Знакомо это чувство? Телефон звонит, в директ приходит сообщение: «Здравствуйте, сколько стоит стрижка?». Вы называете цену, а в ответ — тишина. «Спасибо, я подумаю». Или, что еще обиднее, клиент вроде бы и согласился на запись, а потом не пришел. Вы тратите деньги на рекламу, время администратора, а на выходе — пусто. Это не просто досадные потери, это дыра в вашем бюджете и признак сломанной воронки продаж.
Давайте познакомимся
На связи Дмитрий Белешко. Я маркетолог и основатель проекта «Salon Marketing». Мы уже 18 лет помогаем владельцам бьюти-бизнеса: привлекать клиентов, запускать и масштабировать салоны, выходить из минуса, собирать сильные команды. За это время мы лично отработали с более чем 7000 салонов и клиник.
1. Фатальная ошибка №1
Когда клиент спрашивает «сколько стоит?», он пытается оценить вас по единственному знакомому ему критерию. Называя цифру первой, вы играете в лотерею: подойдет ли его бюджет? Если вы не самый дешевый в районе, шансы проиграть — 90%.
Правило: Цена — не отправная точка, а финальный аккорд. Сначала нужно понять клиента и показать ему ценность. Ваша задача — перевести диалог из плоскости «цена» в плоскость «решение моей проблемы».
2. Шаг 1: Диагностика вместо циферблата
Ваш первый ответ на вопрос о цене должен быть таким: «Чтобы подобрать для вас оптимальный вариант, разрешите задать пару уточняющих вопросов. Хорошо?».
Это вежливо, профессионально и перехватывает инициативу. После согласия задайте ключевой вопрос: «Скажите, для какого события или цели вам нужна эта услуга?» (Обновить образ, к празднику, просто для себя?).
Ответ покажет вам не только потребность, но и эмоциональный повод, на который можно будет опереться при презентации.
3. Шаг 2: Презентация мастера как решения, а не ресурса
Не предлагайте просто «мастера». Предлагайте эксперта, который решает именно проблему клиента. Используйте информацию из диагностики.
- Пример: «Аня, наша топ-стилист, как раз гениально создает цельные образы для важных событий. Она найдет идеальный вариант именно для вас».
- Пример 2: «Если вам нужно быстро и качественно — это к Олегу. Он виртуоз мужских стрижек, делает безупречно и без задержек».
Если у вас есть грейды, начинайте презентацию с высшего, подчеркивая экспертизу и уникальный результат. Это формирует ценность до того, как прозвучит цена.
4. Шаг 3: Создайте ценность через «дефицит» и заботу
После презентации не бросайте клиента одного разбираться с выбором. Создайте легкое ощущение востребованности и проявите заботу.
Как это звучит: «Давайте посмотрим, когда Александр свободен... Смотрю, на эту неделю остались всего два окна: завтра вечером и в четверг утром. Что для вас удобнее?». Если время не совсем подходит, можно взять паузу: «Дайте пять минут, я согласую с мастером, может, удастся что-то подвинуть для вашего удобства».
Тогда это будет не агрессивный дожим, а демонстрация ценности времени мастера и вашего стремления подстроиться.
5. Шаг 4: Фиксация записи и «теплый» выход
Как только время согласовано, мгновенно переходите к фиксации: «Отлично, записываю вас на четверг, 11:00, к Александру. Повторите, пожалуйста, ваше имя для подтверждения?».
Обязательно предложите доп-услугу: «Кстати, как раз в это время свободен наш мастер по маникюру/косметолог. Хотите совместить с педикюром, чтобы образ был на 100% готов?». Проговаривайте это всегда — это дополнительная ценность для клиента и доход для вас.
Завершите диалог четко и заботливо: «Все запланировано! За день до визита мы вам напомним. Отличного дня!»
Хотите довести технику до автоматизма? Смотрите полный разбор со скриптами!
В статье я дал вам каркас системы. Но в полном видеоразборе на моем YouTube-канале мы упаковываем это в готовые для внедрения инструменты.
В видео я детально разбираю:
- Полный диалог-скрипт от «Здравствуйте» до «До встречи» с разбором интонаций и слов-паразитов, которых стоит избегать.
- Технику «позиционирования грейдов» — как презентовать мастеров разного уровня, чтобы клиент выбирал не по цене, а по ценности.
- Механики создания «искусственного дефицита» без давления и лжи — этичные приемы, которые работают.
- Конкретные фразы для предложения доп-услуг, которые дают отклик в 30% случаев.
- Систему напоминаний: как, когда и через какие каналы напоминать, чтобы не раздражать, а побуждать к визиту.
- Алгоритм ввода предоплаты: как презентовать это клиенту как заботу о его времени, а не как барьер.
Перестаньте терять деньги на пустых диалогах. Научите свою команду работать по системе, которая превращает интерес в запись, а запись — в лояльного гостя.
Жмите на видео, смотрите разбор и внедряйте уже завтра, чтобы к концу недели ваш график был заполнен, а невостребованных обращений не осталось! https://youtu.be/ZBFNrmQZWjk