Хочу поделиться с вами одним приемом, который здорово помогает, когда ваш собеседник на вас дуется. Знаю, многие скажут: «Да кто его обижает, он сам обижается!» И это правда. Но такие ситуации случаются. И когда это происходит, у человека складывается о вас определенное мнение. После этого общаться становится очень сложно. Нарушается та самая человеческая связь, доверие. Обиженный человек строит в голове свои ожидания и картину произошедшего.
Как мгновение триумфа обернулось испытанием
Расскажу историю из своей жизни. Мне было 22 года, я был полон амбиций, уже пробовал вести свой небольшой бизнес. И тогда меня пригласили на должность заместителя начальника отдела строительных материалов в довольно крупную компанию. Моим непосредственным руководителем был парень всего на три года старше меня. Он ходил в дорогом костюме, всем приказывал. А на деле работа лежала на мне и на ребятах, которых я сам привел в команду.
И вот настал тот самый день. Меня вызывает шеф и говорит: «Все, решил расстаться с тем парнем. С понедельника ты — начальник отдела. Вот приказ, ознакомься». Представляете, какая эйфория для 22-летнего парня в большой компании? Я выхожу из кабинета на седьмом небе, собираю свою команду, и мы празднуем мое назначение!
Прихожу в понедельник на работу, подхожу к доске объявлений и вижу там приказ о продлении полномочий моего старого начальника. Того самого, которого якобы уволили. Во мне все закипело. Это была не просто обида — ярость, унижение, удар по самолюбию. Без лишних раздумий я схватил ручку, написал заявление об увольнении, швырнул его секретарю и стал собирать вещи.
Урок, который я запомнил навсегда
Через минуту секретарь сообщила, что меня срочно требует шеф. Я зашел в кабинет — мне уже было все равно, я считал себя уволившимся. Директор молча посмотрел на мое заявление и спросил: «Твое?» Кивнул. Тогда он задал единственный вопрос: «Ты знаешь, кто у него папа?».
Надо сказать, отец того парня был большой фигурой на Минском автозаводе, а наша компания как раз тесно работала с МАЗом. «Знаю», — пробурчал я. «Ну вот и не выпендривайся», — спокойно сказал шеф, разорвал мое заявление и выбросил в корзину. «Работай. Все будет, запомни».
И в этот момент до меня дошло. Мой шеф, осознанно или нет (а он был очень мудрым человеком, хотя мы в итоге разошлись), применил блестящий прием. Он называется «ковровая дорожка». Суть в чем?
Дать человеку возможность не чувствовать себя побежденным. Не загнать в угол, а показать путь к отступлению, помочь сохранить лицо. В древних стратегиях это называлось «покажи врагу дорогу к жизни».
Сейчас многие, особенно начинающие переговорщики, думают: «Зачем? Прижал — и хорошо, добивай!» Но этот прием нужен для того, чтобы человек впоследствии действительно выполнял договоренности, а не саботировал их, не исчезал и не мстил исподтишка. «Ковровая дорожка» — это возможность для оппонента построить себе алиби, оправдание перед самим собой или перед другими.
Мой шеф мгновенно понял, на что я обиделся. Он дал мне тот самый оправдательный аргумент. Я вышел к ребятам и сказал: «Всё понятно. Дело в папе». И меня все поняли. Не было того горького осадка, который заставляет потом искать способы отомстить или уйти по-тихому.
Я проработал в той компании еще много лет, вырос, стал партнером. Мы прошли через разное, но тот урок я запомнил навсегда. Поэтому, друзья, правило простое: если человек обиделся, помогите ему понять мотивы вашего поступка. Объяснитесь. Не загоняйте в угол. Дайте ему эту «ковровую дорожку».
Это не простой прием, поэтому подходит не для всех ситуаций. Но особенно он важен в продажах и долгосрочных отношениях. Ведь люди не любят, когда им что-то «впаривают».
Пробуйте, без практики вы не поймете, как это работает. Помните, во многом качество нашей жизни зависит от того, как мы умеем договариваться.