Экспертное мнение: Мир не ждал вашего озарения. Мир ждет решения своей мелкой, противной, ежедневной проблемы. Если вы не предлагаете ему аспирин от его собственной головной боли, вас не услышат.
Я сидел в кресле перед инвестором, ощущая себя избранным. Мои слайды сияли. Графики взлетали. Я раскрывал гениальную, многослойную, прекрасную идею — платформу для глубокой психологической самореализации через анализ архетипов в классической литературе. Я говорил о смыслах, о вечном, о высоком. Он смотрел на меня пустым взглядом и в конце спросил: «Клиент заходит на сайт. Что он делает? Какая у него конкретная боль?»
Я не нашел что ответить. Моя «гениальная идея» была похоронена за 15 минут. И это был лучший урок в моей жизни.
В тот момент я понял: мы влюбляемся не в решение проблемы, а в собственное интеллектуальное превосходство. Нам кажется, что мир должен аплодировать сложности нашего замысла. Но мир хочет простого. Понятного. Сиюминутного. Он не покупает «гениальность». Он покупает избавление.
Почему ваша идея — это пока просто красивая игрушка для вас?
1. Вы влюблены в процесс, а не в результат для другого.
Вы три месяца продумывали архитектуру, нейминг, логотип и философию. Вы наслаждались созданием. А ваш потенциальный клиент? Ему все равно на ваши тернии. Он спросит: «Что я получу через 3 минуты после того, как заплачу тебе деньги? Сэкономлю время? Избавлюсь от боли? Получу удовольствие?» Если ответа нет — вы строите замок из песка для собственного удовольствия. Красиво. Бесполезно.
2. Вы отвечаете на вопрос, которого никто не задавал.
Моя «гениальная» платформа отвечала на вопрос: «Как человеку стать глубже и осознаннее?». Прекрасный вопрос. Но его задают единицы в моменте экзистенциального кризиса. А рынок платит за ответы на вопросы, которые задают ежедневно и вслух: «Как мне быстро придумать пост для соцсетей?», «Как автоматизировать эту скучную отчетность?», «Где найти надежного сантехника?». Ваша идея должна встраиваться в уже существующий поток мыслей и проблем клиента. Не заставлять его менять картину мира.
3. Вы говорите на языке «фич», а не «выгод».
«У нас алгоритм на нейросетях!», «Используем блокчейн!», «Уникальный патентованный метод!» — это фичи. А клиенту нужно услышать: «Вы будете тратить на эту задачу на 2 часа меньше», «Вы перестанете терять 30% клиентов из-за невнимания», «Вы сможете спать спокойно, зная, что все под контролем». Переведите свой технократический восторг на язык выгод пятилетнего ребенка. Если он не поймет — вы провалились.
Так что же делать? Как продать то, что изначально никому не нужно?
Ответ: не продавать «идею». Продавать «решение». Даже если это решение — лишь крошечный кусочек вашего грандиозного замысла.
Вот что я сделал, когда осознал свою ошибку.
Шаг 1. Расчленить «гениальность» на мелкие, понятные «таблетки».
От своей величественной платформы я оставил один маленький крючок. Я вытащил из нее один конкретный инструмент: «Тест на определение вашего архетипа по 5 ключевым решениям». Не вся философия, а просто тест. Быстрый, интригующий, дающий мгновенный результат. Это и стало минимально жизнеспособным продуктом (MVP).
Шаг 2. Найти боль, к которой можно прицепиться.
Я перестал говорить о самореализации. Я начал говорить о конкретной боли: «Устали от неопределенности в карьере? Не знаете, какую роль вам играть в бизнесе? Определите свой архетип за 7 минут и поймите свои сильные стороны». Я прицепился к карьерным кризисам, а не к поиску смысла жизни. Боль должна быть осязаемой и актуальной здесь и сейчас.
Шаг 3. Продавать не «вещь», а «эмоцию от полученного результата».
Я продавал не тест. Я продавал момент инсайта, ясности, снятия неопределенности. «Узнай, кто ты на самом деле в бизнесе — и перестань метаться». Каждая строчка текста, каждое изображение работало на эту эмоцию. Люди покупают не дрель, они покупают дырку в стене. Продавайте дырку.
Шаг 4. Создать «троянского коня».
Мой простой тест стал тем самым «троянским конем». Человек получал свой результат («Вы — Герой»), а потом ему предлагалось: «Хотите глубже? Вот кейс, как «Герой» решает конфликты в команде. Это часть нашего большого курса». Сначала дай ценность бесплатно. Завоюй доверие. А потом веди дальше — в глубины твоей когда-то «ненужной» идеи.
Итог.
Сейчас та самая «гениальная» платформа живет. Но она выросла не из манифеста, а из тысячи купленных маленьких тестов и сотен благодарных отзывов за «ясность в голове». Я продал не мечту о самореализации. Я продал аспирин от головной боли сомнений.
Ваша идея не плоха. Она просто недооформлена для рынка. Перестаньте быть её гениальным родителем. Станьте её безжалостным хирургом. Отрежьте все лишнее, оставьте одно простое решение для одной простой боли. И тогда вы продадите даже это.
А как вы думаете?
· Узнали ли вы в этом тексте свою «гениальную идею», которая пока не взлетела?
· Где грань между тем, чтобы упростить продукт для рынка и предать свою первоначальную задумку?
· Можете ли вы «расчленить» свою большую идею на простую «таблетку» уже сегодня?
Жду ваши истории и мнения в комментариях. Давайте разберем по косточкам ваши идеи и найдем в них ту самую, нужную боль.