При составлении прайса, многие мастера совершенно забывают про условия
ценообразования и поддаются импульсу, страху или каким-то личным
мотивам. Как же грамотно выстроить прайс, чтобы быстро набрать
клиентскую базу, начать получать стабильный доход и при этом не
демпинговать среднерыночную цену?
·Как правило, новички устанавливают прайс, исходя из расценок конкурентов. Однако, важно помнить, что ориентироваться вам следует на мастеров, работающих с вами в равных условиях (опыт, численность населения города и др), не тех, кто уже несколько лет работает и успел освоить множество техник;
·Спрос на услугу – также важное условие ценообразования. Не следует думать,
что к новичку пойдет меньше клиентов, если рынок насыщен опытными
мастерами. Яркий визуал, комфорт, бонусы для клиентов – все эти факторы
довольно быстро переубедят клиентов выбрать вас, а не маститого массажиста, который не развивается;
·Кроме того, на стоимость массажа прямо или косвенно влияют и другие факторы: внутренние (активность в виртуальном пространстве, спектр предоставляемых услуг, наличие портфолио и рекомендаций, опыт и квалификация, удобство расположения салона, созданные комфортные условия для клиента, поведение мастера, соответствие стоимости предложенной услуге) и внешние (политическая ситуация, сезонность, локальные проблемы населенного пункта, конкуренция).
Помните, спрос и прайс почти всегда связаны напрямую. Например, при повышении спроса вы сможете поднять стоимость услуги. Но необоснованное повышение прайса вряд ли положительно скажется на спросе. Равно как и понижение цены вряд ли приведет к вам толпу клиентов. При снижении спроса следует разбираться в причине, а не торопиться снижать цену в надежде на наплыв клиентов.
Разбирая сокращение числа клиентов, следует обратить внимание на важные показатели:
1.Окупается ли себестоимость услуги. В стоимость сеанса должны быть заложены расходы, которые мастер несет постоянно по ходу работы:
·Расходные материалы. Все то, без чего не обходится ваша работа (масла, крема)
должно быть учтено и разделено на число сеансов, в течение которых средства расходуются. Так вы точно знаете, с какой суммы вы работаете на доход, а не отрабатываете расходы;
·Аренда. Даже если кабинет принадлежит вам, ремонт и создание уюта требуют определенных вложений. Все расходы на кабинет также следует пересчитать и разделить на время, в течение которого вы планируете окупить расходы. Эту сумму также следует заложить в стоимость сеанса;
·Повышение квалификации. Чем чаще вы учитесь, тем более ценным специалистом становитесь. Стоимость вашего обучения также должна окупаться в ходе работы. В конце концов, именно ради клиентов вы и совершенствуетесь;
·Польза для клиентов. Не все ваши расходы должны быть заложены в стоимость услуги. Например, вы вполне могли работать в обычном медицинском костюме, но для своего комфорта приобретаете форму премиум- класса. Это ваша прихоть и на комфорт клиента она никак не влияет. Приходя на массаж, посетитель должен видеть опрятного мастера и уютный кабинет, независимо от того, сколько это стоило.
2.Адекватны ли ваши расчеты конечной стоимости услуги. Если вы, проведя все расчеты, получили довольно внушительную стоимость услуги, следует все же обратить внимание на средний показатель рынка (продолжительность сеанса, виды массажа, прорабатываемые зоны, применяемые техники).
3.Итоговая стоимость. Она складывается из себестоимости услуги и вашей наценки за собственную ценность на рынке услуг. Старайтесь не выбиваться из средних показателей. Завышение прайса может оттолкнуть клиента (особенно если вы не сможете оправдать его ожиданий), а занижение привлечь тех, кто в
принципе везде ищет халяву. От последних в любом случае следует держаться подальше и стараться не привлекать их. Такие клиенты будут постоянно повышать требования, жаловаться, не станут советовать вас знакомым, а при удобном случае закатят скандал, если ваша работа окажется не безупречной. О повышении стоимости с такими посетителями тоже придется забыть.
Выставляя прайс, не бросайтесь из одной крайности в другую. Выбрав комфортный ценник, повышайте его постепенно и обоснованно. Так вы повышаете свою мотивацию к работе и отсеиваете тех, кто менее всего заинтересован в ваших услугах.