Парадокс 2025: селлер видит убытки Ozon, а сам маркетплейс растёт по выручке. Ниже — как аудит ЛК вернул 1,2 млн за 3 месяца без «волшебных» настроек.
Почему ощущение «Ozon работает в убыток» стало массовым
Фраза «ozon работает в убыток» звучит логично, когда у вас минус по кошельку и «съедаются» маржой логистика и реклама. Но если смотреть на цифры компании, картина сложнее.
По МСФО у Ozon чистый убыток за 2024 год — 59,4 млрд руб., это +39% к 2023 (42,67 млрд). При этом выручка за 2024 — 615,7 млрд руб., рост +45%. А EBITDA за 2024 — 40,1 млрд руб., рост в 6 раз. То есть бизнес масштабируется, вкладывается и одновременно улучшает операционную эффективность.
Для селлера вывод неприятный: рынок ускоряется, правила и тарифы меняются быстрее, чем большинство успевает пересчитать экономику. И минус появляется не «потому что вы плохо работаете», а потому что модель стала требовать точности.
По нашей статистике аудитов за последние месяцы 2025 года, в 7 случаях из 10 минус на Ozon — это не «плохой товар», а перекос в одной из трёх зон: расходы на логистику/обработку, реклама, или неверная база для расчётов (смешали FBO/FBS, не учли возвраты и платные услуги).
Что именно проверяет аудит Ozon — и почему это спасает деньги
Когда ко мне приходят с запросом «прибыль просела», я почти никогда не начинаю с карточки товара. Начинаю с цифр в личном кабинете: где деньги теряются по факту, а не по ощущениям.
Аудит Ozon в нашей практике — это разбор финансовой логики внутри ЛК: какие услуги списались, на каких SKU, в какие недели, и что стало триггером (ставки, индекс локализации, изменения условий, включённые опции).
Самый болезненный момент: продавец смотрит на «оборот» и думает, что всё нормально. А прибыль уже уехала. И это не видно без расшифровки.
4 шага: аудит личного кабинета продавца Ozon + юнит экономика
Ниже — схема, по которой мы проводим аудит личного кабинета продавца Ozon и связываем его с расчётами. Это не «разово», а как техосмотр: быстро показывает, где течёт.
- Шаг 1. Сверяем фактические списания. Берём 20–30 SKU, которые дают основную выручку, и сравниваем: комиссия, логистика, обработка, эквайринг, реклама, услуги. Часто обнаруживается «тихий рост» расходов на 1–3 рубля на заказ, который на объёме превращается в сотни тысяч.
- Шаг 2. Поднимаем «скрытую» убыточность. В ЛК есть товары с продажами, которые стабильно уводят прибыль вниз из‑за возвратов и перерасхода на рекламу. Пока вы не посчитали экономику юнита, вы видите только оборот и позиции.
- Шаг 3. Пересчитываем юнит-экономику правильно. Тут важен не красивый файл, а корректная логика. Юнит экономика — это прибыль с 1 заказа/единицы после всех обязательных расходов. И да, расчет юнит экономики должен учитывать сценарии: акция/без акции, FBO/FBS, разные регионы, разную долю возвратов.
- Шаг 4. Фиксируем в инструменте и ставим контроль. Нужна таблица юнит экономики или калькулятор юнит экономики, чтобы обновлять цифры раз в неделю и не угадывать. Мы обычно делаем «светофор»: что масштабируем, что замораживаем, что поднимаем в цене.
Неочевидный нюанс: юнит экономика озон почти всегда «ломается» на мелочах — округления, платные опции, рост ставок, изменение стоимости обработки. Поэтому «посчитал один раз» в 2024 году уже не работает в 2025.
Анти-совет: не пытайтесь лечить минус только снижением цены и увеличением бюджета рекламы. В наших аудитах это самый частый способ ускорить убытки: растёт оборот, растут списания, а маржа не успевает.
Если нужна опора, можно начать с простой базы: юнит экономика что это простыми словами — это ответ на один вопрос: «Сколько я зарабатываю с одной продажи после всех затрат?» Пока ответа нет — масштабирование опасно.
Хотите кратный рост на Wildberries и Ozon? Запишитесь на аудит
Кейс: было → что сделали → стало (1,2 млн за 3 месяца)
Было. Бренд в категории «дом/текстиль», 60+ SKU. Оборот рос, но по итогам месяца собственник видел стабильные убытки Ozon. На уровне ощущений — «комиссии задрали», «реклама не работает».
Что сделали. Команда GlobalSell зашла в ЛК и собрала фактическую картину по топ‑SKU: списания по услугам, реклама, возвраты, логистика. Затем построили юнит экономика товара в разрезе сценариев (акции/не акции). В процессе нашли 2 зоны утечек: часть ассортимента продавалась с отрицательной маржой в промо‑периоды, а по нескольким SKU реклама съедала прибыль сильнее, чем казалось по общим отчётам.
Дальше — неприятная часть. Пришлось «резать» любимые позиции: подняли цены на группе товаров, часть вывели из промо, по 9 SKU ограничили рекламу до целевого ДРР, и переразложили поставки так, чтобы снизить расходы на обработку и логистику. Первые 2 недели оборот просел — это нормально, когда вы перестаёте покупать продажи в минус.
Стало. За 3 месяца финансовый результат улучшился на 1,2 млн руб. Не за счёт «лайфхаков», а за счёт контроля: еженедельное обновление расчётов и сверка с фактом из ЛК.
Финал: что даёт аудит, кроме денег
После нормального аудита остаётся не только прибыль. Появляется спокойствие: вы знаете, какие SKU масштабировать, какие держать как трафик, а какие честно закрывать.
Если вы уже торгуете и упёрлись в потолок, начните не с «новых товаров», а с цифр. И да — юнит экономика для маркетплейсов должна быть живой: обновляться и спорить с вашими ощущениями.