Психология в продажах

Ещё один эффективный психологический приём для увеличения продаж — техника ограниченного выбора («правило трёх вариантов»).

Суть приёма

Покупателю предлагается выбор из трех разных предложений товара или услуги: эконом-вариант, стандартный вариант и премиум-класс. Чаще всего покупатели выбирают средний вариант, поскольку он воспринимается как оптимальное сочетание цены и качества.

Почему это работает?

Человеку сложно сделать выбор среди множества вариантов, особенно если разница между ними незначительна. Предлагая три чётких варианта, вы упрощаете решение, снижая когнитивную нагрузку и увеличивая вероятность покупки.

Практическое применение

Предположим, вы продаёте туристические путевки:

- Эконом-тур: размещение в хостеле, экскурсии ограничены основными достопримечательностями.

- Стандартный тур: комфортное проживание в отеле, расширенный список экскурсий, дополнительные развлечения.

- Премиум-тур: VIP-размещение, эксклюзивные мероприятия, индивидуальный гид, посещение уникальных мест.

Большинство клиентов выберут второй вариант, считая его оптимальным решением. Такой подход повышает конверсию и удовлетворённость покупателей.