Юнит-Экономика Конкурента: Взламываем Их Секреты Прибыли на Wildberries и Ozon
Привет, на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
Представь: ты сидишь за компом поздним вечером, смотришь на свой магазин на маркетплейсе. Заказы капают, но прибыль? Тощая, как осенний лист. А конкурент напротив - продажи летят, отзывы золотые. Что у него внутри? Вот тут юнит-экономика и выручает. Это как рентген для бизнеса: показывает, сколько реально зарабатывают на одной паре кроссовок или блузке. Не общие цифры, а по косточкам - каждая копейка.
Что За Зверь Этот Юнит?
Короче, юнит-экономика - это разбор полетов на одну единицу товара. Взял ботинки за 1500 рублей, продал за 4500. Минус комиссия маркетплейса 14% - это 630 рублей улетело. Логистика - 220. Продвижение, скидки, брак - еще 810. Итог? Чистыми остается где-то 1340. Если по факту плюс - супер, масштабируй. Минус - беги менять цены или поставщиков. Я сам копался в таких расчетах для знакомого селлера. Он думал, что на рубашках рубит бабки, а юнит показал: в убыток из-за возвратов. Перешел на FBS - и выдохнул.
Если по-честному, конкуренты не делятся такими таблицами. Но их выручка на виду: смотри топ-10 в категории. Цена 2000? Значит, их себестоимость ниже твоей, или логистика дешевле. Анализ цен - первый шаг. Потом калькуляторы WB или Ozon подставляешь свои цифры и сравниваешь. Удивительно, как часто выходит: они берут меньше комиссии за счет объема, а ты платишь полную.
Реальные Примеры: WB Раздевает Карманы
Возьми женские ботинки на Wildberries, FBO-модель. Покупатель платит 4500. Себестоимость 1500. Комиссия 630, логистика 220, прочее 810. Прибыль - 2340 минус все = около 680 чистыми. Но если возвраты 20% - уже в ноль. Конкурент с топ-позицией? У него ARPU выше - клиент докупает сумку, и юнит оживает. Знакомый продавец копировал: снизил цену до 4200, вложил в рекламу - CAC упал, LTV вырос. За месяц оборот +30%.
На Ozon по-другому. DBS: ты сам доставляешь. Юбка за 5000, себестоимость 2000, комиссия 10% - 500. Логистика твоя - скажем, 300. Прочие 600. Плюс 1600. Но риски: штрафы за опоздания жрут все. Конкуренты на FBO берут их логистику - дешевле для мелких партий. Сравнил юнит - понял, почему они лидеры: период окупаемости короче, клиенты возвращаются чаще.
Ozon vs WB: Кто Крутче в Цифрах?
Сравни рубашки. На WB FBS: закуп 600, продажа 1500, прибыль 258 рублей. FBO - 229. На Ozon DBS выгоднее для легких товаров - минус их хранение. Конкурент выбирает модель под товар: тяжелое на FBS, легкое на FBO. Их секрет - низкий payback period. Тратишь 1000 на клиента, он отдает 3000 за год. Твоя? Если минус - клиенты не идут на повторку.
Выручка минус себестоимость - базовая маржа.
Минус комиссии и логистика - 20-30% улетает.
Реклама, возвраты - еще 15-20%.
Итог: плюс 10-20% - норма для выживания.
В итоге выходит так: копируй конкурента не слепо, а через юнит. Их цены - ориентир, но считай свою. Один мой приятель подсмотрел у топа на WB: низкая цена, но LTV от аксессуаров. Внедрил - юнит с -200 стал +500. Бизнес ожил. Вот так оно обычно и бывает. Считай, сравнивай - и вперед.
Был на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
