Есть странный российский феномен: ты читаешь новости — «вторичка остывает», «скидки растут», «продавцы идут на торг». Открываешь объявления — а там всё как высечено в граните: “12 990 000, без торга”. И сидит этот ценник, как памятник человеческой гордости.
Так кто врёт — новости или объявления?
Никто. Просто у вторички есть две разные реальности.
Первая — витрина: цена в объявлении.
Вторая — касса: цена в договоре.
И вот удешевление в 2026 всё чаще происходит не на витрине, а на кассе — через индивидуальную скидку в конкретной сделке.
Две цены, которые не обязаны совпадать
Начнём с базового.
Цена в объявлении — это не сколько стоит квартира. Это сколько я хочу, плюс небольшой запас на торг, плюс попытка сохранить лицо: “я не скидываю, я просто уступаю”.
Цена сделки — это то, что реально платят. И вот там как раз может происходить падение, даже если в объявлениях всё выглядит стабильным.
Почему продавцы так упираются и не снижают цену публично?
Потому что снижение в объявлении выглядит как признание: “я переборщил”. А это больно. Проще сказать: “торг уместен”, и потом уже в личных переговорах скинуть те же деньги, но так, будто это было по взаимному уважению.
А вы сами как?
Снижали бы цену в объявлении честно и открыто или тоже предпочли бы торг на месте?
Почему в начале года это особенно видно
Первые месяцы года — это момент, когда рынок собирается с мыслями. Праздники прошли, эмоции спали, люди снова начинают считать деньги и задавать неприятные вопросы вроде: “а почему это столько стоит?”
И тут важен один фон, который давит на всю вторичку.
Деньги дорогие, ипотека не спешит дешеветь
19 декабря 2025 Банк России снизил ключевую ставку до 16%. Это официальный пресс-релиз.
Но многие ждут от ключевой ставки магии: “ставка вниз — ипотека вниз — цены вниз”. Так не работает.
По данным ЕИСЖС, которые цитировали в конце декабря 2025, средняя ставка по рыночной ипотеке на вторичку оставалась около 21,22%, а на новостройки — около 21,25%. Иными словами: ключевая снизилась, а ипотека на витрине банков — почти без движения.
Что это значит для реального покупателя?
Это значит, что люди, которые всё-таки готовы покупать, становятся жёстче. Они не влюбляются в квартиру, они смотрят на ежемесячный платёж и говорят: “давайте торговаться, потому что иначе математика не сходится”.
А когда покупатель торгуется жёстче, продавец выбирает:
либо продолжать держать ценник принципиально,
либо сделать скидку в сделке, но не позориться публичным снижением цены в объявлении.
Скидки: что это вообще за цифры и насколько это “норма”
Давай без легенд из серии “скидывают только если квартира плохая” и без сказок “можно всегда минус 20%”.
Рынок сам даёт ориентиры.
Например, в мае 2025 средний размер скидки при продаже вторички по России называли около 6,3%, а в отдельных мегаполисах — почти 11%. При этом подчёркивалось: начальные цены в объявлениях собственники снижать не хотели.
А на 2026 прогноз звучит так: в первом полугодии средний дисконт может держаться на уровне 5–6%, пока по ключевой ставке и спросу не станет понятнее.
То есть рынок скидок — это не разовая история. Это уже один из способов, как рынок приспосабливается.
И вот теперь важное: скидка почти всегда возникает не потому что у продавца доброе сердце, а потому что включается один из трёх триггеров: время, неликвид, срочность.
Главный таймер рынка: сколько квартира висит в продаже
Есть вещь, которую продавцы недооценивают, а покупатели — наоборот, должны любить: срок экспозиции.
По данным аналитиков Домклик, в январе 2025 средний срок продажи квартир на вторичном рынке в крупнейших регионах был около 100 дней.
Сто дней — это не подумаю недельку. Это квартира может висеть сезон.
И вот как это обычно работает в жизни.
Первые недели продавец свежий, бодрый, “я никуда не спешу”.
Через месяц начинается усталость: просмотры есть, реальных покупателей мало.
К двум–трём месяцам появляется магическая фраза: “давайте обсуждать”.
На отметке за 100 дней продавец чаще делится на два типа:
- либо начинает реально торговаться
- либо снимает объявление и уходит ждать лучших времён (да, это тоже частая тактика).
Разбор кейсов: как ценник превращается в цену сделки
Кейс 1. Хорошая квартира, нормальный продавец: скидка за простоту
Представим обычную ситуацию: двушка в понятном районе, документы чистые, ремонт “можно жить”, ничего экстремального.
В объявлении стоит, скажем, 10 900 000.
Покупатель приходит не с скиньте, а с логикой:
“я посмотрел аналоги, вижу цену, готов быстро выходить на сделку, вот моя вилка”.
И продавец, который хочет продать, часто идёт на уступку. Не потому что рынок упал, а потому что он выбирает:
получить деньги сейчас или держать позицию ещё три месяца.
В таком сценарии типичный торг часто и выглядит как те самые 5–6%, которые прогнозируют как средний дисконт на 2026 в первом полугодии.
Ты бы выбрал -5% сегодня или может быть, без скидки через несколько месяцев? Вот именно в этом и сидит вся механика рынка.
Кейс 2. Ценник как икона: продавец морально готов ждать полгода
Это очень частый типаж.
Квартира может быть нормальной, но продавец продаёт не потому что надо, а потому что почему бы и нет. И у него есть внутренняя установка: “ниже не отдам”.
Как понять, что торг будет минимальным?
По косвенным признакам:
он не гибкий по показам, отвечает долго, любит фразу “я не тороплюсь”, и вообще в разговоре слышно: “мне не важно продать”.
В таких сделках покупатели часто зря тратят силы. Потому что здесь торг — не экономический вопрос, а вопрос самолюбия.
Парадокс: на фоне роста скидок в сделках многие собственники всё равно не хотят снижать стартовые цены и могут просто ждать.
Если ты покупатель — вот честный совет: не пытайся победить такого продавца. Это не переговоры, это психологический кружок.
Кейс 3. Неликвид + усталость: скидка появляется, когда продавец выгорает
Неликвид — это не обязательно “ужас-ужас”. Это может быть просто набор минусов: неудобная планировка, высокий этаж без лифта в старом доме, странный ремонт, окна туда, куда не хочется, или “всё норм, но рядом шум”.
Такие квартиры часто выставляют с надеждой: “вдруг найдётся тот самый”.
И первые недели продавец держится бодро: никаких скидок.
Но когда квартира висит долго (а средний срок продаж порядка 100 дней — это нормальный ориентир), у продавца включается бытовая усталость.
В этот момент торг резко становится реальным. И вот тут диапазон может легко уйти к тем цифрам, которые рынок показывал в периоды усиления скидок — например, средние 6,3% и выше, а в отдельных городах — сильно больше.
Кейс 4. Ипотечник против быстрой сделки: продавец выбирает не максимальную цену, а спокойствие
Сейчас очень практичная история.
Есть два покупателя. Один — с ипотекой. Второй — с деньгами и быстрым выходом на сделку.
Ипотека — это оценка, согласования, страховки, сроки, риск, что банк передумает или условия изменятся. На фоне того, что рыночные ставки на вторичку в конце 2025 держались около 21,22%, ипотечные сделки психологически тяжелее для всех участников.
Поэтому продавец нередко выбирает не того, кто даст +100 тысяч к цене, а того, кто не сорвёт сделку и даст деньги быстро.
И вот где рождается скрытая скидка: продавец охотнее уступает тому, кто закрывает вопрос без сериала.
Как покупателю получать скидку, не превращаясь в токсичного торгаша
Самая частая ошибка покупателя — думать, что торг это давление. Нет.
Торг — это аргументы + понятные условия.
Вот рабочая схема, которую понимают почти все адекватные продавцы:
Ты говоришь примерно так (простыми словами, без театра):
“Мне квартира подходит. Я готов двигаться быстро. Но по рынку и по аналогам цена выглядит ниже. Давайте сделаем так: если мы фиксируемся на Х, я вношу задаток в течение 1–2 дней”.
Почему это работает? Потому что продавец получает не просьбу, а обмен: деньги и скорость — в обмен на уступку.
Как продавцу не зависнуть на сто дней и ещё сто
Если ты продаёшь вторичку и хочешь продать, а не выставить и наблюдать, то тебе нужно принять одну неприятную мысль:
рынок уже давно не про “я так хочу”, а про “как быстро и насколько ликвидно”.
Средний срок продаж около 100 дней — это намёк: покупатель сейчас выбирает.
Поэтому разумная стратегия — держать цену так, чтобы:
- у тебя вообще были живые просмотры
- торг был возможен
- покупатель понимал, что ты адекватен и готов к сделке
Потому что если ты ставишь мечту, а потом обижаешься, что никто не берёт — это не рынок виноват. Это математика.
Итог: почему дешевеет, но ценники не падают
Потому что вторичка в 2026 всё чаще работает так:
Ключевая ставка может снижаться (в декабре 2025 — до 16%),
но ипотека на вторичку при этом остаётся дорогой (в конце декабря 2025 около 21,22%),
спрос становится осторожнее, и рынок приспосабливается не массовым падением прайса в объявлениях, а индивидуальными скидками в сделках.
И поэтому ты видишь парадокс: рынок остывает, а ценник в объявлении как стоял, так и стоит.
Это не магия. Это торг.