Бизнес на перепродажах, особенно через маркетплейсы, первым чувствует вторую волну налоговых реформ 2026 года: требования к прослеживаемости, НДС, структуре цепочек и взаимозависимости растут быстрее, чем успевают перестраиваться привычные модели.
В выигрыше логично оказываются те, у кого есть реальная добавленная стоимость — производители и импортеры. Посредник со схематичной моделью «купил подешевле — продал подороже» упирается в потолок: нагрузка растёт, а запас прочности падает.
Экономический тупик — это как красная лампочка на панели: не про «всё пропало», а про «так, как раньше, уже нельзя». В этот момент предприниматель либо цепляется за умирающую схему, либо пересобирает роль: из «перекупщика» превращается в оператора цепочки, партнёра или организатора сети.
Вариант 1. Давальческое сырьё: посредник как оператор ресурса
В этой модели посредник перестаёт быть владельцем товара. Его сила — в доступе к сырью и логистике. Он обеспечивает поставку давальческого сырья на производство, производитель перерабатывает, а экономия рождается в точке: «дешевле достали — эффективнее довезли — честно поделили».
Что важно в мышлении:
- Посредник отвечает за входной ресурс и логистику, производитель — за превращение сырья в товар и производственные риски.
- Маржа считается не «по привычке», а от реальной общей экономии: сколько сэкономили на сырье и доставке — столько и делят.
Ключевые риски:
- Производитель может выйти напрямую на поставщика сырья и обойти посредника.
- Производитель со временем повышает стоимость работ, пользуясь зависимостью от его мощностей.
Как минимизировать:
- Не стесняться переводить «договорённости по дружбе» в юридически оформленные эксклюзивы, совместные проекты и понятные формулы ценообразования.
- Всегда держать в резерве альтернативные производственные площадки и тестировать их небольшими партиями, чтобы не оказаться в заложниках.
Важно: если посредник сидит на УСН «Доходы», такая схема часто упирается в ограничения режима и сложность учёта. Это инструмент скорее для тех, кто готов жить в НДС‑логике и прозрачном документообороте.
Вариант 2. Договор комиссии: посредник как владелец «витрины»
Здесь посредник не покупает товар. Он сдаёт в аренду свой главный актив — витрину: интернет‑магазин, личный кабинет на маркетплейсе, экспертизу продвижения и клиентский сервис. Товар остаётся у производителя, а посредник зарабатывает на комиссии с продаж.
Когда схема сильна:
- У посредника уже есть живой трафик, рейтинг, отлаженные процессы по работе с заказами, возвратами и отзывами.
- Производитель хочет продавать, но не хочет (или не умеет) строить свои каналы.
Как можно настроить:
- Лёгкий формат: посредник даёт витрину и принимает оплату, производитель сам отгружает и решает вопросы с браком и возвратами.
- Глубокий формат: посредник ведёт карточки, участвует в ценообразовании, управляет акциями, логистикой и сервисом «под ключ».
Риски:
- Любая проблема с качеством или сроками производителя бьёт по рейтингу и репутации посредника.
- Производитель может попытаться «увести» наработанную аудиторию, когда канал станет достаточно сильным.
Защита:
- Жёстко фиксировать в договоре стандарты сервиса и право приостанавливать продажи при нарушениях.
- Не зацикливаться на одном партнёре: сильный оператор продаж всегда строит портфель, а не монозависимость.
Плюс для посредника: в учёте доходом становится комиссия, а не вся выручка, что меняет налоговую базу и снижает риск выглядеть «перекупщиком без добавленной ценности».
Вариант 3. Производственный кооператив: от одиночек к сети
Это история для тех, кто готов играть в долгую. Несколько мелких производителей и торговых представителей объединяются: вместе закупают сырьё, делят склады и линии, совместно инвестируют в маркетинг и учёт.
Что даёт:
- Снижение закупочных цен и логистических затрат за счёт объёмов.
- Общая инфраструктура (склад, производство, IT‑система) становится доступной по доле, а не в одиночку.
- Бизнес перестаёт зависеть от одного узкого плеча: уход одного участника не рушит всё.
Но здесь без иллюзий:
- Кооператив без понятной оргструктуры и правил быстро превращается в клуб конфликтов.
- Нужно заранее договариваться о входе, выходе, распределении прибыли, ответственности и полномочиях.
Это уже уровень мышления «сетевого предпринимателя»: я не просто продаю или произвожу, я строю систему, где разные участники усиливают друг друга и разделяют риски.
Зачем предпринимателю кризисы решений
Кризис решений — это момент честного вопроса к себе: «Я кто в этой игре?»
- Перекупщик, которому всё сложнее прятаться за наценкой.
- Оператор цепочки — логистики, сырья, учёта.
- Владелец «витрины» и доверия клиентов.
- Организатор сети — кооператива, партнёрства, экосистемы.
Точка экономического тупика становится точкой сборки тогда, когда предприниматель перестаёт бороться за сохранение старой роли и начинает искать своё unic‑решение в новой конфигурации рынка и налоговых правил.