Знакомо? Месяц за месяцем обороты растут, клиенты есть, а в кассе — дыра. Собственник в стрессе, директора на нервах, бухгалтер разводит руками: «Выручка же была!». Давайте без иллюзий. Проблема не в том, что бизнес плохой. Проблема в том, что мы путаем две большие разницы.
Главный миф: «Выручка = Деньги»
Это главная ловушка для собственника производства. Мы смотрим на отчет о прибылях и убытках, видим красивые цифры выручки и успокаиваемся. Но выручка — это начисленные обязательства клиентов перед нами. А деньги — это то, что лежит на счете сейчас и доступно для платежей.
Почему мы путаем? Потому что в жизни доход равен деньгам: продал — получил в кассу. В бизнесе, особенно в производстве, между «продал» и «получил» — пропасть. Эту пропасть и нужно научиться контролировать.
3 реальные причины
1. Работа без финансовой модели. Вы делаете модель на салфетке: «Закупим сырье за 100, сделаем, продадим за 200!». А в жизни: сырье выросло в цене, часть брака, клиент взял с отсрочкой 60 дней, а зарплату и аренду платить надо 5-го числа. Нет понедельного плана движения денег — нет и понимания, когда будет дыра.
2. Перекрестное финансирование объектов. Классика! Деньги, которые пришли за «Проект А», срочно уходят на закупку материалов для «Проекта Б», потому что там горят сроки. В итоге по обоим проектам кассовый разрыв. Это как тушить один пожар, подливая бензин в другой.
3. Отсутствие планирования «живых» денег. Мы планируем закупки под производственный план, а не под денежный поток. В итоге к 20-му числу есть материал на складе на миллион, но нет 300 тысяч на выплату зарплаты. Склад полон, счет пуст.
Где ломается управляемость: цепочка разрывов
Производство — это длинная цепь. Рвется в самых неочевидных звеньях:
· Этапы. Аванс за материалы отдали, а этапную оплату от клиента задержали. Деньги «заморожены» в незавершенке.
· Подрядчики. Сделали работу, подписали акт, а ваш подрядчик требует оплаты немедленно, не дожидаясь, когда заплатит ваш клиент.
· Отсрочки. Даете отсрочку платежа клиентам, а ваши поставщики ее не дают. Вы становитесь банком для своих заказчиков за свой счет.
· Доработки без фиксации. «Саша, тут небольшая правка, сделай, потом оформим». Не оформляют. Время ушло, материалы потрачены, а в финансах проекта — дыра. Это «синдром картошки»: все едят, но никто не считает.
К чему это приводит: спуск в штопор
Последствия системны и бьют по самому основанию бизнеса и владельцу:
1. Вечный «кассовый разрыв». Постоянная нехватка средств на операционные нужды.
2. Дорогие кредиты и овердрафты. Чтобы заткнуть дыру, берем деньги у банка под бешеные проценты, съедающие маржу.
3. Личные деньги в бизнесе. Последний этап. Собственник начинает «спасать» компанию, заливая в нее личные сбережения, превращаясь в заложника.
4. Выгорание собственника. Ты не руководишь, ты постоянно ищешь деньги. Радости от дела — ноль. Одна тревога и усталость.
Практический вывод: Не «как заработать больше», а «как перестать терять»
Часто проблема не в маленькой марже, а в том, что заработанное утекает сквозь щели. Нужен не рост любой ценой, а финансовая дисциплина.
Сфокусируйтесь не на обороте, а на качестве денежного потока:
· Внедрите управленческий учет — планируйте и контролируйте деньги каждую неделю.
· Разделите бюджеты проектов и не допускайте перекрестного финансирования.
· Жестко формализуйте все изменения и допработки. Нет документа — нет работы.
· Работайте над условиями: торгуйтесь за отсрочки с поставщиками и минимизируйте их для клиентов.
---
Если бизнес живет без цифр — он живет на удаче.
А удача в производстве всегда заканчивается.
Цифры денежного потока — это не отчет для бухгалтерии. Это приборная доска пилота. Летать вслепую можно, но недолго. Пора сажать самолет на твердую полосу живых денег.
