> Дисклеймер: Все имена, точные локации и детали изменены в целях соблюдения коммерческой этики. Любые совпадения случайны. Ситуация является типичной для рынка M&A.
Суть проблемы: Почему 9 из 10 собственников продают свое прошлое, в то время как инвесторы покупают исключительно будущее.
- Объект: Стоматологическая клиника класса De Luxe.
- Локация: Москва, ЦАО («Золотая Миля»).
- Заявленная стоимость: ~190 000 000 ₽ ($2.5M).
АКТ 1. «Скрытая жемчужина»
На рынок выходит продавец. Назовем её Николь.
Николь продает не просто бизнес, она продает Мечту. В её описании — «Скрытая жемчужина» в центре Москвы. Клиника с 15-летней историей и премиями от стран-лидеров.
В её арсенале тяжелый люкс:
- Международные европейские сертификаты.
- Оборудование, аналогов которому «нет в РФ».
- Локация, где паркуются Aurus и Maybach.
Николь утверждает, что клиника стоит более $2.5М.
Её логика проста и убийственна в своей наивности:
«Я вложила в ремонт, итальянскую плитку и оборудование 200 млн. Значит, бизнес стоит 200 млн».
Это фундаментальная ошибка собственника: путать CAPEX (свои прошлые затраты) с Value (ценностью для инвестора).
АКТ 2. Тест на прочность
Мы в «СТРУКТУРА & ПАРТНЕРЫ» не верим в «ауру успеха» и «дизайнерские решения». Мы верим только в цифры.
Мы заходим в диалог как потенциальный покупатель. Мы не спорим с ценой. Мы задаем всего один фундаментальный вопрос, обязательный перед любым Due Diligence:
СТРУКТУРА & ПАРТНЕРЫ:
«База пациентов оцифрована? Можно посмотреть LTV и возвращаемость? Или вы продаете клинику без базы?»
Ответ Николь — это приговор, который она подписала сама себе:
НИКОЛЬ:
«У нас своя технология. Пациент приходит раз в 15 лет. Базы мы не продаем. Мы продаем Актив: оборудование, стены, лицензии».
Продавец говорила на языке статуса: "Мы — шедевр. Вы либо верите в нас, либо вы не наш покупатель".
Это был классический случай продажи «легенды». Наша задача была проверить, стоит ли за этой легендой реальный актив, или это просто красивый миф.
АКТ 3. Финансовый рентген.
Мы спросили не про «прибыль». Мы спросили про механизм генерации денег.
И тут легенда начала трещать по швам.
После пары уточняющих вопросов продавец призналась в трех вещах:
- «Клиентская база уйдет» — Главный актив сервисного бизнеса отсутствует.
- «Клиника 6 лет работает без рекламы» — Механизма привлечения новых клиентов нет.
- «Финмодель новый владелец строит сам» — Доказанного денежного потока (Cash Flow) нет.
В этот момент сделка на 200 млн превратилась в тыкву. Магия «Кремля» рассеялась. Николь призналась, что продает стены в арендованном помещении.
Мы взяли калькулятор и показали ей реальность:
- Мощность: Всего 4 кресла.
- Цена входа: 200 млн / 4 = 50 млн руб. за одно кресло.
(Справка: открыть новый премиум-кабинет в этой локации стоит ~25 млн). - Финансовая нагрузка (OPEX): Инвестор получает обязательство платить 18+ млн руб. в год за аренду.
- Доход (Cash Flow): 0 руб. (Базы нет, врачей нет, поток нужно создавать с нуля).
ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ:
Чтобы просто «выйти в ноль» и отбить аренду, новому владельцу нужно с первого месяца генерировать 1.5+ млн чистой маржи на холодном трафике.
Чтобы окупить вложения хотя бы за 5 лет — нужно 3.2 млн чистой прибыли в месяц. Со старта. Без базы.
Вероятность этого сценария: ~5%.
ВЕРДИКТ:
Николь продает не актив. Она продает гарантированный ежемесячный убыток в 1.5 млн рублей в красивой обертке.
- Реальная стоимость бизнеса: Стоимость б/у оборудования минус демонтаж.
- Дисконт: ~65% от заявленной цены.
Наш ответ продавцу:
«Ни один инвестор не заплатит вам за ваши прошлые премии. Он платит только за одно — за будущий, доказанный денежный поток. У вас его нет».
АКТ 4. «ЛОВУШКИ МЫШЛЕНИЯ, КОТОРЫЕ СТОЯТ МИЛЛИОНЫ»»
Николь, как и многие собственники, пыталась защитить свое детище. Это нормальная реакция: когда рушится картина мира, мы ищем опору.
Но проблема в том, что аргументы, которые кажутся логичными собственнику, для инвестора звучат как сигнал «Беги отсюда».
Вот 3 типичных заблуждения, из-за которых сделки срываются:
Заблуждение №1: «Придет врач-звезда со своей базой»
Аргумент Николь: «Есть врачи, которые делают 6 млн в месяц. Такой врач купит клинику и окупит её за год».
Суровая реальность: Это надежда на чудо. Врачи с базой на 6 млн/мес либо открывают свои клиники с нуля (это дешевле 200 млн), либо требуют долю, а не покупают стены. Строить продажу на поиске «единорога» — значит затянуть сделку на годы.
Заблуждение №2: «Виноваты прошлые брокеры»
Аргумент Николь: «Нас уже "отжимали" по цене, поэтому мы никому не верим».
Суровая реальность: Это самая опасная ловушка. Прошлый негативный опыт заставляет видеть врага в каждом, кто говорит про цифры. Но цифры не врут. Задача брокера — не «отжать» вас, а показать реальную картину раньше, чем это сделает покупатель в жесткой форме.
Заблуждение №3: «Это бизнес не для всех, а для элиты»
Аргумент Николь: «Те, кто считает окупаемость, — это мелкие коммерсанты. Нам нужен уровень Кремля».
Суровая реальность: Богатые люди стали богатыми, потому что умеют считать деньги лучше всех. Даже миллиардер не купит убыток за 200 млн. Он купит статус, но только если этот статус подтвержден финансовой моделью.
Вывод акта:
Николь не «больна». Она просто смотрит на бизнес глазами «Создателя», а не «Покупателя». Наша задача — дать ей очки Покупателя до выхода на сделку.
АКТ 5. АЛЬТЕРНАТИВНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ: КАК ПРОДАТЬ «ТРОФЕЙ» ЗА 200 МИЛЛИОНОВ?
Продать можно всё. Есть покупатели, которые купят и за 200 млн —
не ради прибыли, а ради трофея. Чтобы сказать друзьям:
"У меня клиника напротив Кремля".
Проблема Николь в том, что она пытается продать только «Трофей»,
сужая воронку до 1-2 покупателей в год и затягивая сделку на вечность.
Наша задача — увеличить конверсию продажи за заявленную цену.
А для этого нужны не эмоции, а железобетонные аргументы.
Вот содержит «Паспорт Актива» от «СТРУКТУРА & ПАРТЕРЫ»,
чтобы оправдать такую цену:
Вместо «Мы великие», нужно было доказать:
- Монополия на локацию:
«Да, аренда 1.5 млн. Но в радиусе 1 км нет ни одной клиники нашего уровня. Это эксклюзив. Потенциальная емкость рынка — офисы класса А+ (10 000 сотрудников) и жители элитных ЖК (5 000 семей). Вот расчет потенциальной выручки: X млн в год». - Контрактный Cash Flow:
«Да, старой базы нет. Но у нас подписаны эксклюзивные контракты с 3-мя отелями класса люкс и 2-мя посольствами на обслуживание их клиентов. Вот гарантированный поток из X пациентов в месяц с чеком Y». - Команда «под ключ»:
«Да, наши врачи уходят. Но мы уже провели переговоры и готовы передать новому владельцу команду из 3-х врачей с подтвержденной выручкой по 4 млн/мес на прошлом месте работы. Вот их KPI и рекомендации». - Продажа времени:
«Да, CAPEX 200 млн. Но чтобы самостоятельно получить все эти лицензии и международные аккредитации, у вас уйдет минимум 2 года. Потерянная выгода за 2 года простоя при консервативном прогнозе — 72 млн рублей. Мы продаем вам 2 года жизни».
Разница очевидна. Вместо пустых заявлений — цифры, контракты и расчеты.
Но этого сделано не было. Поэтому легенда рассыпалась.
АКТ 6. ВЫВОД ДЛЯ РЫНКА: Почему этот кейс касается вас?
Эта история — не про одну клинику.
Она про 90% бизнесов, выставленных на продажу.
Собственники продают свое ПРОШЛОЕ: как они страдали, строили, получали награды.
Инвесторы покупают только СВОЕ БУДУЩЕЕ: сколько денег бизнес принесет завтра.
Когда эти два мира сталкиваются, происходит катастрофа.
Собственник пытается объяснять и доказывать,
почему его ремонт стоит миллионы. Но это — огромный и, как правило, бесплодный труд.
Потому что цена — это не то, что вы чувствуете.
Цена — это функция от аргументов.
Если у вас нет ответов на вопросы про LTV и CAC — вас «разденут» на переговорах так же, как мы «раздели» этот кейс.
АКТ 7. РЕШЕНИЕ: «ПАСПОРТ АКТИВА»
Каждый раз объяснять и доказывать — это огромный труд.
Собственник выгорает.
- Приходит 50 покупателей.
- Каждому надо рассказать про итальянскую плитку.
- Каждый спрашивает про показатели.
- Каждый раз нужно объяснять и защищать цену.
К 11-му покупателю собственник приходит уже злой, уставший и агрессивный. Сделка срывается.
Наша задача в «СТРУКТУРА & ПАРТНЕРЫ» — взять на себя
этот «бесплодный труд» по доказыванию и превратить его
в системный результат.
Продукт «ПАСПОРТ АКТИВА» — это ваша броня:
- Мы находим «дыры» в вашей легенде ДО того, как их найдет покупатель.
- Мы создаем железобетонные аргументы, обосновывая цену не «ремонтом», а математикой.
- Вам больше не нужно ничего объяснять.
Бронебойный документ будет продавать за вас.
Если покупатель не поймет документ — значит, это не ваш уровень.
Мы сэкономим вам сотни часов и миллионы нервных клеток.
Не ждите, пока вы выгорите на переговорах, а инвестор собьет цену на 50% под конец сделки.
Защитите свое время, деньги и здоровье заранее.
С Уважением,
СТРУКТУРА & ПАРТНЕРЫ.