Где конкурент теряет деньги: разбираемся в структуре его затрат
Привет, на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
Представь, что ты смотришь на финансовый отчёт конкурента и видишь цифры, но не понимаешь, что они означают. Одна компания тратит на рекламу 15% выручки, другая - 5%. У одной управленческие расходы съедают половину прибыли, у другой - четверть. Почему так происходит? И главное - что это говорит о их бизнесе? Ответ лежит в структуре затрат. Это не просто цифры в таблице. Это история о том, как конкурент ведёт свой бизнес, куда вкладывает силы и деньги, и где он, возможно, теряет конкурентное преимущество.
Структура затрат - это по сути раскладка того, на что компания тратит каждый рубль выручки. И в этой раскладке можно увидеть всё: эффективность производства, стратегию развития, даже ошибки управления. Затраты делятся на несколько крупных категорий, и каждая рассказывает свою историю. Первая - это себестоимость продаж. Это деньги, которые идут прямо на производство: сырьё, материалы, оплата труда рабочих, энергия. Если у конкурента эта цифра растёт быстрее, чем выручка, это красный флаг. Может быть, он неэффективно закупает материалы, или его производство устарело, или рынок сырья подорожал. Но если проблема только у него, а у остальных конкурентов всё нормально, значит, он что-то делает не так внутри.
Вторая крупная статья - коммерческие расходы. Сюда входит реклама, маркетинг, продажи, участие в выставках, всё то, что нужно, чтобы привлечь клиента. Здесь видны настоящие различия между конкурентами. Один может агрессивно вкладываться в рекламу, чтобы захватить рынок быстрее. Другой экономит и полагается на сарафанное радио или прямые продажи. Если конкурент тратит на привлечение клиентов 20% выручки, а ты - 5%, это может означать две вещи. Либо он неэффективен и впустую кидает деньги, либо он играет долгую игру и строит бренд. Смотреть нужно на результат: растёт ли его клиентская база, или деньги просто испаряются.
Третья статья - управленческие расходы. Офис, зарплаты менеджеров, бухгалтеры, юристы, всё то, что нужно для управления компанией. Здесь часто скрываются проблемы неэффективности. Если управленческие расходы занимают слишком большую долю выручки, это означает, что компания раздута. Много людей, которые не производят продукт напрямую, много офисных расходов. Крупные корпорации часто грешат этим - они становятся неповоротливыми и неэффективными. Маленькие и гибкие конкуренты, наоборот, могут держать эту статью в узде и остаться более прибыльными.
Но вот в чём суть: просто смотреть на цифры недостаточно. Нужно сравнивать. Если у трёх конкурентов одновременно растёт себестоимость, это, скорее всего, отраслевой тренд - подорожали материалы, поднялась зарплата. Но если проблема только у одного, это его личная ошибка. Может быть, он неудачно выбрал поставщиков, или его производство неэффективно, или он просто переплачивает. Это момент, когда ты можешь получить преимущество - оптимизировать свои закупки, улучшить процессы, и вот уже твоя себестоимость ниже, чем у конкурента. Маржа растёт.
То же самое с коммерческими расходами. Если конкурент тратит на рекламу в два раза больше, чем ты, но растёт его выручка не в два раза быстрее, значит, его маркетинг неэффективен. Он кидает деньги на ветер. Это информация, которая помогает тебе принять решение: может быть, твой подход к маркетингу работает лучше, и стоит его развивать дальше, не увеличивая расходы.
В итоге структура затрат конкурента - это его открытая книга. Если ты умеешь её читать, ты видишь его слабости и сильные стороны. Видишь, где он может быть уязвим, где он неэффективен, где он вкладывает силы. И это даёт тебе карту для развития собственного бизнеса. Не нужно копировать его структуру затрат - нужно понять логику, найти его ошибки и сделать лучше.
Был на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
