Как директор маркетинга медклиники зарабатывает себе зарплату: реальные KPI, которые считают деньги
Привет, на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
Директор маркетинга в медклинике - это не парень, который красивые картинки в инстаграме выкладывает. Это человек, который отвечает за то, чтобы кресла в кабинетах были заняты, а касса звенела. И вот тут начинается самое интересное: как измерить, работает ли он вообще или просто сжигает бюджет?
Первое, что нужно понять: KPI для маркетолога - это не просто цифры на бумаге. Это договор между директором и владельцем клиники. Владелец говорит: «Вот тебе деньги на маркетинг, теперь покажи мне, что они работают». И директор должен показать именно это.
Откуда берутся пациенты - это главное
Начнём с самого базового. Директор маркетинга должен знать, откуда идут люди в клинику. Из контекстной рекламы? Из соцсетей? Может, просто слухи передают друг другу? Это не просто любопытство - это деньги. Если ты знаешь, что один канал приносит пациентов, которые платят в два раза больше, чем другой, ты будешь туда вкладывать бюджет. Вот и вся математика.
Главные цифры, которые считаются
Есть несколько KPI, которые директор маркетинга обязан держать в голове. Первый - это количество заявок и лидов. Просто: сколько людей оставили свои контакты, чтобы записаться на приём? Это базовая метрика, и если её нет, то дальше разговор не идёт.
Второй - конверсия. То есть, сколько процентов от всех заявок превращаются в реальные визиты. Заявка заявкой, но если человек так и не пришёл, это не деньги, это фантом. Директор маркетинга отвечает за то, чтобы люди не просто интересовались, а реально приходили.
Третий - CAC, или стоимость привлечения пациента. Это считается просто: весь маркетинговый бюджет делишь на количество привлечённых пациентов. Если ты потратил 100 тысяч рублей и привлёк 50 новых пациентов, то CAC = 2000 рублей на пациента. Это важно, потому что ты должен знать, во сколько обходится каждый новый человек.
Деньги, которые остаются в кассе
Но самая главная метрика - это ROI или ROMI, то есть возврат на инвестиции. Проще говоря: сколько денег маркетинг приносит в кассу клиники? Если ты потратил 100 тысяч, а клиника заработала на привлечённых пациентах 500 тысяч, то твой ROMI - это 500%. Это хороший результат.
Есть ещё LTV - это пожизненная ценность клиента. Сколько денег в среднем приносит один пациент за всё время, пока он ходит в клинику? Один человек приходит пять раз в год, другой - один раз. Это разные люди с разной ценностью. Директор маркетинга должен понимать эту разницу и привлекать именно тех, кто будет ходить часто.
Лояльность и репутация - это не фантастика
Есть ещё NPS - индекс лояльности. Это показывает, насколько пациенты довольны клиникой и готовы ли они рекомендовать её друзьям. Если у тебя NPS высокий, то половину маркетинговой работы делают сами пациенты, рассказывая о клинике в своих чатах. Это экономит бюджет и приносит самых качественных пациентов.
Как это всё связать воедино
Вот тут главная фишка: директор маркетинга не должен зависать на одной метрике. Нужно выбрать 5-7 ключевых показателей и следить за ними постоянно. Не пытаться улучшить всё сразу - это гарантированный путь в никуда. Лучше взять одну цель, например «увеличить конверсию заявок в визиты на 10%» и довести её до результата.
Например, если цель клиники - увеличить доход на 100 тысяч рублей в месяц, то директор маркетинга смотрит на среднюю стоимость услуги, считает, сколько новых пациентов нужно привлечь, и уже потом планирует маркетинговые активности. Это не гадание на кофейной гуще, это расчёт.
Итог: что ждёт директора
Директор маркетинга медклиники - это не творческий человек, который придумывает красивые кампании.
Был на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
