Маржа на Ozon проседает не из‑за «плохого товара». Чаще вы просто не видите, где утекает до 35% — по строчкам, которые не попадают в ваш P&L.
Я веду GlobalSell и регулярно разбираю юнит‑экономику магазинов на Ozon: в аудите почти всегда прибыль на карточке «на бумаге» и реальная прибыль по выплатам — две разные цифры. Ниже — места, где обычно «тает» маржа, и как это чинить.
Почему это стало массово именно в 2025–2026
Рынок растёт, и вместе с ростом усложняется монетизация площадки. Ozon в 2024 вырос по GMV на +64% до 2,9 трлн руб., а в Q3 2025 показал выручку +69% YoY (258,9 млрд руб.) и прибыль 2,9 млрд руб. Это значит одно: платформа научилась зарабатывать.
А «оплата» этой зрелости для селлера — повышение комиссий и логистики. В 2025 комиссии пересмотрели: FBO +4,5% базово, FBS +3–4,5% по категориям, RealFBS/модные — до +5%, плюс выросла логистика.
И вот нюанс: когда продавцов стало около 500 тыс. (рост в 2 раза), «средняя температура» по кабинету перестала помогать. Маржа утекает точечно — по SKU, складам и каналам трафика.
Где вы теряете до 35% и не замечаете
1) Комиссия + логистика считаются «средним» процентом.
Внутри одной категории FBS может отличаться на проценты, а FBO съедает разницу на последней миле. По нашей внутренней статистике, у 6 из 10 магазинов ошибка в план‑факте по логистике даёт минус 4–9% маржи на обороте.
2) Реклама становится «обязательной», но не управляемой.
Селлеры суммарно тратят на рекламу на маркетплейсе десятки и сотни млрд руб. в год — и это уже не «опция». В аудитах вижу частую картину: ставка держится, заказы есть, а доля рекламных расходов (ACoS/DRR) ползёт вверх — потому что рекламируется не тот SKU или не теми запросами. Итог: минус 7–15% к марже, и вы это называете «сезонностью».
3) Возвраты и отмены живут отдельной жизнью.
В кабинете они выглядят как «шум», а в P&L — как постоянный налог: обратная логистика, пересорт, уценка. Команда GlobalSell видит, что даже +2–3 п.п. к доле возвратов по одному хитовому SKU может обнулить прибыль всей линейки.
4) Вы смешали FBO и FBS без правил.
В 2025 дуополия WB+Ozon держит 77% заказов. Скорость важна, но «всё в FBO» или «всё в FBS» часто дороже, чем гибрид по чётким условиям: сезон, оборачиваемость, география спроса, цена ошибки в стоке.
Анти‑совет, который регулярно спасает деньги: не «добивайте» падение маржи скидками. Скидка маскирует проблему, а не решает её. Обычно после скидки растёт оборот, а прибыль падает быстрее.
Если хотите сверить свою юнит‑экономику с тем, как сейчас устроен рынок, можно задать вопросы у меня в телеграме: https://t.me/Elena_eco_commerce (в телеграме вы можете больше ознакомиться и получить ответы на свои вопросы). Или посмотреть, как мы работаем: https://globalsell.pro.
Хотите кратный рост на Wildberries и Ozon? Запишитесь на аудит
Кейс: «прибыль есть», а денег нет
Было: магазин на Ozon, оборот 9,8 млн руб./мес, в отчёте «прибыль» ~12%, по выплатам — 3–4%. Команда считала комиссию средним процентом, рекламу держали «чтобы не падать», возвраты не раскладывали по причинам.
Что сделали: разнесли P&L по SKU и схеме (FBO/FBS), поставили лимиты на DRR по группам запросов, вынесли проблемные размеры/комплектации в отдельные карточки, для 20% ассортимента поменяли модель на гибрид (часть в FBO — под регионы с высоким спросом, часть в FBS — чтобы не платить за лишнюю логистику и хранение).
Стало: через 6 недель план‑факт по марже перестал «гулять», DRR снизили на 4,2 п.п., чистая прибыль по выплатам выросла до 8–9% без увеличения скидок. Самое ценное — появилась предсказуемость: теперь они понимают, какой рост «можно выдержать».
Финал
Ozon продолжит расти: прогноз по GMV на 2026 — +30–40%. Но рост платформы не равен росту вашей маржи. Спокойствие появляется там, где у вас есть управляемая юнит‑экономика, а не вера в «ещё немного рекламы».
Хотите получить аудит вашего магазина или быть в курсе трендов e-commerce? Подпишитесь на наш Telegram-канал
Поможем кратно вырасти на Wildberries и Ozon
Здесь вы можете посмотреть наши кейсы и услуги.