Парадокс 2025–2026: продажи падают не у «слабых», а у тех, кто выстроил систему под старые правила WB. Ниже — 7 причин и план на 14 дней, чтобы вернуть управляемость без хаотичных скидок.
Диагноз: что обычно происходит «перед падением»
Картина знакомая: вчера в топ‑20 по запросу, сегодня — на 4–5 странице. Реклама крутится, бюджет тратится, а заказов меньше. И ощущение, что «WB снова поменял алгоритм».
По итогам аудитов в GlobalSell за последние месяцы чаще всего причина не одна. Это цепочка: чуть просела конверсия → упали продажи → ухудшилось ранжирование WB → стало меньше показов → реклама подорожала.
Ещё штрих к рынку: аналитики Monetplace фиксируют сокращение числа продавцов на WB и Ozon — рынок не «умирает», он стабилизируется после роста 2021–2023. Конкуренция стала другой: выигрывают те, у кого быстрее исправляется просадка.
7 причин падения продаж на Wildberries (и что проверить)
1) Out-of-stock и «нули» по регионам
WB всё сильнее завязан на локальную доступность: если в ключевых регионах пусто, растёт среднее время доставки — падает конверсия и видимость. По наблюдениям нашей команды, селлеры часто видят проблему уже «в отчёте», когда карточка просела.
2) Вы не попали в лимит бесплатной приёмки
Лимит бесплатной приёмки рассчитывается по продажам за последние 90 дней и остаткам. Действует 14 дней + неделя на «дорасход». Не успели — поставка съехала, региональные остатки не пополнились, продажи просели.
3) Поставка «висит» на приёмке
По регламенту приёмка на складах WB — до 10 рабочих дней. В пиковые недели это ощущается особенно жёстко: товар физически приехал, но в продаже его нет, карточка теряет оборот и сигнал для алгоритма.
4) Продажи как сигнал алгоритму стали «весомее»
В гайдах по механике WB отдельно подчёркивается рост роли реальных продаж и конверсии; в аналитике встречается оценка веса продаж в формуле до ~30%. Поэтому короткая просадка по заказам часто бьёт по позиции сильнее, чем вы ожидаете.
И здесь важный нюанс: для WB важнейший фактор ранжирования на WB — не «красивая карточка» сама по себе, а связка «карточка → конверсия → стабильные продажи».
5) Реклама работает «в минус», потому что лечит не то
В чатах селлеров это звучит одинаково: «вливаем больше, а выхлопа меньше». На практике реклама не спасает, если карточка просела по CTR/конверсии или вы ловите возвраты и дефицит по складам. Внутренняя статистика наших проектов показывает: сначала чинят конверсию и наличие, и только потом масштабируют трафик.
6) Возвраты съедают оборот и запас
В одежде/обуви возвратность выше, а у покупателя есть 21 день на возврат товара надлежащего качества. Это бьёт по DOH (дням запаса) и по деньгам: вы планировали продажи, а товар «гуляет».
7) DOH не пересчитали — и попали в «пустые недели»
Для старта на WB часто закладывают DOH 14–21 день. Но в категориях с возвратами и сезонными всплесками DOH нужно пересчитывать еженедельно и работать мини‑партиями — иначе вы постоянно то в излишках, то в дефиците.
План на 14 дней: что делать, чтобы вернуть рост
Дни 1–2: фиксируем точку просадки
- Соберите список SKU, где падение началось раньше остальных: часто это «первый доминошный» товар.
- Проверьте «нули» по регионам и среднее время доставки по ключевым складам.
- Сверьте лимит бесплатной приёмки: дата окончания 14‑дневного окна и факт «дорасхода» недели.
Дни 3–5: снимаем операционный риск склада
- План поставки с учётом регламента приёмки до 10 рабочих дней: закладывайте задержку заранее.
- Перераспределите остатки туда, где «пусто» и где конверсия выше (не туда, где «удобнее отгрузить»).
- Пересчитайте DOH на 14–21 день и сделайте график пополнения на 2 недели вперёд.
Дни 6–9: чинить конверсию, а не скидку
- Проверьте первую фотографию и заголовок: они влияют на CTR, а CTR тянет весь воронку.
- Соберите причины возвратов/негатива по отзывам и FAQ: 2–3 правки в описании и размерной сетке часто дают заметный эффект.
- Протестируйте 1–2 изменения, а не «перепрошивку карточки» целиком, чтобы понимать причину результата.
Дни 10–14: возвращаем продажи как сигнал и настраиваем рекламу
- Запускайте рекламу только на SKU, где есть наличие в нужных регионах и нормальное время доставки.
- Поддержите продажи коротким рычагом (акция/механика), но считайте маржу с учётом возвратов и логистики.
- Сделайте контрольную точку: позиции, конверсия, возвраты, DOH, остатки по регионам.
Анти‑совет (что лучше не делать)
Не лечите падение тотальной скидкой и «заливом» бюджета. Если причина — дефицит в регионах или зависшая приёмка, скидка только ускорит распродажу остатков и усилит просадку через неделю.
Хотите кратный рост на Wildberries и Ozon? Запишитесь на аудит
Кейс из практики: «Падали 3 недели, реклама не спасала»
Было: бренд одежды на WB, 6 SKU давали основную выручку. За 3 недели заказы просели почти вдвое, CPC рос, а доля рекламы в марже стала критичной. Параллельно начались «нули» по двум регионам.
Что сделали: на аудите разложили цепочку: лимит бесплатной приёмки сгорел в середине месяца → поставка уехала позже → приёмка заняла почти верхнюю границу регламента → карточки ушли в дефицит по локальным складам. Пересчитали DOH на 14–21 день, разбили пополнение на мини‑партии, поправили размерную сетку и добавили 2 фото по посадке (чтобы снизить возвраты). Рекламу оставили только на SKU с наличием и нормальной доставкой.
Стало: через 14 дней позиции начали возвращаться на «рабочие» страницы, а реклама перестала раздувать расход на пустой трафик. Рост был не «рывком», а стабилизацией: появились прогнозируемые поставки, меньше нервных «провалов» по неделям.
Финал: цель — не «отбить просадку», а снова управлять
Падение продаж на WB почти всегда лечится не одним рычагом, а восстановлением причинно‑следственной цепочки: наличие в регионах → доставка → конверсия → продажи → видимость. Когда эта система собрана, вы спокойнее планируете деньги и поставки, а не реагируете на график каждый день.
Если нужен взгляд со стороны: в моём Telegram и на globalsell.pro можно задать вопрос по вашей ситуации и понять, где у вас «тонкое место» — в логистике, карточке или экономике рекламы.