На рынке маркетплейсов часто ищут виноватых: ниша перегрета, площадка «ушит, конкуренты демпингуют. Но на практике проблема всё чаще оказывается не снаружи, а внутри бизнеса. Точнее — в ручной модели управления, которая перестала выдерживать текущую скорость и сложность рынка.
Ещё 2–3 года назад селлер действительно мог вести учёт в Excel, вручную править цены, следить за остатками «на глаз» и принимать решения интуитивно. В 2026 году эта модель больше не работает — и не потому, что селлеры стали хуже, а потому что рынок стал принципиально другим.
О том, как цифровизация поменяет жизнь селлеров, расскажет Александр Курылев — руководитель проектного офиса SellerGroup.
Что изменилось на маркетплейсах к 2026 году
Маркетплейсы усложнились структурно. Сегодня бизнес селлера — это десятки взаимосвязанных показателей: оборачиваемость, FBO и FBS, индексы локализации, штрафы, SLA, разные логики комиссий, хранения и логистики. Правила Ozon и Wildberries меняются регулярно, а юнит-экономика стала чувствительной к любым мелочам.
При этом кратно выросла скорость рынка. Цены могут меняться ежедневно, конкуренты реагируют быстрее, акции и распродажи требуют решений здесь и сейчас. Если решение принимается раз в день или тем более раз в неделю — оно уже запоздало.
И, наконец, масштаб ломает ручной контроль. Пока у селлера 5–10 SKU, что-то ещё можно удерживать в голове. Когда товаров 50–100, появляются несколько складов, поставщиков и категорий — ручное управление перестаёт быть управлением. В итоге селлер работает больше, а зарабатывает меньше.
Где селлер теряет время и деньги каждый день
На практике больше всего ресурсов «съедает» не стратегия, а рутина.
Во-первых, операционные задачи: ручная проверка остатков и заказов, сверка данных между площадками, контроль поставок и статусов, поиск расхождений, попытки собрать аналитику из разных источников.
Во-вторых, финансовая рутина. Селлеру приходится вручную считать прибыль и буквально разбираться, в плюсе он по товару или нет. Комиссии, логистика, хранение, возвраты — всё это лежит в разных отчётах и сходится не всегда.
В-третьих, управление ценами и акциями. Цены правятся вручную, минимальная маржа часто не просчитана, участие в акциях происходит «на ощущениях», без понимания реального эффекта.
Добавим сюда человеческий фактор: забыли обновить цену, перепутали цифры, не учли комиссию или акцию. Плюс задержки данных — отчёты приходят с опозданием, цифры не сходятся, а решения принимаются на основе устаревшей информации. В итоге нет единого источника правды, а бизнес живёт в режиме постоянных догадок.
Почему автоматизация — это уже не про удобство
Важно честно зафиксировать: цифровизация — это не сервис для комфорта и не «приятный бонус». Это инструмент контроля денег и рисков.
Современный рынок очень плохо относится к «динозаврам» — компаниям, которые продолжают работать по старым моделям. Зато он открыт для игроков, которые быстрее, точнее и лучше работают с данными. Это не тренд, а эволюция.
Без цифровых решений рост оборота перестаёт быть ростом прибыли. Масштаб усиливает ошибки, бизнес становится неуправляемым, а селлер начинает работать на площадку, а не на себя.
Что имеет смысл цифровизировать в первую очередь
Ключевая ошибка — пытаться автоматизировать всё подряд. Начинать стоит с тех процессов, где ошибка или задержка сразу бьёт по прибыли.
Работа с заявками и входящими запросами
Любой повторяющийся процесс должен идти по единому флоу. Цифровизация позволяет фиксировать заявку, сохранять её, передавать дальше по цепочке и принимать решения на основе данных, а не переписок и памяти сотрудников.
Планирование задач и взаимодействие команд
Монолитные отделы плохо масштабируются. Чем больше бизнес, тем сильнее теряется контекст и растут издержки на согласования. Проектные команды с единым цифровым контуром позволяют сохранять прозрачность, приоритеты и скорость без постоянной ручной координации.
Контроль сроков и SLA
Excel отлично хранит данные, но плохо работает со временем. Контроль сроков требует системы, которая сама отслеживает дедлайны, учитывает регламенты Ozon и Wildberries, заранее сигнализирует о рисках и фиксирует нарушения без участия человека. Это превращает SLA из формальности в управляемый механизм.
Передача данных без таблиц и чатов
В цифровой модели данные перестают «путешествовать» между файлами и мессенджерами. Все отделы работают с одной версией информации в реальном времени: цена, статус поставки или параметры товара обновляются автоматически для всех участников процесса.
Минимизация потерь из-за человеческого фактора
Когда каждая задача фиксируется, имеет статус и ответственного, исчезают серые зоны. Система сама контролирует, чтобы процесс был доведён до результата, а при сбоях — эскалирует проблему. Это особенно критично при масштабировании.
Кейс: автоматическое бронирование тайм-слотов на Ozon
Хорошо видно эффект цифровизации на примере логистики. До внедрения системы бронирования тайм-слотов работа с поставками на Ozon выглядела как постоянный ручной марафон: менеджеры мониторили слоты, ловили окна, создавали заявки вручную. Часто возникали очереди, дубли, потери заявок и неравномерная загрузка команды.
Наша система изменила саму логику процесса. В основе — единая база с планированием поставок по магазинам и кластерам. Скрипт через Ozon Seller API создаёт черновики поставок, запрашивает доступные слоты, анализирует варианты и автоматически выбирает оптимальные. Статусы фиксируются сразу, узкие места видны заранее.
В результате поставки перестали быть источником стресса и превратились в предсказуемый, масштабируемый процесс без роста операционных потерь.
Похожим образом мы автоматизировали аналитику для ODM-направления, разработав ML-модель, которая за один день анализирует тысячи отзывов, выявляет реальные плюсы и минусы ниши и формирует отчёт, на который раньше уходил целый рабочий месяц аналитика.
Почему цифровизация важнее найма людей
Пока команда небольшая, многое держится на личной ответственности. Но при росте это перестаёт работать. Без цифровых инструментов масштабирование команды превращается в увеличение хаоса.
Автоматизация делает ошибки видимыми, узкие места — измеримыми, загрузку — прозрачной. Качество сервиса растёт без пропорционального роста штата, а бизнес перестаёт зависеть от «незаменимых» людей.
Люди усиливают систему, но не заменяют её. Без цифрового контура каждый новый сотрудник — это риск. С ним — управляемое расширение.
Что селлер может забрать себе на практике
В сухом остатке цифровизация — это не «автоматизация ради автоматизации», а конкретные решения, которые влияют на деньги, время и устойчивость бизнеса.
В первую очередь стоит автоматизировать ежедневные процессы с высоким риском ошибок: заявки, поставки, контроль сроков, передачу данных и фиксацию решений. Именно здесь ручная работа чаще всего приводит к потерям.
Автоматизация быстрее всего окупается там, где ошибка стоит дорого и повторяется регулярно. Даже небольшое снижение срывов и штрафов даёт эффект, перекрывающий затраты на внедрение.
Ключевая ошибка — начинать с красивых дашбордов, не наведя порядок в базовых процессах, или рассматривать инструменты по отдельности. Реальный эффект появляется только при системном взгляде на бизнес.
Цифровизация для селлера: выводы
Рынок маркетплейсов в 2026 году окончательно показал: выигрывают не те, кто больше работает руками, а те, кто раньше выстраивает систему. Цифровизация больше не является конкурентным преимуществом — это базовый уровень зрелости бизнеса. Всё, что ниже, превращается в бесконечное тушение пожаров, потерю маржи и выгорание команды.
SellerGroup работает именно с этой точкой перелома. Мы не просто берём на себя операционные задачи и подменяем сотрудников клиента. Мы выстраиваем цифровой контур управления: фиксируем процессы, убираем ручную рутину, автоматизируем критичные зоны и превращаем хаос в управляемую систему, которая масштабируется без потери контроля и качества.
Наша цель — чтобы рост оборота снова стал ростом прибыли, а бизнес перестал зависеть от Excel, переписок и героизма отдельных людей. Именно поэтому мы инвестируем в собственные IT-решения, автоматизацию логистики, аналитику, ML-модели и инструменты управления — и применяем их не в теории, а в реальной работе с магазинами на Ozon и Wildberries.
Если вы чувствуете, что ручное управление уже не выдерживает темпа рынка, а масштаб начинает работать против вас — значит, время перестраивать систему.
И здесь вопрос уже не в том, нужно ли это делать, а в том, кто и как поможет сделать это правильно.
Оставляйте заявку на сайте SellerGroup, чтобы увидеть новые возможности вашего бизнеса.