Поделиться • 29 декабря 2025
Автор: Мария Смутная, сооснователь и директор компании Beluga Farm
Каждый Новый год миллионы россиян ставят на стол баночку черной икры — символ праздника и богатства. Для большинства это просто деликатес. Для меня как для производителя это история о бизнесе, где вложения окупаются лишь через 8–16 лет, себестоимость съедает 70–80% розничной цены, а один сбой в логистике накануне 31 декабря может обнулить месячную выручку. Расскажу, с какими вызовами сталкивается производство черной икры.
Каждый Новый год миллионы россиян ставят на стол баночку черной икры — символ праздника и богатства. Для большинства это просто деликатес. Для меня как для производителя это история о бизнесе, где вложения окупаются лишь через 8–16 лет, себестоимость съедает 70–80% розничной цены, а один сбой в логистике накануне 31 декабря может обнулить месячную выручку. Расскажу, с какими вызовами сталкивается производство черной икры.
Мы выращиваем рыбу на собственной ферме в Астрахани, основанной еще 30 лет назад. В текущий момент в проточной воде Волги установлены 550 садков, где на площади 3,5 гектаров содержатся более 360 тонн рыбы осетровых видов. Ежегодно мы добываем больше 10 тонн черной икры. Поэтому я не понаслышке знаю, что один из ключевых вызовов — содержание собственной фермы.
Собственное хозяйство
Вылов осетровых рыб в России запрещен из-за их критической численности и долгого созревания, поэтому единственный способ легально добывать черную икру — это иметь аквакультурное хозяйство, что подразумевает создание своей фермы, формирование и содержание осетрового стада.
Именно содержание фермы — самая большая статья расходов. В сумме более 70% всех затрат занимает корм для рыб, на который ежегодно уходит около 40 млн руб., оплата труда, установка и ремонт садкового оборудования.
Производителям, которые хотят получать продукцию высокого качества, необходимо обеспечить обстановку, в которой рыбе будет достаточно пространства и кислорода.
Условия, максимально приближенные к естественным, — это садки на открытой воде. Например, предприятия в Астрахани, в том числе наша компания, исторически выращивают рыбу именно в таких условиях, потому что климат соответствует естественному для осетровых видов.
В странах Европы фермы располагаются, как правило, у горных источников, на русловых прудах. Еще один возможный способ содержания рыб — установки с замкнутым водоснабжением. Они используются в регионах с неблагоприятным климатом или там, где требуется строгий контроль температуры и качества воды.
Естественная среда
При этом, помимо возможности производства продукции высокого качества, естественная или максимально приближенная к таковой среда создает и сложности в адаптации производственных процессов под климат и погодные условия, приводит к ресурсным и трудовым затратам.
Например, из-за долгой зимы может сдвинуться график добычи икры прижизненным методом, который позволяет без вреда для рыбы извлечь икру и сохранить особи жизнь. Или, например, теплая осень может привести к задержке добычи икры традиционным способом, предполагающим забой рыбы. В таких случаях специалистам ничего не остается, как ждать и повиноваться законам природы. На объемах полученной икры это не сказывается, но график работы становится более интенсивным.
Еще один важный факт в производстве черной икры — это точно бизнес не для тех, кто заинтересован в быстром возврате инвестиций.
Вложения компании, которая выращивает рыбу для получения черной икры, начнут окупаться только с первой добычей продукта. В случае с белугой необходимы 16–18 лет для созревания рыбы, осетр же дает первую икру в возрасте 8–10 лет. В связи с этим новые хозяйства часто выбирают быстро созревающие осетровые виды, например стерлядь или бестера, — в таком случае срок возврата инвестиций будет короче.
Ручной труд
Несмотря на стремительное развитие технологий, полностью автоматизировать производство икры невозможно: на всех этапах процесса необходим ручной труд. Например, в зависимости от сезона к особенностям работы рыбоводов относятся:
- физический труд — например, чтобы поднять одну белугу из садка, нужно задействовать пять-шесть человек;
- бонитировка — анализ состава стада, взвешивание рыбы и оценка ее состояния;
- проведение УЗИ осетровых рыб;
- добыча икры прижизненным методом также требует труда рыбоводов, так как проводится непосредственно на ферме, в отличие от традиционной добычи, где икру добывают в цехе после забоя рыбы;
- хозяйственные работы по обслуживанию фермы — уход за садками и прочее.
Процесс приготовления икры — еще один этап, в котором требуется опыт человека:
- Икра пробивается (отделяется от жировых прослоек).
- Ее промывают руками.
- Солят также руками.
Безусловно, как и любой пищевой продукт, черная икра готовится по регламенту, но для мастера важно также чувствовать продукт: опытный специалист может определить готовность икры на ощупь.
На нашей ферме и в цехе работают около 100 сотрудников, многие из них коренные астраханцы, которые продолжают традиции своих семей и трудятся в компании десятилетиями.
Иногда найти профессионалов бывает непросто, ведь это узкие специальности: рыбоводы должны иметь профильное ихтиологическое образование, а икорные мастера — образование технологов пищевой рыбной промышленности.
Нюансы логистики: температурный режим и работа в праздники
С точки зрения логистики настоящий вызов для компаний, работающих с черной икрой, — это чувствительность продукта. Температурный режим хранения черной икры составляет -4 °С/ -2 °С, и малейшая задержка или порча груза ставит под угрозу свежесть продукции.
Для транспортировки производитель должен иметь на складе запас пенопластовых термокоробов — нашей компании в год требуется около 3 тыс. штук — и запас хладагентов для упаковки продукции: 5–6 тыс. комплектов в год.
По причине деликатности продукта доставка должна быть максимально оперативной: она может длиться не более 48 часов, а это создает необходимость авиаперевозки. Логистическая цепочка преимущественно выглядит так:
- компания-партнер забирает у производителя упакованный продукт из цеха;
- доставляет в терминал аэропорта;
- далее — перелет;
- из терминала продукция перевозится на склад компании-партнера с соответствующим температурным режимом хранения, откуда ее доставляют адресно.
Наше производство находится в Астраханской области, ферма расположена на Волге. Продукция из Астрахани доставляется в разные регионы России, лидерами по объемам покупок являются Москва, Казань, Омск, Санкт-Петербург. Есть несколько направлений сбыта продукции, основное из которых — прямые продажи клиентам, а также продажи через торговые сети и рестораны.
Проблемы часто начинаются в декабре, когда резко возрастает спрос, а все логистические каналы страны перегружены. Задержки рейсов, пробки на складах, количество грузов — все это влияет на привычную работу логистики.
Так, в предновогодний период мы столкнулись с серьезной задержкой авиарейсов из Астрахани и команде пришлось экстренно искать грузовую машину с рефрижератором, которая смогла бы довезти предзаказанную партию до нашего склада в Москве.
Это привело к росту расходов: для нас такая доставка стоила в два раза дороже, чем обычно.
Также, учитывая все условия рынка, мы отказались от доставки в отдаленные регионы, например в Сибирь и на Дальний Восток, после 24–25 декабря и честно информируем клиентов о рисках: продукция может испортиться или не дойти до заказчика. Принимая такое решение, мы теряем в доходе в размере суммы потенциального заказа, но нивелируем угрозу для репутации.
Качество и сертификация
Еще одна обязанность производителя пищевой продукции — это регулирование качества на государственном уровне. Предприятиям нужно регулярно проходить лабораторные проверки и получать декларации, подтверждающие происхождение и безопасность продукта.
У этих процедур есть свои нюансы.
- Декларации имеют ограниченный срок действия и требуют регулярного обновления. В зависимости от типа документов, их нужно обновлять с разной периодичностью — как минимум, раз в квартал.
- Каждая партия икры должна быть прослеживаемой, что предполагает дополнительное ведение документооборота. Российское законодательство требует отслеживать движение пищевых продуктов с помощью специальных программ. Для этого используют системы учета — «Меркурий» и «Честный знак», которые взаимосвязаны между собой. «Меркурий» — это система ветеринарной безопасности, которую при необходимости могут отследить контролирующие органы, но не потребитель. «Честный знак» виден потребителю. Каждой единице товара присваивается уникальный номер, в котором содержится информация о дате производства, виде продукции, сроках годности и логистической цепочке движения товара.
- Производитель может создать собственную лабораторию оценки качества продукции, чтобы не быть зависимым от сторонних проверок, как это сделала наша компания.
Чтобы минимизировать риск повреждения продукции, компании могут поставлять в торговые точки специализированные холодильные установки, а также давать предписания и инструкции по правильному хранению, но даже это не гарантирует стопроцентного соблюдения всех требований и сохранения качества икры.
Производителям необходимо заранее предусмотреть ситуации, в которых со стороны ретейлера могут произойти нарушения условий хранения, и иметь стратегию антикризисных коммуникаций. Например, если у нас есть прямой доступ к конечному клиенту — он обратился напрямую к бренду, а не в магазин, — мы делаем все возможное, чтобы исправить ситуацию, например заменяем товар.
Если мы не можем обратиться к клиенту напрямую, то исправить ошибку уже практически невозможно.
Тем не менее при выявлении недобросовестности ретейлера мы прекращаем с ним сотрудничество, чтобы предотвратить повторение подобных ситуаций.
Подделки
Спрос на черную икру делает рынок привлекательным для мошенников. Схемы злоумышленников могут быть очень разными. Например, несколько лет назад наша компания столкнулась с неприятной ситуацией: люди, которые приобретали у нас продукт, продавали другую икру под видом нашей. Небольшая партия оригинального продукта использовалась как «вывеска» для продажи более дешевой икры сомнительного происхождения под нашим брендом.
К сожалению, до сих пор среди недобросовестных участников рынка распространена практика переклеивания этикеток, которая также может подорвать доверие потребителей к оригинальному производителю.
В нашей практике мы сталкивались и с тем, что мошенники создали фейковый Telegram-канал, где предлагали икру по ценам ниже оптовых, прикрываясь именем известного дистрибьютора, нашего партнера.
Мошенничество было раскрыто благодаря внимательности клиента — мы объяснили покупателю, что это мошенники и переводить им деньги ни в коем случае нельзя. Конкретный кейс был решен, но уберечь себя от подобных ситуаций со стопроцентной гарантией сложно. Мы в компании выстраиваем контент-стратегию так, чтобы клиенты при малейших сомнениях обращались напрямую в официальные каналы.
Планирование запасов
Сезонность продукта — еще одна особенность, с которой сталкиваются производители: основная часть продаж приходится на декабрь. В этом месяце продажи черной икры увеличиваются в 10 раз. Однако у нас нет возможности сформировать большой объем запаса готовой продукции: срок хранения ограничен, а такой продукт, как икра, всегда должен быть свежим.
Самое верное решение — планировать товарный запас, учитывая опыт предыдущего года, но объемы производства икры, а также баланс спроса и предложения остаются непредсказуемыми факторами.
- Объем добываемой икры зависит от погодных условий и естественного цикла созревания рыбы. На нашей ферме содержатся около 360 тонн рыбы, поэтому ограничения по объему добычи существуют, но дефицита рыбы, как правило, нет.
- Потребительские предпочтения меняются, и угадать, какой формат продукции будет лидером сезона, сложно. В последние годы среди розничных покупателей была наиболее популярна банка черной икры русского осетра объемом 250 г, среди юридических лиц — та же икра в банках по 50 или 100 г.
- Экономические факторы могут внести коррективы в логистику, спрос и покупательскую способность.
Производителям с собственными фермами в этом плане всегда проще: они могут гибко регулировать объемы, в отличие от компаний-дистрибьюторов, зависящих от поставщиков.