Первый квартал определяет весь год. Если провалите январь-март, будете догонять до декабря. Если начнёте сильно — войдёте в импульс и понесёт. Но большинство риэлторов в начале года совершают одну критическую ошибку: ставят нереалистичные цели или вообще работают без плана. Результат предсказуем — к концу марта разочарование, выгорание и мысли "может, это не моё". Я покажу, как построить реальный план на первый квартал 2026 года с учётом сложной ситуации на рынке, как разбить его на управляемые части и как не сойти с дистанции.
Контекст рынка: с чем мы входим в 2026 год
Прежде чем ставить цели, нужно трезво оценить реальность.
Что происходит на рынке:
Ключевая ставка 21%. Это означает ипотечные ставки 16-18% для большинства покупателей. Спрос на ипотечное жильё упал на 30-40% по сравнению с 2024 годом.
Изменения в семейной ипотеке. С января 2026 семья может оформить только один льготный кредит вместо двух. Это сужает вашу целевую аудиторию.
Высокая конкуренция. Многие застройщики агрессивно демпингуют, чтобы избавиться от нераспроданных остатков. Рынок перенасыщен предложением.
Неопределённость. Покупатели выжидают, надеются на снижение ставок и цен. Цикл принятия решения удлинился с 2-3 недель до 1-2 месяцев.
Что это значит для ваших целей:
Планировать продажи на уровне 2024-2025 года — утопия. Рынок просел, и это нужно учитывать.
Фокус смещается с количества на качество. Лучше закрыть 3 продуманные сделки по высокой комиссии, чем гнаться за 10 сделками с минимальной маржой.
Универсальный подход не работает. Нужно чётко определить свою нишу и источники клиентов.
Реалистичная постановка целей на квартал
Давайте построим план снизу вверх, от реальных возможностей к конечной цели.
Шаг 1: Анализ прошлого квартала
Откройте данные за январь-март 2025 года (или последние 3 месяца). Запишите:
Количество сделок: Сколько закрыли? Средняя комиссия: Сколько заработали с одной сделки? Общий доход:Умножьте количество на среднюю комиссию Источники клиентов: Откуда пришли те, с кем закрыли сделки?Конверсия: Сколько было лидов? Сколько из них дошло до сделки?
Пример:
Первый квартал 2025:
- Сделок: 8
- Средняя комиссия: 180 000 руб
- Общий доход: 1 440 000 руб
- Источники: реклама (3), сарафан (2), база (2), холодные звонки (1)
- Конверсия: 120 лидов → 8 сделок = 6,7%
Шаг 2: Корректировка на реальность 2026
Теперь скорректируйте эти цифры с учётом текущего рынка.
Консервативный сценарий: Минус 30% от прошлого года
- Если было 8 сделок, планируйте 5-6
- Это не пессимизм, это реализм
Базовый сценарий: Минус 15-20%
- Если было 8 сделок, планируйте 6-7
- Возможен при активной работе и адаптации
Оптимистичный сценарий: Уровень прошлого года
- 8 сделок или чуть больше
- Реален, если вы в топ-20% риэлторов вашего рынка
Выберите сценарий честно. Не врите себе. Лучше перевыполнить скромный план, чем провалить амбициозный.
Шаг 3: Формула расчёта целей
Цель по доходу (сколько хотите заработать) делим на среднюю комиссию = количество сделок.
Затем добавляем 20% запас на случай срыва сделок.
Пример:
Хочу заработать: 1 000 000 руб за квартал
Средняя комиссия: 150 000 руб
Нужно сделок: 1 000 000 / 150 000 = 6,7 ≈ 7 сделок
+ 20% запас = 8-9 сделок в работе одновременно
Шаг 4: Обратный расчёт от сделок к лидам
Если ваша конверсия лид→сделка = 5%, то для 7 сделок нужно: 7 / 0,05 = 140 лидов за квартал = 47 лидов в месяц = 12 лидов в неделю
Теперь у вас есть чёткая цифра: нужно генерировать минимум 12 новых лидов каждую неделю.
Разбивка плана по месяцам
Первый квартал неоднороден. Январь, февраль и март работают по-разному.
Январь: медленный старт (30% квартальных продаж)
Особенности:
- Люди входят в рабочий ритм после праздников
- Много "смотрящих", мало покупающих
- Но те, кто готов купить сейчас — очень горячие
Реалистичная цель: Если общая цель — 7 сделок за квартал, в январе планируйте 2 сделки.
Фокус месяца:
- Реанимация старой базы
- Запуск рекламных кампаний
- Наполнение воронки лидами на февраль-март
Ключевая метрика: Не количество сделок (их может быть 0-1), а количество начатых переговоров. Цель: 20-25 активных диалогов к концу января.
Февраль: набор скорости (35% квартальных продаж)
Особенности:
- Рынок оттаивает после новогодних праздников
- Появляются клиенты, которые "откладывали до февраля"
- Короткий месяц (28 дней), но продуктивный
Реалистичная цель: 2-3 сделки. Плюс перенос тех, кто не закрылся в январе.
Фокус месяца:
- Конвертация январских лидов в сделки
- Активные показы и встречи
- Работа с возражениями и дожим
Ключевая метрика: Количество просмотров/встреч. Цель: минимум 15 показов за месяц.
Март: финишный рывок (35% квартальных продаж)
Особенности:
- Традиционно сильный месяц для недвижимости
- Люди хотят решить вопрос до начала дачного сезона
- Конец квартала — время закрывать накопленные сделки
Реалистичная цель: 2-3 сделки. Идеально — 3, чтобы выйти на цель по кварталу.
Фокус месяца:
- Закрытие февральских переговоров
- Быстрая работа с новыми горячими лидами
- Допродажа и кросс-селлинг (например, помощь с ипотекой)
Ключевая метрика: Скорость закрытия сделки. Цель: от первого контакта до подписания договора максимум 3-4 недели.
Разбивка по неделям
Квартал = 13 недель. Каждая неделя должна иметь чёткие задачи.
Недельная структура плана
Я рекомендую разбить недели по циклам:
Неделя привлечения (1 из 3)
- Фокус на генерацию новых лидов
- Реклама, холодные звонки, нетворкинг
- Цель: 15-20 новых контактов
Неделя прогрева (1 из 3)
- Фокус на квалификацию и показы
- Встречи, просмотры объектов, презентации
- Цель: 10-12 показов
Неделя закрытия (1 из 3)
- Фокус на закрытие сделок
- Работа с возражениями, переговоры, оформление
- Цель: 1-2 подписанных договора
Пример разбивки января по неделям:
Неделя 1 (6-12 января): Привлечение
- Обработать праздничные заявки
- Запустить рекламу с новогодними акциями
- Обзвонить базу прошлого года
- Цель: 20 новых лидов
Неделя 2 (13-19 января): Прогрев
- Показы объектов лидам с недели 1
- Отправка подборок
- Квалификация запросов
- Цель: 12 показов
Неделя 3 (20-26 января): Закрытие
- Дожим горячих клиентов
- Переговоры по условиям
- Оформление сделок
- Цель: 1 закрытая сделка
Неделя 4 (27 января - 2 февраля): Привлечение
- Новая волна рекламы
- Работа с партнёрами
- Холодные звонки собственникам
- Цель: 15 новых лидов
Такая структура создаёт ритм и не даёт провалиться в одну из областей.
Источники клиентов: диверсификация
Ошибка — зависеть от одного канала. Один источник сломался — продажи упали до нуля.
Постройте матрицу источников:
Платные каналы (30% лидов):
- Контекстная реклама (Яндекс.Директ)
- Таргетированная реклама (ВК, Telegram Ads)
- Размещение на Авито/ЦИАН (поднятие объявлений)
Органические каналы (30% лидов):
- Контент в соцсетях
- SEO (блог, статьи на Дзен)
- Ваш Telegram-канал
Сарафан и рекомендации (20% лидов):
- Прошлые клиенты
- Партнёры (застройщики, риэлторы, брокеры)
- Нетворкинг и личные связи
Прямые действия (20% лидов):
- Холодные звонки собственникам
- Обработка старой базы
- Офлайн-активности (выставки, мероприятия)
Еженедельный план по источникам:
Понедельник: Запуск/корректировка платной рекламы Вторник-Среда: Холодные звонки (20-30 в день)Четверг: Контент (2-3 поста в соцсети) Пятница: Работа с партнёрами и сарафаном Суббота: Анализ эффективности каждого канала
Метрики для отслеживания
Что не измеряется — не улучшается. Ведите простую таблицу на каждую неделю.
Ключевые метрики недели:
Входящие метрики (привлечение):
- Новых лидов: ___
- Из них качественных: ___
- Стоимость лида: ___
- Лучший канал: ___
Процессные метрики (работа):
- Звонков сделано: ___
- Показов проведено: ___
- Подборок отправлено: ___
- Встреч назначено: ___
Выходные метрики (результат):
- Договоров подписано: ___
- Сделок закрыто: ___
- Заработано: ___
- Средняя комиссия: ___
Воронка (конверсии):
- Лид → Квалифицированный: ___%
- Квалифицированный → Показ: ___%
- Показ → Договор: ___%
- Договор → Сделка: ___%
Шаблон еженедельного отчёта:
НЕДЕЛЯ: 13-19 января 2026
ПЛАН НА НЕДЕЛЮ:
✓ 15 новых лидов
✓ 10 показов
✓ 1 закрытая сделка
ФАКТ:
✓ Лидов: 18 (120% плана) ✅
✓ Показов: 8 (80% плана) ⚠️
✓ Сделок: 0 (0% плана) ❌
АНАЛИЗ:
Что сработало: Реклама в ВК дала 10 качественных лидов
Что не сработало: 3 показа сорвались из-за болезни клиентов
Что корректируем: Увеличить показы на следующей неделе до 12
ПЛАН НА СЛЕДУЮЩУЮ НЕДЕЛЮ:
- 12 показов (компенсация текущей недели)
- Закрыть 2 сделки из горячих клиентов
- Запустить новую рекламную кампанию
Точки корректировки плана
План — это не догма. Его нужно корректировать, если реальность расходится с прогнозами.
Точка корректировки №1: Конец января (25-31 января)
Что проверяем:
- Сколько сделок закрыли? (План: 2)
- Сколько лидов сгенерировали? (План: 50-60)
- Какова конверсия по воронке?
Вопросы для анализа:
- Если сделок меньше плана: где застревают клиенты? На этапе показов? Или не дожимаем до договора?
- Если лидов меньше плана: какие каналы не работают? Нужно ли перераспределить бюджет?
- Если конверсия низкая: проблема в качестве лидов или в навыках продаж?
Действия:
- Сократить неэффективные каналы привлечения
- Усилить работающие
- Скорректировать цели на февраль (если январь сильно провален)
- Возможно, пройти короткий курс по отработке возражений
Точка корректировки №2: Середина февраля (10-15 февраля)
Что проверяем:
- Выполнен ли план по январю+первая половина февраля?
- Есть ли достаточно горячих лидов на вторую половину февраля?
- Укладываемся ли в квартальную траекторию?
Критический порог: Если к 15 февраля у вас закрыто меньше 3 сделок (из целевых 7 за квартал), это красная зона. Нужна экстренная корректировка.
Возможные действия:
- Резко увеличить активность: с 20 звонков в день до 40
- Снизить комиссию на 1% для ускорения закрытия сделок
- Взять "горячий" объект от застройщика с повышенной комиссией
- Обратиться за помощью к ментору/коллеге
Точка корректировки №3: Конец февраля (25-28 февраля)
Что проверяем:
- Сколько сделок закрыто за 2 месяца? (План: 4-5 из 7)
- Сколько горячих клиентов в работе на март?
- Какова финансовая ситуация (хватит ли на рекламу в марте)?
Сценарии:
Сценарий А: План выполняется или перевыполняется → Продолжаем в том же духе. Возможно, увеличиваем цель на март (+1 сделка)
Сценарий Б: Отставание на 1-2 сделки → Усиливаем активность в марте. Добавляем рабочих часов. Подключаем резервные источники лидов
Сценарий В: Серьёзное отставание (выполнено меньше 50% плана) → Пересматриваем стратегию. Возможно, меняем нишу или район работы. Консультируемся с успешными коллегами
Точка корректировки №4: Середина марта (15 марта)
Последний шанс выполнить квартальный план.
Что проверяем:
- Сколько сделок в работе, готовых закрыться до 31 марта?
- Реально ли добрать недостающее количество?
Если не хватает до плана:
- Берём все возможные сделки, даже с низкой комиссией
- Работаем 7 дней в неделю
- Подключаем всех партнёров с просьбой о срочных лидах
- Возможно, предлагаем клиентам бонусы за быстрое закрытие
Мотивационная система для себя
План без мотивации — это список пожеланий. Вы должны хотеть выполнить план.
Система наград за выполнение
Недельные награды (маленькие):
- Выполнил недельный план → побалуйте себя: любимое кафе, кино, новая книга
- Перевыполнил на 20% → что-то чуть дороже: массаж, поход в ресторан
Месячные награды (средние):
- Выполнил месячный план → подарок себе на 10-15 тысяч (одежда, гаджет, короткая поездка)
- Перевыполнил на 30% → подарок на 20-30 тысяч (что давно хотели, но откладывали)
Квартальная награда (крупная):
- Выполнил план первого квартала → серьёзная награда (отпуск, дорогая покупка, то, о чём мечтали)
Важно: Определите награды заранее. Пропишите их. Они должны быть конкретными и желанными.
Визуализация прогресса
Трекер на стене: Распечатайте большой лист с 13 неделями первого квартала. Каждую закрытую сделку отмечайте ярким маркером. Вы должны физически видеть свой прогресс.
Таблица доходов: Ведите простую табличку:
| Месяц | План | Факт | Выполнение |
|---------|------------|------------|------------|
| Январь | 300 000 | 280 000 | 93% |
| Февраль | 350 000 | ??? | ??? |
| Март | 350 000 | ??? | ??? |
Обновляйте её еженедельно. Видеть цифры в динамике — мощный мотиватор.
Доска визуализации: Разместите изображение того, ради чего работаете: машина, квартира, путешествие. Каждый раз, когда опускаются руки, смотрите на эту картинку.
Система штрафов (для жёсткой самодисциплины)
Некоторым помогает не только пряник, но и кнут.
Недельный штраф: Не выполнил недельный план → отказываетесь от чего-то приятного (вечер с друзьями, любимый сериал)
Месячный штраф: Не выполнил месячный план → серьёзное ограничение (например, не покупаете себе ничего нового месяц)
Важно: Штрафы должны быть дискомфортными, но не разрушительными. Это мотивация, а не самоистязание.
Публичные обязательства
Расскажите о своих целях кому-то значимому: партнёру, другу, коллеге. Публичное обязательство увеличивает вероятность выполнения на 30-40%.
Вариант: Найдите коллегу-риэлтора и станьте accountability partners. Каждую пятницу созванивайтесь на 15 минут и отчитывайтесь друг другу о результатах недели.
Ежедневный ритуал напоминания
Утром: Первым делом посмотрите на свой план дня и квартальную цель. Напомните себе, зачем вы это делаете.
Вечером: Перед сном отметьте, что сделано сегодня для достижения цели. Даже маленький прогресс — это прогресс.
Что делать, если план не выполняется
Даже с лучшим планом могут быть провалы. Это нормально.
Если провал в одну неделю:
Не паникуйте. Одна плохая неделя не убивает квартал.
Проанализируйте причины: Болели? Клиенты отвалились? Реклама не сработала? Найдите конкретную причину.
Компенсируйте на следующей неделе: Добавьте 20-30% активности. Сделайте 25 звонков вместо 20. Назначьте 12 показов вместо 10.
Если провал в целый месяц:
Серьёзный анализ. Сядьте и честно ответьте: что пошло не так? Это внешние факторы (рынок) или внутренние (ваши действия)?
Пересмотр целей. Возможно, план был слишком амбициозным. Скорректируйте на реалистичный.
Поиск помощи. Проконсультируйтесь с более успешными коллегами. Возможно, вы делаете что-то не так, но не видите этого.
Не бросайте. Самое худшее — бросить планирование вообще. Даже если январь провален, февраль и март ещё можно вытянуть.
Если к концу квартала не выходит:
Примите результат. Да, не получилось выполнить план. Но вы работали, старались, сделали всё возможное.
Извлеките уроки. Что работало? Что нет? Что сделать иначе во втором квартале?
Не опускайте руки. Первый квартал — это разминка. Второй будет лучше, потому что вы уже знаете, что не работает.
Главное о плане первого квартала
План продаж — это не про идеальные цифры. Это про систему, которая не даёт вам работать хаотично и терять фокус.
Ключевые принципы:
- Реалистичность. Лучше выполнить скромный план, чем провалить амбициозный
- Измеримость. Каждая цель должна иметь конкретную цифру
- Разбивка. Квартал → Месяц → Неделя → День
- Гибкость. Корректируйте план каждый месяц
- Мотивация. Награждайте себя за выполнение
Первый квартал 2026 будет сложным. Рынок не прощает ошибок. Но с чётким планом и дисциплиной вы не только выживете, но и заложите фундамент для успешного года.
Скачайте шаблон плана продаж, заполните его своими цифрами и повесьте на видное место. Каждый день вы должны видеть свою цель и прогресс.
Какие цели вы ставите на первый квартал? Делитесь в комментариях!