На первый взгляд единичная цена одинаковая, но для магазина финансовый итог отличается кардинально: при первой формулировке выручка может вырасти примерно на треть.
Причина — известная когнитивная погрешность, называемая эффектом якоря: первое представившееся число непропорционально сильно влияет на последующие решения. Первичная информация служит опорой, к которой мы бессознательно привязываемся.
Наш мозг экономит усилия и предпочитает быстрые умственные сокращения. Якорь как раз даёт такой упрощённый путь: вместо того чтобы считать, сколько банок нужно, покупатель берёт готовую подсказку с ценника и лишь немного её подправляет. Но обычно этой корректировки недостаточно, и выбор остаётся склонённым в сторону предложенной цифры.
Эффект работает даже когда якорь не имеет логической связи с товаром. При низком внимании — а мы редко анализируем покупку йогурта подробно — покупатели воспринимают указанное количество как ориентир «нормальной» покупки. Эксперименты подтверждают: предложение «3 за 3»заставляло людей брать больше, чем простая маркировка«3» заставляло людей брать больше, чем простая маркировка «3» заставляло людей брать больше, чем простая маркировка «1 за банку», хотя цена была та же — число «3» стимулировало покупки кратными трём.
Вывод прост: формулировка на ценнике реально влияет на поведение. Правильно подобранный текст может увеличить продажи, не меняя ни цены, ни самого продукта.
Больше смотрите в моём ТГ канале