Большинство экспертов и предпринимателей годами описывают своих клиентов одинаково: «Женщина, 25–45 лет, доход средний, живет в мегаполисе, любит саморазвитие».
Знаете, в чем проблема? Под это описание подходит и многодетная мама, выбирающая квартиру поближе к школе, и карьеристка, которая ищет жилье как инвестицию, и девушка в процессе развода, которой нужно «начать новую жизнь».
Если вы предложите им одно и то же — вы не продадите никому. На этапе U (Understand) в методе UBAC мы выкидываем стандартные анкеты и ищем Жизненную Сцену.
Что такое Жизненная Сцена?
Это конкретный миг в жизни человека, когда его «прижало». Когда он проснулся и понял: «Так больше нельзя, мне нужно решение».
Я часто привожу пример из ниши недвижимости (моя «твердая» экспертиза).
- Сцена 1: Семья живет в тесной однушке, родился второй ребенок. Мотив — физическое выживание и личное пространство.
- Сцена 2: Инвестор видит, как инфляция съедает накопления. Мотив — спасти деньги.
Разные сцены — разные слова. Одному мы говорим про «колясочные и тихие дворы», другому — про «ликвидность и капитализацию».
Почему классические CustDev (кастдевы) всех разочаровали?
Когда эксперту говорят: «Иди и изучи свою ЦА», он слышит страшное слово — Кастдев. Нужно найти 20 человек, уговорить их на созвон, задать 50 вопросов...
Что мы получаем в итоге?
- Половина людей «сливается».
- Вторая половина говорит то, что вы хотите услышать, а не правду.
- Вы тратите месяц, а на выходе — куча записей и всё тот же хаос в голове.
Для многих этот барьер становится фатальным: человек так и не начинает бизнес, потому что «не с кем проводить кастдевы» или «я боюсь звонить незнакомым людям».
В методе UBAC мы идем другим путем.
Гипотеза Сцены: Как начать, если проводить кастдевы не с кем?
Метод UBAC универсален, потому что мы не ждем «идеальных данных». Мы начинаем с разработки гипотез Жизненных Сцен.
Вам не нужно опрашивать 100 человек, чтобы понять, что чувствует женщина, которая хочет купить квартиру после развода, или эксперт, который выгорел от ведения блога. Вы сами — носитель опыта, или этот опыт есть в вашей нише.
- Мы проектируем вероятную Сцену (на основе логики и моего метода).
- Мы тестируем её через контент (например, в Дзене).
- Если сцена «попала» — люди сами начинают писать вам в комментариях: «Это про меня!».
Это и есть настоящий кастдев в режиме реального времени. Дзен сам найдет вам людей, если вы правильно описали Сцену. Вам не нужно их искать — они придут на ваш смысл.
Именно поэтому метод подходит всем: и новичкам, у которых нет базы, и крупному бизнесу, который хочет масштабироваться.
Как это работает в маркетинге эксперта?
Когда я проводила урок для 100 предпринимателей, мы обнаружили удивительную вещь. Многие эксперты продают «свои услуги», но не продают «выход из сцены».
Пример: Психолог продает «терапию». А клиентка находится в Сцене: «Муж ушел, я боюсь, что не справлюсь с детьми и финансами». Ей не нужна «терапия», ей нужно вернуть опору под ногами.
Как найти свою Сцену? (3 вопроса к себе)
Чтобы ваш маркетинг перестал быть «кашей» и начал бить в цель, пройдите через эти вопросы:
- Где физически находится мой клиент в момент осознания проблемы? (Сидит в офисе и ненавидит начальника? Листает ленту в 2 ночи, потому что не может уснуть от тревоги?)
- Какой первый шаг он пытается сделать сам? (Ищет в Google «как успокоиться» или спрашивает у подруги?)
- О чем он больше всего боится НЕ договориться сам с собой?
Когда вы попадаете в Сцену, человек испытывает шок: «Она как будто читает мои мысли!». Именно в этот момент рождается доверие, за которое не нужно платить рекламой.
Итог
Метод UBAC начинается с понимания. Пока вы не увидели Сцену, вы будете сливать бюджеты на «красивые креативы», которые никого не цепляют.
Маркетинг без каши — это когда вы точно знаете, в какую дверь постучать и какое слово сказать, чтобы вам открыли.
«Устали гадать, чего хочет ваш клиент, или боитесь бесконечных кастдевов?
Не нужно мучить людей опросами. Давайте просто спроектируем вашу первую Гипотезу Сцены, на которую люди откликнутся сами.
Если вы чувствуете, что в маркетинге сейчас "каша", а кастдевы не дают результата — давайте найдем вашу Сцену и построим Маршрут вместе.
Переходите в мой Telegram-канал, где в закрепленном сообщении я даю простую инструкцию, как найти "дыру" в вашей системе: [ССЫЛКА НА ИНСТРУКЦИЮ]
Я задам вам 3 уточняющих вопроса по методу UBAC, и мы вместе найдем ту самую точку, где сейчас "рвется" ваш диалог с клиентом. Это бесплатно и займет 10 минут, но даст ясности больше, чем месяц самокопания».
О том, как устроена вся система UBAC целиком, читайте в моей статье