инженерам же нужна тактика. Им необходимы практические, «ручные» курсы по DfAM — проектированию именно для аддитивных технологий. Научить их мыслить не ограничениями фрезы, а свободой лазера. Показать, как объединить несколько деталей в одну, как оптимизировать форму под нагрузку, как правильно расположить деталь в камере. Без этого перепрошитого мышления самый совершенный принтер будет штамповать всё те же старые детали новой, дорогой методологией.
И вот теперь, с пониманием цели и подготовленной командой, можно запускать пилот. Но не амбициозный проект по печати ответственного узла двигателя. Нужно для начала выбрать что-то простое, наглядное и не критичное для основного производства. Например, оснастку для собственной сборочной линии или корпус для внутреннего датчика. Цель этого пилота — не спасение завода, а отладка всех внутренних процессов в безопасной среде. Как проходит заказ? Как оформляется техзадание? Кто и как контролирует качество? Как деталь попадает на склад? Этот первый маленький успех или, что не менее ценно, первый управляемый провал даст команде бесценный опыт и уверенность. Он снимет страх перед новым и превратит абстрактную «технологию» в рабочий инструмент.
Наконец, стоит признать: не каждому предприятию нужен свой принтер на старте. Часто лучшей точкой входа становятся не продавцы оборудования или интеграторы, а ЦАП или центры коллективного пользования/фаблабы. Это полигон без огромных капитальных затрат. Предприятие может заказать там несколько деталей по своему пилотному проекту, «пощупать» реальные результаты, понять материалы и точность, оценить экономику. Такая экосистема снижает порог входа на порядок. Это не покупка корабля для плавания в неизведанный океан. Это билет на паром, который позволяет сначала просто доплыть до того берега, разглядеть его и уже потом принимать решение о строительстве своего флота.
Вывод ясен: реальная помощь предприятию не сводится только лишь к поставке оборудования. Это комплексная работа: найти проблемный участок, обучить людей, провести за руку через первый практический опыт и предложить разные пути входа. Тот, кто продает такой путь, а не просто ящик с лазером, поставляет нечто гораздо более ценное — уверенность в результате.
#Конвергентум
